La concurrence entre les banques

La concurrence dans les banques

La concurrence est forte dans le secteur bancaire, l’innovation, la connaissance des clients, l’accompagnement des entreprises, la réputation, la gamme de leurs produits ou encore l’étendue de leur maillage réseau permettent de distinguer les établissements les uns des autres .

L’essentiel, c’est la pérennité de votre banque  et donc la capacité à élargir la base clients et à   garder les clients actuels.

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1 Les banques sont en concurrence

 1 Une situation de concurrence

Les banques et aussi les institutions de microfinance sont en situation de concurrence quand elles proposent des produits et services comparables ou quand il existe des offres substituables. (Offre des opérateurs téléphoniques par exemple).

Une agence bancaire   doit être choisie par ses clients puis devenir leur établissement de référence

Pour augmenter les chances de faire la différence, il faut avoir une offre différente qui permet de   se  démarquer des concurrents.

Il faut donc bien identifier ce que veulent les clients afin d’adapter l’offre à leur demande.

Et pour proposer les bons produits il faut bien connaître ses clients et les interroger pour savoir ce qu’ils recherchent.

2 Comment repérer la concurrence ?

Avant de se démarquer de la concurrence, les premières choses à faire sont d’identifier et d’analyser les offres des concurrents directs et indirects.

Pour parvenir à l’identification des concurrents il est nécessaire de connaître le marché sur lequel on travaille et périodiquement de pratiquer des études de marché en repérant les concurrents pour chacun des produits et services.

La veille concurrentielle est axée sur la connaissance des marchés et des acteurs, mais aussi sur le savoir-faire des concurrents et sur leurs méthodes commerciales.

L’objectif de la veille concurrentielle est de tout savoir sur ses concurrents : leurs structure et capacité, leurs stratégies, leurs produits.

3 Comment agissent les concurrents ?

Vos concurrents vous observent.

Ils ont repéré vos forces, là où vous n’êtes pas attaquables (vos prix, la qualité de vos produits…)  Mais aussi vos points faibles.

Pour eux il est primordial d’adapter leurs tactiques de pénétration du marché en fonction des avantages qu’ils peuvent mettre en valeur. (Exemple : leur proximité).

Et bien entendu, ils vont démarcher vos clients. Directement.

Ils vont rencontrer vos clients à domicile, par téléphone, au marché…

Ils peuvent utiliser certains outils de questionnements qui leur permettent de présenter leurs offres, de mettre en valeur leurs points forts afin d’orienter la clientèle vers leurs agences.

2 Une banque  se distingue par ses pratiques commerciales

1 Des pratiques commerciales bien distinctes

Les banques rencontrent des difficultés pour convaincre leur clientèle de leur confier leur épargne. De plus L’évolution de la réglementation bancaire tend à favoriser l’épargne tout en protégeant l’épargnant.

La clientèle comprend  que les produits proposés vont certes rapporter beaucoup à la banque mais pas nécessairement à l’épargnant.

La façon par laquelle la banque commercialise  les produits bancaires est une donnée clé pour parvenir à collecter.

Dans une majorité d’établissements à réseau, les produits financiers sont présentés par les chargés de clientèle.

Il existe  une concurrence très sévère sur les créneaux les plus profitables où chaque acteur du marché va chercher à proposer et vendre ses produits.

Aussi le choix de la clientèle va se tourner vers les établissements qui ont les pratiques commerciales les plus rassurantes :

• Ceux qui ont une bonne connaissance de leur client et peuvent apporter de véritables conseils en ne se contenant pas de proposer pour unique solution le produit maison.
• Ceux qui ont la capacité de fournir  des produits financiers adaptés à leurs besoins, à des prix raisonnables.
• Ceux qui savent s’adapter aux évolutions de l’époque avec le Mobile Banking
• Ceux qui ont une avance technologique et peuvent analyser leurs alertes financières  en temps réel, en anticipant les besoins latents, en comprenant les comportements financiers.

2 Pour dominer le marché, s’appuyer sur l’expérience de ses clients

Une bonne campagne de communication sera pleine de dynamisme pour un établissement bancaire qui aura cœur à montrer la réussite des clients et à encourager tous ceux qui souhaitent faire grandir leur  entreprise.

Montrer avec des exemples choisis dans la clientèle comment on encourage les vocations pour l’entreprenariat, comment se créent les réussites.

Les slogans publicitaires d’une banque commerciale

Montrer à la clientèle que la banque leur ressemble, qu’elle n’est pas indifférentes à leurs préoccupations quotidiennes. Il existe de très bons slogans utilisés par les banques comme « une banque qui vous ressemble », « le bon sens près de chez vous » « Votre argent entre de bonnes mains » « Votre argent est en sécurité avec nous » ou encore « partenaire de la réussite de vos projets »

Il faut naturellement  communiquer avec les clients, avec les prospects , agir par des actions marketing ciblées.

3 Se faire connaître et reconnaître par son enthousiasme

Dans un marché fortement concurrentiel, il est parfois difficile de percer face à des banques installées depuis plus longtemps que vous ou qui possèdent plus de moyens.

On a alors tendance à baisser les prix de nos produits ou prestations dans l’espoir d’attirer de potentiels clients.

Pourtant l’essentiel c’est de se battre pour faire reconnaître ses points forts auprès de la clientèle.

Par exemple, le client s’il vient chez vous ne fera pas la queue aux guichets

Ou encore vous privilégiez l’aspect familial, la relation personnalisée, le partenariat, les conseils, la sensation de constituer une équipe soudée…

4 La qualité du service fait vraiment la différence :

L‘élément le plus important est de se  différencier par rapport  à ses concurrents

L’offre de produits innovants permet  de disposer pour l’avenir d’un avantage concurrentiel, d’autant plus que l’offre des autres banques commerciales  reste souvent limitée

Pour gagner par rapport à la concurrence, la mobilisation du personnel :

Doit exister à tous les niveaux de la banque et pas seulement chez les commerciaux.

Toute l’équipe d’une agence de banque   a un rôle pour le développement et pour faire la différence avec les concurrents.

Ce sont les commerciaux qui rapportent au service marketing les évolutions de la clientèle et les produits dont ils ont besoin.

3 La concurrence oblige à réagir

 1 Réagir par la fidélisation

 Il est toujours  plus coûteux d’acquérir un nouveau client que de fidéliser un client existant.

La fidélité correspond à un attachement durable et régulier d’un client avec son établissement bancaire.

La fidélité d’un client se caractérise par la répétition d’achats de produits ou services issus d’une même banque. Elle reflète la préférence consciente ou inconsciente du client pour une offre par rapport à celles de la concurrence mais aussi son attachement à la banque qui la propose.

Les clients sont réputés fidèles à leur banque …

• Mais pour combien de temps ?
• Les enfants des clients seront-ils clients ?
• La qualité de nos prestations, de nos produits n’existe nulle part ailleurs sur le marché : il faudra combien de temps pour être rattrapé ?

En principe, c’est la satisfaction quant aux prestations achetées, aux prix pratiqués, aux valeurs de la marque … qui fidélise la clientèle.

Toutefois certains de nos clients ne sont fidèles que par routine.

2 Réagir par l’innovation

L’enjeu pour une banque est de renforcer leurs avantages compétitifs par rapport à la concurrence en montrant qu’on est en tête de l’innovation : ils sont toujours les premiers.

Lorsqu’une banque   lance un nouveau produit sur le marché, elle bénéficie, inévitablement, de tous les avantages de l’innovation, notamment si le secteur d’activité est dynamique et très concurrentiel.

Ces avantages sont nombreux et d’autant plus importants qu’ils permettent à la banque innovante d’avoir une longueur d’avance sur ses concurrents.

3 Réagir par la conquête

Dans une époque où apparaissent de nouveaux entrants dans le secteur bancaire, développer de nouveaux marchés est vital pour une banque  .

Cette action lui permet d’optimiser son chiffre d’affaires et d’assurer sa croissance.

Pour augmenter ses bénéfices, elle doit gagner de nouvelles parts de marché. D’où l’importance de la conquête de client…

En effet, améliorer continuellement son PNB doit être l’objectif de chaque banque. Cela permet d’assurer la survie et la pérennité des activités. Optimiser la performance commerciale et gagner de nouveaux clients permettent d’y parvenir.

Pour faire face à la concurrence qui peut démarcher nos clients, conquérir de nouveaux clients est l’investissement capital permettant de rentabiliser les activités et d’assurer l’avenir de la banque ou de la microfinance.

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Du 22 Avril 2024 au 26 Avril 2024 au Nantes à (France) ().