La concurrence entre banques ou entre institutions de microfinance

posté le 5 septembre 2019 par Michel dans Actualités, Actualités de l'école de la Microfinance la concurrence entre établissements bancaires

La concurrence dans les banques et les établissements de microfinance

 

L’essentiel, c’est la pérennité de votre banque ou de votre établissement de microfinance et donc la capacité à élargir la base clients et à   garder les clients actuels.

1 Les établissements financiers sont en concurrence

 1 Une situation de concurrence

 

Les banques et institutions de microfinance sont en situation de concurrence quand elles proposent des produits et services comparables ou quand il existe des offres substituables. (Offre des opérateurs téléphoniques par exemple).

Une agence bancaire   doit être choisie par ses clients puis devenir leur établissement de référence

Pour augmenter les chances de faire la différence, il faut avoir une offre différente qui permet de   se  démarquer des concurrents.

Il faut donc bien identifier ce que veulent les clients afin d’adapter l’offre à leur demande.

Et pour proposer les bons produits il faut bien connaître ses clients et les interroger pour savoir ce qu’ils recherchent.

 

2 Comment repérer la concurrence ?

 

Avant de se démarquer de la concurrence, les premières choses à faire sont d’identifier et d’analyser les offres des concurrents directs et indirects.

Pour parvenir à l’identification des concurrents il est nécessaire de connaître le marché sur lequel on travaille et périodiquement de pratiquer des études de marché en repérant les concurrents pour chacun des produits et services.

La veille concurrentielle est axée sur la connaissance des marchés et des acteurs, mais aussi sur le savoir-faire des concurrents et sur leurs méthodes commerciales.

L’objectif de la veille concurrentielle est de tout savoir sur ses concurrents : leurs structure et capacité, leurs stratégies, leurs produits.

 

3 Comment agissent les concurrents ?

 

Vos concurrents vous observent.

Ils ont repéré vos forces, là où vous n’êtes pas attaquables (vos prix, la qualité de vos produits…)  Mais aussi vos points faibles.

Pour eux il est primordial d’adapter leurs tactiques de pénétration du marché en fonction des avantages qu’ils peuvent mettre en valeur. (Exemple : leur proximité).

Et bien entendu, ils vont démarcher vos clients. Directement.

Ils vont rencontrer vos clients à domicile, par téléphone, au marché…

Ils peuvent utiliser certains outils de questionnements qui leur permettent de présenter leurs offres, de mettre en valeur leurs points forts afin d’orienter la clientèle vers leurs agences.

 

 

2 Une banque ou une microfinance se distingue par ses pratiques commerciales

 

1 Des pratiques commerciales bien distinctes

 

L’exigence de rentabilité a pour conséquence que les institutions n’accordent que difficilement des crédits aux catégories les plus vulnérables mais   tendent à cibler les clients jugés les moins risqués et donc les plus rentables.

D’où une concurrence très sévère sur les créneaux les plus profitables où chaque acteur du marché va chercher à proposer et vendre ses produits.

Pour des établissements de microfinance la différence peut se faire par l’éducation financière.

Elles peuvent faire des formations avant l’octroi du prêt et aussi elles peuvent mettre à disposition de leurs clients une structure de conseils.

Certaines microfinances ont également mis en place des associations de bénéficiaires, structures très efficaces pour fidéliser leurs clients.

 

 

2 Pour dominer le marché, s’appuyer sur l’expérience de ses clients

 

Une bonne campagne de communication sera pleine de dynamisme pour un établissement de microfinance qui aura cœur à montrer la réussite des clients et à encourager tous ceux qui souhaitent faire grandir leur microentreprise.

Montrer avec des exemples choisis dans la clientèle comment on encourage les vocations pour l’entreprenariat, comment se créent les réussites.

 

3 Se faire connaître et reconnaître par son enthousiasme

 

Dans un marché fortement concurrentiel, il est parfois difficile de percer face à des banques installées depuis plus longtemps que vous ou qui possèdent plus de moyens.

On a alors tendance à baisser les prix de nos produits ou prestations dans l’espoir d’attirer de potentiels clients.

Pourtant l’essentiel c’est de se battre pour faire reconnaître ses points forts auprès de la clientèle.

Par exemple, le client s’il vient chez vous ne fera pas la queue.

Ou encore vous privilégiez l’aspect familial, la relation personnalisée, le partenariat, les conseils, la sensation de constituer une équipe soudée…

 

4 La qualité du service fait vraiment la différence :

 

Pour gagner par rapport à la concurrence, la mobilisation du personnel :

Doit exister à tous les niveaux de la banque ou de l‘IMF et pas seulement chez les commerciaux.

Toute l’équipe d’une agence de banque ou de microfinance a un rôle pour le développement et pour faire la différence avec les concurrents.

 

3 La concurrence oblige à réagir

 

 1 Réagir par la fidélisation

 Il est toujours  plus coûteux d’acquérir un nouveau client que de fidéliser un client existant.

La fidélité correspond à un attachement durable et régulier d’un client avec son établissement bancaire.

La fidélité d’un client se caractérise par la répétition d’achats de produits ou services issus d’une même banque. Elle reflète la préférence consciente ou inconsciente du client pour une offre par rapport à celles de la concurrence mais aussi son attachement à la banque qui la propose.

Les clients sont réputés fidèles à leur banque …

  • Mais pour combien de temps ?
  • Les enfants des clients seront-ils clients ?
  • La qualité de nos prestations, de nos produits n’existe nulle part ailleurs sur le marché : il faudra combien de temps pour être rattrapé ?

 

En principe, c’est la satisfaction quant aux prestations achetées, aux prix pratiqués, aux valeurs de la marque … qui fidélise la clientèle.

Toutefois certains de nos clients ne sont fidèles que par routine.

 

 

2 Réagir par l’innovation

 

L’enjeu pour une banque est de renforcer leurs avantages compétitifs par rapport à la concurrence en montrant qu’on est en tête de l’innovation : ils sont toujours les premiers.

Lorsqu’une banque ou une microfinance lance un nouveau produit sur le marché, elle bénéficie, inévitablement, de tous les avantages de l’innovation, notamment si le secteur d’activité est dynamique et très concurrentiel.

Ces avantages sont nombreux et d’autant plus importants qu’ils permettent à la banque innovante d’avoir une longueur d’avance sur ses concurrents.

 

 

 

 

3 Réagir par la conquête

 

Développer de nouveaux marchés est vital pour une banque ou une microfinance.

Cette action lui permet d’optimiser son chiffre d’affaires et d’assurer sa croissance.

Pour augmenter ses bénéfices, elle doit gagner de nouvelles parts de marché. D’où l’importance de la conquête de client…

En effet, améliorer continuellement son PNB doit être l’objectif de chaque banque. Cela permet d’assurer la survie et la pérennité des activités. Optimiser la performance commerciale et gagner de nouveaux clients permettent d’y parvenir.

Pour faire face à la concurrence qui peut démarcher nos clients, conquérir de nouveaux clients est l’investissement capital permettant de rentabiliser les activités et d’assurer l’avenir de la banque ou de la microfinance.

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