MARKETING EN MICROFINANCE

Les stratégies en microfinance Michel HAMON l'école de la microfinance

ÉLABORER LE PLAN MARKETING

Élaborer un plan marketing pour une institution de microfinance (IMF) demande une approche stratégique centrée sur les besoins spécifiques de la clientèle cible, souvent constituée de micro-entrepreneurs, agriculteurs, femmes, jeunes, ou populations exclues du système bancaire traditionnel.

Pour élaborer un plan marketing, il faut par priorité faire le diagnostic de l’institution via une analyse SWOT -forces, faiblesses, opportunités et menaces.

L’étude de l’environnement est indispensable – concurrence, freins à la microfinance…

Il est nécessaire de faire une étude de marché pour connaitre les attentes des clients, savoir les besoins qui ne sont pas satisfaits, connaitre le positionnement des concurrents, leurs conditions…

L’institution de microfinance aura soin de réaliser la segmentation de sa clientèle – particuliers salariés du privé, salariés du secteur public, commerçants, entrepreneurs individuels, petites sociétés, afin de pouvoir proposer des produits adaptés à chaque segment de sa clientèle.

Nous présentons ci-après l’un des aspects du plan marketing avec la diversification des produits proposés pour mieux ciller aux demandes de la clientèle.

La diversification des produits en microfinance

Les institutions de microfinance – SFD, EMF, IMF – sont nombreuses et souvent en concurrence.

Si pendant longtemps elles ont pu se contenter de proposer à leur clientèle que des produits très standards comme le prêt en groupe solidaire, le prêt individuel ou la gestion de l’épargne sur un compte courant, il leur faut désormais mieux prendre en compte les besoins réels de leurs clients.

Ainsi pour fidéliser leur clientèle, elles vont élargir leur gammes de produits et créer des produits financiers qui sont mieux adaptés aux besoins exprimés par la clientèle. (On appelle « Produit » en microfinance un service financier mis à la disposition des particuliers et des professionnels.)

Il existe de multiples produits en microfinance destinés à telle ou telle strate de clientèle parmi lesquels on peut citer la méso-finance destinée à l’équipement des TPE, le financement des activités agricoles, le crédit stockage, la micro-assurance santé, le compte d’épargne rémunéré, le transfert d’argent…

L’exemple d’un produit : le crédit scolaire

Parmi les très nombreux produits demandés par la clientèle des institutions de microfinance on trouve le crédit scolaire.

Quelle est la cible du crédit scolaire ?

L’objectif du crédit scolaire est de permettre aux parents de faire face aux différentes dépenses qui sont nécessaires pour la scolarisation de leurs enfants : frais de scolarité, fournitures scolaires, vêtements et uniformes…

Une institution de microfinance peut cibler les personnes à bas revenus ayant des activités génératrices de revenus désirant d’être soutenues dans leurs projets de scolarisation de leurs enfants.

Il est également possible de cibler des salariés dont les salaires sont peu élevés comme par exemple les petits fonctionnaires, les ouvriers, les instituteurs, les employés de maisons…

Une microfinance peut proposer ce produit crédit scolaire à :

– Sa clientèle actuelle
– Ses anciens clients
– De nouveaux clients

L’usage du crédit scolaire

Les crédits scolaires ne peuvent avoir pour usage exclusif que le financement de la scolarisation des enfants pour l’acquisition des fournitures scolaires, le paiement des droits de scolarités et le paiement des frais annexes liés à la scolarité.

Montant, taux et durée

Le montant maximum est nécessairement très limité et doit être en rapport avec l’objet du financement.
La durée est de 04 mois au maximum, les emprunteurs pouvant choisir librement une durée d’emprunt plus courte .
Le taux d’intérêt ne peut être excessif au risque de décourager les emprunteurs.

Les Garanties

Pour ce type de prêt, il est habituel d’exiger la constitution d’une épargne obligatoire pour obtenir un prêt. Par contre compte tenu des montants faibles et de la garantie que constitue la capacité de constituer une épargne, il ne sera exigé aucune autre garantie.

Les commissions et frais annexes

Il peut être prévu au contrat différents frais complémentaires comme par exemple :
– Les frais de dossiers à 1% du montant débloqué
– Les frais de déblocage à 1% du montant débloqué
– Les assurances décès à 1% du montant débloqué

De même en cas de difficultés de remboursement, le contrat peut prévoir la perception de pénalités :
– Une commission si l’agence doit intervenir par téléphone
– Des pénalités par jour de retard à raison d’un montant faible mais dissuasif

Pièces nécessaires pour un emprunteur salarié

1 Remplir un dossier de demande de crédit et répondre à toutes les questions posées par l’agent de crédit
2 Présenter les documents suivants:

Carte d’identité
photo d’identité récente
Certificat de résidence
une information sur la connaissance du prêt par le conjoint
La déclaration de patrimoine
Une copie d’acte de naissance des enfants
Un certificat de scolarité et/ou bulletins des enfants
La photo de l’enfant
Les justificatifs de revenus de l’emprunteur (et éventuellement de son conjoint)

L’ÉPARGNE EN MICROFINANCE

L’épargne en microfinance joue un rôle fondamental dans la lutte contre la pauvreté et dans l’inclusion financière.

Les rôles de l’épargne

Apporter la sécurité financière : elle protège contre les incidents de la vie.
Être autonome : elle permet de ne pas dépendre d’autrui.
Permettre un investissement : elle constitue une base pour développer des activités génératrices de revenus.
Pour les institutions de microfinance : les dépôts d’épargne permettent d’octroyer des prêts à la clientèle.

Les produits spécifiques de la microfinance

Dans les établissements de microfinance, on distingue :

L’épargne volontaire

L’épargne volontaire, chaque personne épargne à son rythme en général sur un compte d’épargne (compte sur livret)

L’épargne obligatoire

En exigeant une épargne obligatoire, l’institution de microfinance , oblige son client à épargner une certaine somme avant de lui octroyer un prêt.

LE CREDIT KANGOUROU

Parmi les produits d’épargne proposés par les institutions de microfinance, nous présentons ici le Crédit Kangourou qui consiste à augmenter le montant des échéances afin de permettre au client de se constituer une épargne tout en remboursant son crédit.

Le principe du crédit Kangourou : Le remboursement d’un emprunt avec constitution d’une épargne

Le principe de ce produit est qu’à chaque échéance du crédit KANGOUROU, une épargne s’accumule dans un compte et qu’elle permet de constituer une réserve d’argent qui est restituée aux clients en fin de prêt.

Argumentaire commercial

Le crédit Kangourou permet aux clients d’une agence de microfinance de constituer une épargne parallèlement à leurs remboursements d’emprunts.

Il s’agit d’un produit typique de microfinance.

Le crédit est à l’image du kangourou et « de son bébé nommé Joey ». Dès que le client commence à rembourser à rembourser son prêt, une petite somme complémentaire se glisse dans la poche (le compte d’épargne associé) de sa mère. A la fin du remboursement cette somme aura grossie et sera remise à l’emprunteur. L’image est que le bébé s’éveille et sort de la poche.

Public auquel il est proposé

Le crédit KANGOUROU est un produit de microfinance. Il s’adresse par définition aux emprunteurs des institutions de microfinance.

Il sera particulièrement apprécié des femmes du marché ou d’artisans qui ne parviennent pas à épargner mais qui remboursent bien leurs crédits car il propose la constitution d’un capital sans effort.

Le produit Crédit KANGOUROU peut être proposé pour un client mais il peut aussi être souscrit sous la forme de compte joint.
Par contre le produit n’est ouvert ni aux mineurs ni aux majeurs incapable.

Coût du produit pour le client

Le crédit KANGOUROU se vend dans les mêmes conditions qu’un crédit à la production.

Conditions spécifiques de durée, de montant…

Le client doit bien comprendre le principe du crédit KANGOUROU car il devra rembourser des sommes un peu plus élevées à chaque échéance que pour un crédit à la consommation classique.

Si le client souhaite la mise en place du crédit KANGOUROU, il doit prendre conscience qu’il devra disposer d’une capacité de remboursement suffisante avant de s’engager.

Comptabilisation du produit Crédit KANGOUROU

Dans la comptabilité de l’institution de microfinance on trouve deux produits totalement distincts :

A l’actif du bilan parmi les concours à l’économie le produit « crédit KANGOUROU » qui enregistre le prêt.
Au passif du bilan du coté des dépôts de la clientèle un produit « épargne KANGOUROU » qui enregistre la part d’épargne comprise dans l’échéance.

Conditions d’arrêté périodique du produit, modalités de calcul des intérêts

Les intérêts du crédit KANGOUROU sont calculés selon un plan d’amortissement classique d’un crédit.

Par contre à l’échéance constante de ce crédit est ajoutée une partie fixe qui permet la constitution de l’épargne.

La partie fixe est enregistrée sur un compte d’épargne à chaque échéance. Périodiquement généralement en fin de trimestre, ce compte est arrêté au taux de rémunération de l’épargne de l’établissement.

Garanties

Comme pour tous les prêts des institutions de microfinance, il est souhaitable de prendre une garantie avant l’octroi d’un crédit à la consommation comme le prêt KANGOUROU.

Il faut toutefois noter que l’épargne constituée au fur et à mesure des remboursements complète la garantie d’origine et qu’à la fin cette épargne devient plus importante que le montant restant à rembourser.

Il est prudent de prévoir dans le contrat de prêt que la partie épargnée peut être récupérée par l’agence de microfinance en cas de non remboursement d’une partie du prêt.

Un remboursement anticipé est possible.

Compte tenu de la vulnérabilité des clients en matière de produits de microfinance, il convient de prévoir que le remboursement anticipé est possible de la partie épargnée.

Comme le prêt est partiellement garanti par les dépôts d’épargne, les conditions du crédit doivent alors être modifiées par une hausse du taux d’intérêts. La perception d’une commission de pénalité est également souhaitable pour dissuader le client de casser son crédit KANGOUROU.

Bien entendu les modalités de ces pénalités doivent figurer très clairement au contrat.

LE CRÉDIT KANGOUROU, produit typique de microfinance

ATALIA Certification certifie que l’école de la microfinance a été évaluée et jugée conforme aux exigences requises par le Référentiel national sur la qualité des actions concourant au développement des compétences.

QUALIOPI + AF

L’ÉCOLE DE LA MICROFINANCE (NANTES – FRANCE) organise depuis 2013 des formations destinées à un public de cadres et de dirigeants des banques et des institutions de microfinance, pour accompagner leur développement et leur professionnalisation.

PLAN PREVENTIF DE REDRESSEMENT D’UNE INSTITUTION DE MICROFINANCE

Le Plan de continuité d’activités (PCA) est un document opérationnel écrit et détaillé, décrivant les scénarios de gestion et de sortie de crises, les procédures qui devront être appliquées et les modalités si nécessaire de recours à un mode dégradé de fonctionnement pour permettre la poursuite de l’activité et le rétablissement de l’institution.

Le PCA permet la prévention des difficultés et d’anticiper les réactions à des crises majeures qui pourraient arriver, les situations très dangereuses voire catastrophiques ou encore les cas d’interruption du service.

Le Plan préventif de redressement a pour objectifs :

De prévoir les moyens techniques, contractuels, organisationnels et humains pour préparer L’institution de microfinance à réagir face à une crise ;
De maintenir ses prestations sans à-coups, ni rupture de charge et de façon transparente pour sa clientèle ;
De protéger ses données stratégiques ou réglementaires et finalement son image de marque.

Le document ci-dessous présente un canevas de plan de redressement pour les institutions financières

La Gouvernance du plan

Le plan est rédigé et régulièrement mis à jour. Il n’est en aucun cas figé.

Il fait l’objet d’approbation par la direction générale et par le Conseil d’Administration.

Il fait l’objet au moins une fois par an d’un test qui permet d’identifier les mesures pour réduire ou supprimer les causes des difficultés et de rétablir la position financière.

Le plan préventif Indique clairement les noms et les rôles des personnes impliquées et les modalités de mise à jour.

Les responsables s’assurent que le PCA permet de souscrire aux obligations contractuelles, satisfaire aux exigences réglementaires et conserver un fonctionnement optimal, en particulier que les données stratégiques et réglementaires sont toujours protégées.

Les institutions financières soumettent leur plan de redressement à la Banque Centrale.

Les objectifs du plan préventif de redressement sont les suivants :

1 Préparer l’établissement de microfinance à réagir face à une crise

Les IMF se préparent à une crise majeure en évoquant dans les comités ce qui pourrait mal se passer et en recherchant les réactions que pourrait avoir l’institution par rapport à ce dysfonctionnement majeur.

Les établissements doivent définir des scénarios de crise, y compris des événements spécifiques à l’établissement ou résultant d’une crise systémique.

Chaque scénario doit évaluer l’impact sur les fonds propres, la liquidité, et la rentabilité.

Pour commencer on liste tous les risques majeurs à partir de la cartographie des risques.

Le PCA est un dispositif de maitrise des risques qui ont un impact très important ou important présentant une probabilité de survenance exceptionnelle voir rare.

Les solutions envisagées doivent être testées puis on analyse les résultats,

Périodiquement, au moins une fois par an, l’institution actualise les données, et capitalise sur sa propre expérience et sur les situations qu’ont pu connaitre d’autres institutions.

Ce travail permet de se préparer en cas de crise majeure et de structurer et garantir la continuité des activités en cas de sinistre ou interruption.

2 Prévoir les moyens techniques, contractuels, organisationnels et humains nécessaires.

Répondre à une crise majeure demande des moyens. Ceux-ci doivent exister dès le plan de redressement préventif un peu à la manière de l’extincteur qui est présent dans les locaux.

Aussi l’institution définit le périmètre, les éléments techniques, la revue du projet, les modalités, le budget détaillé des interventions.

L’institution prévoit dans son plan les options pour remédier aux conséquences des scénarios de crise, comme la cession d’actifs ou la restructuration des passifs.

Le processus de prise de décision et les délais de mise en œuvre sont correctement décrits.

Il est nécessaire d’évaluer les impacts des crises sur les activités, d’identifier les ressources nécessaires en mode dégradé, et classer les activités à protéger.

Bien évidemment ce sont d’abord les questions de sécurité qui seront traitées. Les responsables logistiques devront évaluer les dispositifs de sécurité physique et logistique qui permettront de protéger les personnes et les biens.

3 Maintenir les prestations sans interruption

L’institution de microfinance ne doit pas cesser son activité au risque de disparaitre. Donc on mettra en œuvre l’ensemble des possibilités de maintenir en activité tout ou partie du réseau.

L’institution veillera à assurer la continuité des services sans à-coups ni rupture de charge, de manière transparente pour la clientèle.

Au besoin il pourra être fait appel à une structure temporaire pour gérer la crise, définir les rôles, et formaliser les procédures.

Il sera possible d’envisager des solutions techniques en mode dégradé (saisie manuelle par exemple des opérations de la clientèle). Les procédures dégradées devront faire l’objet de tests régulièrement pour être certains de leur bon fonctionnement le jour venu.

Pour les petites institutions de microfinance, les obligations doivent être simplifiées et adaptées à leur profil de risque, avec des ajustements sur le contenu, la fréquence de mise à jour ou la date de remise des plans, selon un principe de proportionnalité.

4 Préserver les informations essentielles et l’image de marque de l’établissement de microfinance.

L’image de l’institution ne doit pas souffrir, c’est l’essentiel. C’est pour cette raison que tout doit se passer pour que la clientèle soit épargnée par les difficultés internes de l’institution.

Il convient dans le plan de décrire les mesures de communication internes et externes en cas de mise en œuvre du plan de redressement.

Attention au retour de bâton en cas de mauvaise communication : les responsables doivent anticiper les réactions négatives potentielles des parties prenantes.

Les responsables auront en permanence en tête d’organiser la gestion de crise et de permettre au plus vite le retour à la normale

LES FORMATIONS A L’ÉCOLE DE LA MICROFINANCE

Plan d’affaires actualisé

Plan de continuité des activités

Plan de reprise après sinistre

Plan préventif de redressement

Plan de financement d’urgence

Schéma Directeur Informatique

Manuel de procédures de Conformité

Manuel de procédures de gestion des plaintes

Manuel de procédures de gestion des risques

Manuel de procédures de simulation du TEG pour chaque type de crédit

Le règlement intérieur de gestion de fonds de sécurité

QUALIOPI Actions de formation

Développer la clientèle d’une agence bancaire

Dans la banque, le commercial est chargé d’accueillir le client, de lui apporter des conseils financiers et de lui vendre des produits et services de banque et d’assurance.

Il dispose généralement d’un portefeuille de clients qu’il suit.

La connaissance du client est fondamentale pour le chargé de clientèle. C’est pourquoi le Chargé de Clientèle bancaire doit entrer en contact le plus souvent possible avec son client

Avoir des relations et des points d’échange régulière avec son client est un véritable atout pour la stratégie commerciale.

Objectifs de la formation

Former des conseillers-gestionnaires de clientèle, aptes à commercialiser l’ensemble des produits et services financiers d’une agence bancaire .
Former les commerciaux aux produits et services proposés par les banques : la connaissance des produits bancaires par le Chargé de Clientèle est incontournable pour vendre.
A travers des jeux de rôles, définir les bons réflexes face aux situations rencontrées.
Permettre des évolutions professionnelles pour les agents de crédits et commerciaux.
Apprendre à instruire de façon très professionnelle un dossier de crédit.
Maitriser les risques liés aux opérations de crédit

Contenu de la formation

ABC de la banque .
Éléments fondamentaux de la réglementation.
L’exercice du métier de commercial en banque , la prospection, la recommandation, les aides à la vente.
Activer les clients et développer la clientèle à potentiel
L’éducation financière du client,
Du projet présenté par le client à la demande de crédit
L’analyse de la viabilité de la demande de crédit
Sécuriser et rentabiliser les risques bancaires , le coût du risque
Savoir argumenter un dossier client pour inciter à son acceptation
Les garanties en banque
La gestion du portefeuille, les impayés, le recouvrement
L’accompagnement de l’emprunteur jusqu’au remboursement total de son prêt.
Bien connaitre les produits d’épargne en banque
Faire de votre établissement financier la référence pour vos clients.

Publics concernés : les commerciaux

Agents de crédit des Institutions de microfinance, agents de banques ou de structures financières.
Commercial en banque
Personnel de banque confirmé désirant mettre à jour ses techniques de vente

Moyens pédagogiques

Une formation dynamique avec des exposés, des cours et des exercices Pour transmettre les messages clefs, acquérir les connaissances ou réaliser une synthèse.
Des jeux de rôles pour vivre des mises en situations professionnelles
Des exposés techniques et théoriques sous la forme de support Power-Point, illustrés d’exemples pratiques, mini-cas d’application, QUIZ.
Des groupes de travail pour faciliter les échanges d’expérience et confronter les idées et les meilleures pratiques.

Prérequis

Il est obligatoire d’avoir de bonnes connaissances en banque pour suivre ce stage destiné à des commerciaux

Si vous souhaitez en savoir plus sur la formation :

Cliquez sur le lien vers la fiche de présentation de la formation des commerciaux d’une agence bancaire

Formation des commerciaux d’une agence bancaire

Contact et inscription

ecole.de.la.microfinance@gmail.com

L’audit interne dans les établissements de microfinance

IMPORTANT : En raison de la pandémie de coronavirus, et aussi des problèmes de logistique, les formations en présentiel qui avaient été programmées à DOUALA n’ont pu avoir lieu.

Nous essayons de reprogrammer cette action en province sans pouvoir préciser de dates actuellement.

En attendant un certain nombre de formations peuvent être suivies en e-learning auprès de l’école de la microfinance. Merci de suivre le lien ci-après :

FORMATIONS E LEARNING

Accès aux catalogues des formations proposées par l’école de la microfinance

Attention, à partir des liens indiqués ci-dessous, il faut cliquer sur DOWNLOAD pour obtenir les catalogues demandés.

catalogue des formations aux métiers de la microfinance

catalogue des formations aux métiers de la banque

catalogue des formations aux métiers de la comptabilité

Les formations proposées par l’école de la microfinance

La formation à la microfinance concerne en particulier les Directeurs d’agence en poste ou en cours de prise de poste.

Une attention particulière est portée à la maitrise des procédures de contrôle interne.

Une formation au marketing en microfinance est également proposée, la situation locale d’extrême concurrence entre les EMF imposant de savoir se distinguer, d’être l’EMF qui sera choisie par les clients.

Certaines formations sont proposées, en liaison avec nos partenaires dans leurs centres de formation professionnelle.

Accès direct aux programmes des formations en banque et en microfinance

http://www.ecole-de-la-microfinance.com/

Ci-dessous le programme complet du mois de la microfinance à Douala :

Le parcours de formation du Directeur d’agence

Pour tous renseignements, merci de contacter l’école de la microfinance :