LA FORMATION DES COMMERCIAUX D'UNE INSTITUTION DE MICROFINANCE

Les établissements  de microfinance ont besoin de commerciaux

Tous les établissements de microfinance ont besoin de commerciaux pour faire connaitre l’offre de leurs agences et développer leur clientèle rentable.

La formation des commerciaux en microfinance a pour objet  de renforcer les compétences des commerciaux et de  contribuer au dynamisme des établissements de microfinance.

L’objectif de la formation est de former des commerciaux opérationnels capables de collecter et utiliser les informations reçues de la clientèle pour apporter des affaires de qualité à leur agence de microfinance.

Pendant la formation, les apprenants comprennent ce que sont  les produits spécifiques de microfinance tant pour la collecte que pour les crédits et d’une manière générale prennent  conscience de l’ensemble des produits que doivent vendre les commerciaux..

La formation apporte aux apprenants  l’acquisition ou le perfectionnent de leurs connaissances pour maitriser  le cadre réglementaire de la microfinance et les valeurs propres aux établissements de microfinance.

 La formation des commerciaux de la microfinance  proposée par l’école de la microfinance est centrée sur la pratique professionnelle. Elle est organisée sur une durée de 5 jours et permet un  développement commercial spécifique aux activités de microfinance.

Les stagiaires s’entrainent notamment à bien comprendre les besoins  spécifiques de leur clientèle afin de pouvoir proposer les produits de microfinance les plus adaptés qui répondent bien à l’environnement culturel et  social de leur secteur local d’activité.

Les 10 thèmes de la formation  des commerciaux en microfinance :

La formation a pour objet de préparer les commerciaux des établissements de microfinance à conseiller, gérer, accompagner et fidéliser un portefeuille client et à  proposer les produits et services de microfinance les plus adaptés à la clientèle.

1. Le métier de commercial en microfinance.
2. Développer sa base clients, prospecter de nouveaux clients.
3. L’analyse du dossier crédit entreprise  individuelle en agence, le risque de crédit.
4. Savoir prendre des garanties pertinentes
5. L’analyse du dossier crédit au service des engagements
6. Connaissance de l’épargne et de la collecte des dépôts.
7. Bien connaître les produits d’épargne pour mieux les vendre.
8. Observer et connaître la concurrence, leurs produits, leurs actions commerciales.
9. L’activité de recouvrement.
10.  Le suivi commercial

La formation des commerciaux se fait par de nombreux exercices pratiques et par des jeux de rôles

Pour la formation des commerciaux, les formateurs de l’école de la microfinance pensent que le meilleur moyen de percevoir les bonnes attitudes commerciales s’acquièrent en pratiquant. Ainsi ils organisent de nombreux jeux de rôles afin d’être en situation.

Cette méthode très active est toujours plébiscitée par les apprenants qui prennent conscience au cours des jeux de rôles des possibilités de rendre plus efficace leur   communication avec la clientèle.

Les plus de la formation des commerciaux en microfinance :

Les stagiaires apprennent à concevoir un Plan d’Actions Commerciales, à mettre en œuvre une action commerciale, à mener des négociations, à surveiller et évaluer leurs performances.

Ils apprennent aussi à utiliser au mieux les outils d’aide à la vente qui leur sont présentés et ceci toujours dans le contexte culturel de leur propre environnement.

L’examen de commercial en microfinance.

La formation se termine par un examen qui va mesurer les acquisitions de savoir faire et de savoir être des apprenants.

Les deux dernières heures de la formation sont consacrées à l’examen.

L’examen permet de mesurer les acquis de la formation. Il peut porter sur l’ensemble des 10 modules de la formation et en particulier sur le renforcement des aptitudes commerciales, le développement de l’écoute clients, la maitrise des produits de microfinance, l’étude du risque en microfinance  ou encore le développement d’une relation de confiance durable et professionnelle avec la clientèle.

Découvrez le catalogue des formations en banque

Formation continue en banque pour cadres et dirigeants de banque.

La Formation continue offre des formations de courte durée (1 semaine en général) pour approfondir des techniques bancaires adaptées à votre réalité professionnelle

L’offre proposée par l’école de la banque et de la microfinance  se compose de 11  formations distinctes. Ces formations ont été construites et sont animées par des professionnels de la banque, attentifs aux pédagogies innovantes,

Des formations en présentiel mais aussi quelques formations en e-learning

En présence comme à distance, ces activités de perfectionnement et de mise à jour des compétences couvrent plusieurs domaines, notamment ceux de l’audit interne, de la comptabilité bancaire, du contrôle de gestion en banque ou encore de la maitrise des risques en banque.

Les formations permettent de renforcer les compétences en audit interne ou dans les contrôles internes des banques dans la finalité de réduire les risques auxquels la banque est confrontée.

Le taux de satisfaction des formations délivré par « La Bonne Formation »  en 2022 s’élève à 4.7/5.

► Téléchargez le catalogue de nos formations   ◄

La formation continue en banque permet des progressions de carrière

Objectifs  de l’école de la microfinance

Nos  formations ont pour but de renforcer les capacités techniques et managériales des professionnels de la banque pour les rendre plus opérationnels dans leurs missions.

Nous contribuons à l’amélioration de la qualité de la formation des administrateurs, des dirigeants et des cadres de la banque et aidons ainsi à la performance de ces établissements.

Nos stages sont animés par des formateurs experts dans le domaine enseigné
qui ont une connaissance parfaite du monde de la banque.

Public ciblé pour les formations de l’école de la microfinance

• Banques commerciales, banques centrales
• Structures ministérielles de suivi et de promotion
• Professionnels de la banque
• Promoteurs, dirigeants de structures financières
• Associations professionnelles

Les méthodes pédagogiques de l’école de la banque et de  la microfinance

L’école de la microfinance a développé des programmes, des méthodes et des outils pédagogiques innovants adaptés à chaque métier de la microfinance (comptabilité, contrôle de gestion, direction d’une agence bancaire, risques,  marketing…) en présentiel et en E-learning.

Découvrez les fiches de présentation de chacune des 11 formations que nous proposons   :

Pour vous accompagner, l’école de la microfinance  vous propose une offre complète de formations opérationnelles :

BQ 201 GESTION AU QUOTIDIEN D’UNE AGENCE BANCAIRE

BQ 202 FORMATION DES COMMERCIAUX D’UNE AGENCE

BQ 301 ANALYSE FINANCIÈRE DES COMPTES D’UNE ENTREPRISE

BQ 302 CONTRÔLE DE GESTION DES BANQUES

BQ 402 LA GESTION DES RISQUES EN BANQUE

BQ 404 LE CONTRÔLE INTERNE

BQ 505 LE MARKETING EN BANQUE

BQ 604 LE PARCOURS DE FORMATION DU DIRECTEUR D’AGENCE

BQ 612 LE PARCOURS DE FORMATION DU CHARGE DE CLIENTÈLE PARTICULIER

BQ 624 ACCOMPAGNER L’ENTREPRISE LE CHARGE DE CLIENTÈLE ENTREPRISE

BQ 714 RESSOURCES HUMAINES DANS LES BANQUES

L’Ecole de la Microfinance est certifiée QUALIOPI depuis 2021

CONTRÔLE DE GESTION EN BANQUE

Le contrôle de gestion d’une banque ne s’improvise pas : une formation est nécessaire pour savoir mettre en évidence les indicateurs les plus pertinents, calculer les marges d’intérêts, les coûts et la rentabilité des services et produits bancaires, définir les coûts de cession interne ou encore calculer les résultats des agences.

L’école de la microfinance propose une formation de 5 jours (35 heures) sur le thème du contrôle de gestion en banque

Programme de la formation

1 Les missions et l’organisation du contrôle de gestion bancaire

2 la mesure de la rentabilité

3 Le processus d’élaboration budgétaire

4 Les résultats de l’agence, le budget de l’agence

5 La comptabilité analytique, la mesure des coûts des services et produits bancaires

6 Le suivi statistiques des encours

7 Le tableau de bord de gestion et les indicateurs

8 La cartographie des risques

9 La performance (Utilisation d’une grille d’analyse 2 pages)

10L’utilisation des ratios pour l’analyse financière

Lien vers la formation au contrôle de gestion dans les banques

Le contrôle de gestion en banque : performances et rentabilité

Déroulement de la formation

La formation se déroule en deux temps :

La première partie travail sur la comptabilité bancaire afin de maitriser totalement la lecture et l’interprétation des chiffres comptables. Toute opération de banque est immédiatement transcrite en un enregistrement  comptable aussi il est impératif pour le contrôleur de gestion de parfaitement maitriser l’organisation les principes  et la méthode comptable.
La seconde partie  porte sur le prévisionnel, l’anticipation et la planification, l’élaboration du budget, l’analyse des données, l’amélioration constante des performances d’un établissement financier, l’élaboration des tableaux de bord, les analyses périodiques à communiquer à la direction pour permettre de prendre les décisions stratégiques appropriées.

Le contrôle de gestion en banque

Public ciblé

Cette formation est destinée par priorité à des cadres de banques qui accèdent au poste de contrôleur de gestion et au personnel des services de contrôle de gestion.

• Contrôleurs de gestion récents dans la fonction
• Responsables financiers et comptables
• Inspecteurs et auditeurs internes

Elle est également  pertinente pour les promoteurs, dirigeants de banques ,  pour les cadres des banques commerciales  et pour les inspecteurs des banques centrales  en charge du suivi des activités des banques.

Compte tenu de la grande complémentarité des métiers de comptables et de contrôleur de gestion, la  formation sera très utiles aux comptables   qui sont les fournisseurs de la majorité des données exploitées par les contrôleurs de gestion.

Qualités techniques attendues d’un contrôleur de gestion

Le contrôleur de gestion en banque ou en microfinance est un professionnel apte à  :

• Définir et mettre en place  des outils de gestion adaptés à l’établissement y compris le suivi des résultats des agences.
• Regrouper et synthétiser de façon claire les multiples données comptables
• Chiffrer  les plans stratégiques puis élaborer les budgets d’accompagnement
• Assurer le suivi du budget et les recadrages.
• Piloter la comptabilité analytique (calcul des couts, de la rentabilité par agence…)
• Conduire une mission de conseil dans les domaines économiques, financiers, organisationnels
• Rédiger des notes des rapports et des synthèses : le contrôleur de gestion doit être persuasif : il sait défendre son point de vue devant les plus hautes hiérarchies de l’établissement mais aussi devant les auditeurs internes et externe.
• Construire des requêtes informatiques dans le système d’information
• Assurer la maitrise d’œuvre de projets informatiques liés au développement des outils de gestion.

Les qualités de communication du contrôleur de gestion

Communiquer en interne avec les différents services de la banque ou de la microfinance ou en externe avec les cabinets comptables, agences de notation, presse économique, administrations, clientèle…

Le contrôleur de gestion s’exprime beaucoup par écrit ou oralement.

C’est en particulier lui qui prépare les documents institutionnels (rapports de gestion…) production d’analyses et de conclusions.

Le contrôleur de gestion a soin de définir une méthodologie adaptée à chaque  mission et aux divers publics concernés

Supports de cours :

Les supports de cours de l’école de la microfinance  sont   détaillés, et  très clairs.

Ces supports  de cours contiennent un descriptif écrit du cours. Ils  viennent en appui de l’exposé, afin de permettre aux stagiaires une meilleure maîtrise des thèmes présentés  durant le cours.

Le stagiaire est appelé à compléter par ses propres notes le support de cours. Ainsi le support proposé et produit par l’enseignant devient un document spécifique pour chaque stagiaire.

Ce document devient ainsi un guide et d’un aide-mémoire dont l’objet est de permettre aux stagiaires  de fixer les éléments clés en complément de ce qu’ils retiennent de la formation par  ce qu’ils voient ou entendent.

Il est possible de suivre la formation à distance via le e-learning

 programme détaillé du cours de contrôle de gestion :

Les compétences clés pour travailler en Banque

Les compétences clés pour les métiers de la banque

Les compétences clés en banque visent à permettre à chaque salarié, à chaque administrateur de s’adapter aux marchés de leur établissement, aux évolutions économiques, aux évolutions techniques et informatiques afin d’être plus autonome pour répondre aux situations complexes qu’il rencontre.

L’acquisition des compétences clés en banque n’a pas pour objet de combler des lacunes mais de s’adapter aux  évolutions constantes tout au long de la carrière.

Les particuliers, les entrepreneurs, les industriels, les commerçants ont besoin des banques et des établissements de microfinance pour tenir leurs comptes (comptes à vue, comptes d’épargne, comptes à terme), pour leur remettre des moyens de paiement et bien sur pour financer leurs investissements.

Toutes ces activités demandent des compétences spécifiques pour les salariés  des établissements.

On distingue dans la banque des métiers commerciaux  et des métiers de techniciens ou d’experts au siège de la banque :

Métiers commerciaux en banque

• chargé d’accueil
• conseiller clientèle particuliers
• conseiller clientèle entreprises
• directeur d’une agence bancaire
• Responsable d’un groupe d’agences
• Conseiller en ligne

En contact avec les clients, les commerciaux assurent les ventes et la promotion des produits bancaires et des services.

Le rôle des commerciaux est de répondre aux besoins des clients, de  démarcher  les prospects, de savoir négocier les conditions, d’élaborer une démarche commercial pour dynamiser les ventes, de gérer le portefeuille client, ou encore assurer un suivi commercial auprès de la clientèle afin de la fidéliser.

Métiers au siège de la banque

• analyste crédit
• responsable marketing
• responsable informatique
• responsable organisation
• juriste et contentieux
• opérations internationales
• les services de traitement (titres, chèques, épargne, gestion des crédits…)
• Les contrôleurs internes, inspecteurs et auditeurs
• Comptables et contrôleurs de gestion

• Les métiers du siège sont souvent  spécialisés et très techniques. Par exemple les analystes crédits doivent étudier le dossier au niveau du risque et prendre la décision de faire le prêt ou de le refuser en fonction de la politique de crédit d leur établissement, de son appétence au risque et de la qualité du dossier de demande de financement présenté.

• Le siège a des spécialistes sur des domaines très précis qui peuvent assister les commerciaux du réseau sur des domaines très divers et très pointus : l’ingénierie financière, les crédits promoteurs, les regroupements d’entreprises, la gestion de fortune…

• On regroupe sous le nom de gestionnaire back office de nombreux métiers techniques spécialisés par exemple dans les moyens de paiement, la gestion des titres, la gestion de la trésorerie de la banque ou encore le secteur juridique.

Quelles sont les compétences clés qu’une institution financière doit impérativement maitriser ?

Pour pouvoir être viable et professionnelle , le personnel et les administrateurs d’une institution financière  doivent maitriser certaines compétences clés  :

• Pour les commerciaux, le plus important c’est d’instaurer un climat de confiance avec les clients.
• Un chargé de clientèle particulier doit savoir écouter ce que lui disent les clients de la façon la plus honnête. pour proposer ensuite des produits financiers adaptés aux clients.
• Le conseiller de patrimoine en banque privée a une parfaite connaissance des produits financiers qu’il propose, il sait comment ils fonctionnent et peut les expliquer à la clientèle y compris les risques liés aux produits financiers;  .
• L’analyse crédit analyse les dossiers crédits, maitrise l’analyse du risque et les procédures d’octroi et de déblocage
• Les gestionnaires de middle office et de back office maitrisent parfaitement les schémas comptables utilisés et font preuve de rigueur.
• Les chargés d’accueil, premiers contacts de la clientèle en agence, ont une fibre commerciale.
• L’ensemble du personnel de la banque sait utiliser  les fonctionnalités du système d’information. et peut être amené à participer à  des groupes projets.
• Les responsables marketing conçoivent des produits bancaires souvent après avoir observé les produits proposés par la concurrence.
• Le directeur d’agence pilote les actions commerciales pour développer son portefeuille client et équiper ses clients.
• Pour les contrôleurs et inspecteurs, il s’agit de vérifier en permanence le respect des procédures et la conformité aux Lois et règlements ainsi que la sécurité des opérations.

L’école de la Microfinance a pour vocation de fournir  les connaissances clés en matière de banque ou de microfinance aux salariés et aux administrateurs des banques et des établissements de microfinance

Les compétences clés peuvent se définir comme un ensemble de connaissances et  de compétences nécessaires à l’exercice d’une profession. Dans le domaine de la banque, pour acquérir les compétences clés, l’école de la microfinance développe les savoirs de base du stagiaire en intégrant les compétence à acquérir par l’utilisation de cas pratiques et la présentation de situations vécues.

L’Ecole de la Microfinance est certifiée QUALIOPI depuis 2021

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LE CONTRÔLE DE GESTION EN MICROFINANCE

FORMATION en présentiel ou e-learning

Les institutions de microfinance  ont besoin de mesurer leur rentabilité et de faire des prévisions.

La formation que propose l’école de la microfinance permettra aux contrôleurs de gestion des institutions de microfinance   de se doter des outils nécessaires aux calculs de rentabilité et de suivi de la performance de leur établissement.

La formation comprend 3 grandes parties :

1. Les objectifs du contrôle de gestion dans les  établissements de microfinance et l’organisation de la fonction.
2. La mise en place de la comptabilité analytique pour mesurer la rentabilité globale et par point de vente (les résultats agences »)
3. La gestion prévisionnelle, les budgets, le suivi des risques.

Objectifs de la formation au contrôle de gestion en banque ou en microfinance :

Être en mesure de fournir aux  responsables des institutions de microfinance les informations nécessaires au pilotage stratégique et opérationnel de l’établissement.

Savoir préparer les outils  nécessaires au pilotage, à la prévision, à la programmation des actions  et au contrôle de la performance.

Connaitre les procédures permettant la préparation du  budget sur la base des principaux objectifs fixés par la direction, la conduite du projet   et l’élaboration d’un tableau de bord pertinent.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la formation :

Cliquez sur le lien vers  la fiche de présentation de la formation Contrôle de gestion en microfinance.

LE CONTRÔLE DE GESTION EN MICROFINANCE