LA STRATÉGIE MARKETING D'UNE BANQUE

LA STRATEGIE MARKETING EN BANQUE

La stratégie marketing d’une banque désigne l’ensemble des plans et actions mis en place pour atteindre ses objectifs à long terme, tels que la croissance, la rentabilité, la fidélisation des clients et l’adaptation aux évolutions du marché. Elle peut varier selon le type de banque (commerciale, d’investissement, coopérative, etc.) et le contexte économique.

Objectifs pédagogiques de la formation par l’école de la microfinance

• Comprendre ce qu’est la stratégie en banque et pourquoi elle est indispensable.
• Savoir analyser un environnement (interne et externe).
• Connaître les principaux outils nécessaires pour définir la stratégie (SWOT, PESTEL, enquêtes, analyse du marché…)
• Être capable de construire un plan stratégique simple et opérationnel.
• Prendre en compte les évolutions du marché à venir (Banques en ligne, FINTECH…)

L’analyse du contexte et le positionnement (exemple)

• La banque est solidement ancrée dans sa région avec par exemple la banque dispose de 50 agences, de 400 collaborateurs, et sert environ 60 000 clients.
•  La banque se positionne comme l’établissement financier « de proximité », avec des agences locales, des collaborateurs majoritairement issus de la région, des liens forts avec la culture, le patrimoine, la vie locale.

• La Banque est reconnue pour son accompagnement durable des PME/ETI et des entrepreneurs

• La banque est exposée aux risques macro-économiques du fait de la fragilité économique de certains secteurs.
• La banque a besoin d’investissements constants pour la digitalisation et la conformité ce qui pèse sur les coûts opérationnels.

L’état des lieux dans la banque

• La situation actuelle de la banque
• La stratégie d’aujourd’hui pour renforcer la capacité de la banque à développer notre établissement afin de garantir son fonctionnement durable et rentable
• L’analyse des modes de fonctionnement et des modes de communication actuels dans la banque
• La gestion des relations humaines dans l’établissement et la gestion prévisionnelle de l’emploi
• Le schéma directeur informatique

L’analyse SWOT forces faiblesses opportunités et menaces

Exemples de forces et de faiblesses :

Les ambitions clés d’un plan stratégique :

1 Consolider et renforcer le modèle bancaire

• Renforcer le modèle de banque de proximité, personnalisée (« banque de la relation humaine »).
• Adapter le modèle de distribution pour répondre aux attentes changeantes des clients, tout en préservant la composante humaine.
• L’innovation dans les produits et les services : Emploi des nouvelles technologies, notamment l’intelligence artificielle, pour enrichir la relation client et améliorer les services.

• S’appuyer pour le développement sur les partenariats technologiques, mobilité des services, intégration mobile / Orange Money.

2 Renforcer la gestion du risque de crédit

• Développer l’indispensable « culture Risques » pour l’ensemble des collaborateurs de la banque.
• Créer des offres adaptées (crédits pour les femmes, crédit à l’agriculture, instituer l’expertise financière pour tous nos marchés)
• Faire de notre cartographie des risques un outil de pilotage
• Mettre en place des campagnes de sensibilisations sur les risques et la sécurité (fraudes, phishing…) pour instaurer la confiance dans les outils digitaux.

3 Développer les expertises pour une meilleure performance

• Mettre en place des formations continues, montée en compétence pour les collaborateurs : nécessité de continuellement former les collaborateurs, faire évoluer les outils, ce qui demande des investissements constants
• La stratégie des banques passe par le développent informatique et par la création de nouvelles applications attendues de la clientèle
• Accélérer la transformation digitale coté client
• Engagement renforcé sur les questions de RSE (transition écologique, responsabilité sociale), accompagnement des clients dans leurs projets environnementaux.

4 Stratégie d’acquisition de clients

• Utiliser des techniques marketing direct pour attirer et fidéliser les clients, comme la création de contenus informatifs.
• Installer une promesse commune : « Avec vous, de toutes nos forces », pour une relation authentique, durable et simple, en anticipant les besoins des TPE/PME.
• Réaliser la segmentation des clients (pour les entreprises par taille et par secteur professionnel, pour les particuliers en fonction de leur consommation de l’âge des clients, des revenus, des besoins), optimiser les opérations en ligne, et miser sur le marketing digital pour cibler les jeunes générations.
• Offrir des promotions sur les comptes courants, des prêts personnalisés, ou des outils numériques pour simplifier les transactions.
• Conquérir de nouveaux clients (particuliers, professionnels, PME, entreprises, agriculteurs) pour atteindre 4 % de parts de marché des entreprises sur le territoire de la banque

La formation LE MARKETING EN MICROFINANCE :

Une formation animée par Michel HAMON, ancien cadre de banque, spécialisé  dans le domaine de la stratégie des banques .

centre de formation en comptabilité NANTES

A propos de l’école  de la microfinance

La formation s’appuie sur des études de cas à partir D’EXPÉRIENCES RÉELLES en Europe et en Afrique.

Le contenu de cette formation est adapté aux différents profils des participants.

L’école de la microfinance a obtenu le logo QUALIOPI pour les actions de formation.

 LES GARANTIES EN BANQUE

En banque, les garanties sont des dispositifs que l’établissement financier exige pour se protéger contre le risque de non-remboursement lorsqu’il accorde un crédit ou facilite une opération.
Elles servent à sécuriser la créance : si l’emprunteur ne respecte pas ses engagements, la banque pourra saisir un bien ou obtenir un remboursement via un tiers.

En quoi consiste une garantie bancaire ?

En octroyant un prêt, la banque court le risque de n’être pas remboursé par l’emprunteur.

Pour se couvrir les banques prennent des garanties qui vont couvrir la totalité ou une partie de la perte finale de la banque (ou d’un organisme de financement) aura en cas de défaillance de l’emprunteur.

Les garanties peuvent être des garanties personnelles, des garanties portant sur une chose (garantie réelle)

Les Sociétés de Cautions Mutuelles sont des établissements de crédit constitués en sociétés coopératives. Leur objet est d’apporter une garantie bancaire à leurs membres soit en garantissant directement l’emprunteur auprès de la banque, soit en contre-garantissant la banque qui prend le risque.

La garantie est alors octroyée moyennant une commission payée directement par la banque ou par l’emprunteur.

La banque demande une garantie avant l’octroi du prêt

Le processus de mise en place des crédits consiste en un examen du projet présenté par le demandeur mais aussi en un examen des garanties proposées.

Dans une banque, le chargé de clientèle est l’interlocuteur principal des clients.

Par rapport à une demande de prêt, son rôle est de conseiller et éventuellement de prendre la décision de refuser les projets incohérents, ou non rentables pour l’emprunteur ou encore inadaptés.

La nécessité de protéger la banque pour les cas de défaillance de l’emprunteur oblige la banque à prendre une garantie (hypothèque, titre foncier, caution…).

La banque peut également se couvrir de certains risques de défaillance (dans le cas du décès ou de la perte totale et irréversible d’autonomie, de l’invalidité, et parfois de la perte d’emploi.) via une assurance emprunteur qui prend en charge le paiement de tout ou partie des échéances de remboursement du crédit restant dû.

1 Le rôle des garanties, les grands types de garantie

A L’utilité d’une garantie :

Les garanties sont les moyens juridiques qui sont accordés au créancier par la Loi, par une décision de justice ou par la convention des parties aux fins de garantir l’exécution d’obligations préalables et de se prémunir contre le risque d’insolvabilité du débiteur.

 B classification des garanties

La garantie est un contrat qui permet d’optimiser les chances de recouvrer les créances des banques, en leur conférant une priorité parmi les créanciers suivant la garantie et son rang.

On distingue des garanties personnelles (l’engagement d’une personne) et des garanties réelles (portant sur une chose)

 Les garanties personnelles

– Personne physique ou morale qui engage sur tout ou partie de son patrimoine (biens et revenus) pour garantir les engagements d’une autre personne (le débiteur).

Elle peut prendre la forme d’une caution, d’un aval ou une d’une lettre d’intention

Les banques peuvent demander des garanties personnelles. Il s’agit d’un engagement donné par un tiers qui garantit que l’emprunteur paiera bien ses échéances en se portant caution. En cas d’échéance impayée, la banque peut se retourner automatiquement sur la caution.

 Les garanties reelles

Il s’agit souvent de gages ou divers formes de garanties matérielles qui sont consenties à la banque avec dépossession (la mise en gage d’un objet important pour le demandeur et facile à vendre pour la banque) ou sans dépossession (le nantissement).

 2 Les garanties personnelles (ou sûretés personnelles)

 A Le cautionnement

 Définition

Le cautionnement est un contrat par lequel un tiers, appelé caution, s’engage envers le créancier à exécuter l’obligation du débiteur principal si celui-ci n’y satisfait pas lui-même.

 Caractéristiques

Le cautionnement est :

Accessoire à l’obligation principale : il est donc lié au contrat principal

Unilatéral : il n’est signé que par celui qui cautionne

Le débiteur obligé à constituer une caution doit en présenter une qui ait la capacité de contracter et présenter des garanties de solvabilité pouvant répondre de l’objet de l’obligation.

La solvabilité d’une caution s’apprécie en tenant compte de tous les éléments de son patrimoine.

 B La caution solidaire

 Personnel :

La garantie porte sur l’ensemble des biens et revenus de la caution

La loi sur la réforme des sûretés abolit la notion de caution réelle (portant sur un bien précis de la caution). Elle autorise donc une personne physique ou morale à apporter un bien en garantie des engagements d’un tiers, sans que le lien de cautionnement soit obligatoire

La caution peut garantir son engagement en consentant une sûreté réelle sur un ou plusieurs de ses biens.

Elle peut limiter son engagement à la valeur de réalisation du ou des biens sur lesquels elle a consenti une telle sûreté.

 Le bien apporté en garantie est un meuble.

(Ex gages, compte à terme …)

– L’acte de garantie sera signé directement par le garant sans indication d’un quelconque lien de cautionnement.

– Si l’on souhaite élargir le périmètre des garanties, il y a lieu de recueillir par acte séparé une caution personnelle et solidaire qui permettra d’agir sur l’ensemble des biens.

 C Effets du cautionnement

L’effet principal du cautionnement est de permettre au créancier de réclamer paiement à la caution en cas de défaillance du débiteur.

La caution dispose aussi d’un recours contre le débiteur principal pour obtenir le remboursement de ce qu’elle a dû verser ; et, en cas de pluralité de cautions, celle qui a désintéressé le créancier dispose d’une action récursoire contre les autres créanciers.

 3 Les garanties réelles (ou sûretés réelles)

Elles portent sur un bien précis.
Si l’emprunteur ne paie pas, la banque peut saisir et vendre ce bien.

1. Le nantissement : gage sur un bien meuble (compte-titres, fonds de commerce, assurance-vie…).
2. Le gage : dépôt d’un bien physique (bijoux, véhicules, marchandises…).
3. Le privilège de prêteur de deniers (PPD) : spécifique à l’achat immobilier, moins coûteux qu’une hypothèque.
4. L’Hypothèque : prise sur un bien immobilier.

 1 Le nantissement

•  Le gage est la remise en garantie d’un bien meuble corporel
• Le nantissement est la remise en garantie d’un bien meuble incorporel

Il existe toutefois une exception à cette règle qui concerne la remise en garantie DES MATÉRIELS ET OUTILLAGES, bien que classés dans la catégorie des meubles corporels, sont traités dans le cadre des nantissements

 2 Le gage

Il existe des gages avec dépossession et des gages sans dépossession :

 – Le gage avec dépossession :

Le propriétaire du bien s’en dessaisit, ce qui implique pour le créancier gagiste l’obligation d’en assurer la conservation dans des conditions optimales

 – Le gage sans dépossession :

Une inscription sur un registre spécial tenu au greffe du tribunal de commerce permet de savoir que le bien est gagé.

Le prêt sur gage

Création de ce type de prêts au Mont de Piété en 1642 à Pérouse

Le principe est d’octroyer un crédit au vu du dépôt d’un objet, d’or ou d’un bijou. La question la plus délicate consiste à évaluer le bien remis en garantie.

En France le prêt sur gage est un monopole d’état afin de lutter contre les pratiques des usuriers. Le crédit Municipal a hérité des Monts de Piété.

Le dossier de demande de prêt est très simple puisque l’emprunteur doit juste donner son nom et son adresse. L’établissement prend une photo de la carte d’identité.

3 Le privilège du prêteur de deniers ;

La garantie du prêteur de deniers (PPD) est une garantie inscrite sur un immeuble donnant le droit à celui qui a prêté tout ou partie des fonds nécessaires à l’acquisition dudit immeuble, d’être préféré aux autres créanciers.

Prévue au profit des seuls établissements de crédit qui consentent des crédits destinés à l’acquisition d’un immeuble existant, cette garantie couvre le capital du prêt et jusqu’à 3 ans d’intérêts.

En cas de défaillance de l’emprunteur, l’établissement prêteur peut obtenir la vente de l’immeuble, et se faire payer sur le prix de la vente, avant tout autre créancier, hypothécaire inclus.

Le privilège de prêteur de deniers doit faire l’objet d’un acte notarié et être inscrit à la Conservation des hypothèques dans les 2 mois suivant la vente.

Le PPD présente l’avantage d’être infiniment plus avantageux puisqu’il n’est pas soumis à la taxe de publicité foncière.

 4 L’hypothèque : garantie traditionnelle ;

Son coût est élevé (taxe de publicité foncière et frais d’enregistrement au Bureau des hypothèques).

L’inscription se fait au registre de la conservation des Hypothèques du lieu de situation de l’immeuble. Cette publicité la rend opposable aux tiers. Elle prend rang au jour de son inscription.

L’hypothèque est obligatoirement constituée par acte authentique (notarié). C’est le notaire qui procède à son inscription.

 Les autres formes de sécurité pour la banque

• Assurances emprunteur : couvrent certains risques (décès, invalidité, perte d’emploi).

• Cession de créances : la banque prend la main sur les revenus futurs (ex. : cession Dailly pour les entreprises).

• Fiducie-sûreté : transfert temporaire de propriété d’un bien à la banque jusqu’au remboursement complet.

l’école de la microfinance a obtenu la certification QUALIOPI pour ses actions de formation.

Découvrez le catalogue des formations en banque

Formation continue en banque pour cadres et dirigeants de banque.

La Formation continue offre des formations de courte durée (1 semaine en général) pour approfondir des techniques bancaires adaptées à votre réalité professionnelle

L’offre proposée par l’école de la banque et de la microfinance  se compose de 11  formations distinctes. Ces formations ont été construites et sont animées par des professionnels de la banque, attentifs aux pédagogies innovantes,

Des formations en présentiel mais aussi quelques formations en e-learning

En présence comme à distance, ces activités de perfectionnement et de mise à jour des compétences couvrent plusieurs domaines, notamment ceux de l’audit interne, de la comptabilité bancaire, du contrôle de gestion en banque ou encore de la maitrise des risques en banque.

Les formations permettent de renforcer les compétences en audit interne ou dans les contrôles internes des banques dans la finalité de réduire les risques auxquels la banque est confrontée.

Le taux de satisfaction des formations délivré par « La Bonne Formation »  en 2022 s’élève à 4.7/5.

► Téléchargez le catalogue de nos formations   ◄

La formation continue en banque permet des progressions de carrière

Objectifs  de l’école de la microfinance

Nos  formations ont pour but de renforcer les capacités techniques et managériales des professionnels de la banque pour les rendre plus opérationnels dans leurs missions.

Nous contribuons à l’amélioration de la qualité de la formation des administrateurs, des dirigeants et des cadres de la banque et aidons ainsi à la performance de ces établissements.

Nos stages sont animés par des formateurs experts dans le domaine enseigné
qui ont une connaissance parfaite du monde de la banque.

Public ciblé pour les formations de l’école de la microfinance

• Banques commerciales, banques centrales
• Structures ministérielles de suivi et de promotion
• Professionnels de la banque
• Promoteurs, dirigeants de structures financières
• Associations professionnelles

Les méthodes pédagogiques de l’école de la banque et de  la microfinance

L’école de la microfinance a développé des programmes, des méthodes et des outils pédagogiques innovants adaptés à chaque métier de la microfinance (comptabilité, contrôle de gestion, direction d’une agence bancaire, risques,  marketing…) en présentiel et en E-learning.

Découvrez les fiches de présentation de chacune des 11 formations que nous proposons   :

Pour vous accompagner, l’école de la microfinance  vous propose une offre complète de formations opérationnelles :

BQ 201 GESTION AU QUOTIDIEN D’UNE AGENCE BANCAIRE

BQ 202 FORMATION DES COMMERCIAUX D’UNE AGENCE

BQ 301 ANALYSE FINANCIÈRE DES COMPTES D’UNE ENTREPRISE

BQ 302 CONTRÔLE DE GESTION DES BANQUES

BQ 402 LA GESTION DES RISQUES EN BANQUE

BQ 404 LE CONTRÔLE INTERNE

BQ 505 LE MARKETING EN BANQUE

BQ 604 LE PARCOURS DE FORMATION DU DIRECTEUR D’AGENCE

BQ 612 LE PARCOURS DE FORMATION DU CHARGE DE CLIENTÈLE PARTICULIER

BQ 624 ACCOMPAGNER L’ENTREPRISE LE CHARGE DE CLIENTÈLE ENTREPRISE

BQ 714 RESSOURCES HUMAINES DANS LES BANQUES

L’Ecole de la Microfinance est certifiée QUALIOPI depuis 2021

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