L'école de la microfinance
FORMATION DU CHEF D'AGENCE EN MICROFINANCE
Chef d’agence en microfinance
Un chef d’agence bien formé garantit la performance de l’agence de microfinance, la satisfaction des clients et la maîtrise des risques.
Son niveau de compétence a un impact direct sur la réussite de l’agence.
Pourquoi les établissements de microfinance ont-ils besoins de chefs d’agences bien formés ?
Les établissements de microfinance ont besoin de chef d’agences qui ont une réelle légitimité. Pour l’acquérir, il faut des candidats qui soient à la fois des animateurs, qui sachent mobiliser et qui prennent les bonnes décisions.
Le chef d’agence est polyvalent par nature :
il est le premier commercial de l’agence : son rôle est d’élaborer et de mettre en pratique la politique commerciale de l’établissement de microfinance
Le chef d’agence possède aussi de bonnes aptitudes au management, il a appris à négocier, à être à l’écoute, il est organisé et rigoureux, diplomate, avec un sens de l’adaptation Il est pédagogue et forme ses équipes au quotidien. On attend alors de lui qu’il maîtrise l’ensemble des dossiers de l’agence, qu’il soit vigilant par rapport à la sécurité….
Il ne faudrait pas oublier non plus le rôle important du chef d’agence par rapport aux relations sociales locales.
Il est rare de trouver sur le marché du travail des personnes ayant toutes les dispositions pour devenir des chefs d’agences complets. Il est donc nécessaire d’entrainer les candidats sur l’ensemble des rôles qu’ils devront tenir.
– Plan de la formation –
Chef d’agence en microfinance
Module 1 : Introduction au secteur de la microfinance
Les objectifs de la microfinance
Rôle des agences et spécificités par rapport à la banque traditionnelle
Enjeux actuels (inclusion financière, digitalisation, réglementation…)
Module 2 : L’organisation d’une agence de microfinance
Organisation et fonctionnement d’une agence
Suivi des indicateurs d’activité (portefeuille, productivité, qualité de service)
Gestion des caisses et sécurité
Module 3 : Le Management, la motivation et leadership
Gestion d’équipe et animation de réunions
Motivations, évaluations et gestion des performances
Communication interne et gestion de conflits
Module 4 : Développer la clientèle
Techniques de prospection et fidélisation
Développement des produits de microfinance adaptés à la clientèle locale
Actions commerciales et gestion de la concurrence
Module 5 : La collecte de l’épargne
La collecte de l’épargne stable est indispensable pour vendre des crédits
Bien connaitre les produits d’épargne en microfinance
Savoir collecter les dépôts à terme.
Module 6 : La cartographie des risques en agence
Les risques liés aux crédits
Les risques opérationnels
Les risques liés à la conjoncture
Module 7 : L’organisation du contrôle interne, la prévention des fraudes
Il est indispensable de responsabiliser en imposant l’autocontrôle par chacun
Le contrôle interne de premier niveau réalisé par le hiérarchique
Le contrôle de second niveau réalisé par le contrôleur interne et par l’inspecteur
Module 8 : Analyse et gestion du portefeuille de crédit
L’analyse des dossiers crédits en agence (particuliers, entrepreneurs individuels et sociétés)
Savoir équilibrer les risques en fonction des activités économiques
Gestion des retards et recouvrement
Module 9 : Réglementation et Conformité
Le cadre règlementaire de la microfinance (Lois, rôle de la banque centrale, autorités de supervision)
Politiques internes et respect des procédures
lutte contre le blanchiment des capitaux et le financement du terrorisme (LCB-FT)
Module 10 : Outils numériques et systèmes d’information
Le Core Banking est au cœur de la transformation digitale des institutions financières
La Sécurité informatique et la confidentialité des données
Introduction à l’analyse de données pour décision
Module 11 : Gouvernance, éthique et protection des salaries et des clients
L’obligation de loyauté et d’information du client
Protection des clients et prévention du surendettement
La sécurité des biens et des personnes dans l’agence
Module 12 : L’analyse de la rentabilité de l’agence et les budgets
La compréhension de la comptabilité bancaire permettant d’apprécier la rentabilité des activités
L’analyse des résultats obtenus par l’agence
La maitrise du budget de l’agence
L’école de la microfinance
L’ÉCOLE DE LA MICROFINANCE (NANTES – FRANCE) organise depuis 2013 des formations destinées à un public de cadres et de dirigeants des banques et des institutions de microfinance, pour accompagner leur développement et leur professionnalisation.
QUALIOPI Actions de formations
Formation à la gestion des risques en Microfinance
L’école de la microfinance propose une formation à la gestion des risques (en présentiel à NANTES ou par e-learning)
La banque est le métier du risque – risque de contrepartie, risque de crédit lorsqu’elle accorde un prêt, risque de contrepartie lorsqu’elle place sa trésorerie sur les marchés financiers, risque de change, risque de taux, risque de non-conformité…
Toute la question est de savoir mesurer le risque et ensuit d’essayer de réduire ce risque.
Il faut commencer par établir une cartographie des risques puis rechercher la probabilité de chaque risque et son impact maximum.
L’octroi d’un crédit nécessite une analyse du risque de non remboursement et une évaluation rigoureuse de la qualité des garanties prises.
Quand les crédits sont accordés, la banque doit procéder périodiquement à une évaluation du risque de crédit des entreprises et des particuliers pour anticiper les risques de dégradation de la situation financière de leurs clients.
Les risques de crédit
Quand un établissement de microfinance prête une somme de 100 000 francs, il prend le risque de perdre 100 000 francs du fait du non-remboursement.
Ce n’est évidemment pas la vocation d’un établissement de microfinance de perdre de l’argent aussi les microfinances ont développé une expertise pour sélectionner les clients qui paraissent accepter que tout crédit engage à honorer les échéances de remboursement.
L’impayé :
On parle d’impayé quand le client n’a pas remboursé son échéance de crédit au jour prévu par l’échéancier. Dès le lendemain de l’échéance si elle n’a pas été honorée, il y a un impayé.
Le portefeuille à risque
Le portefeuille de l’agent de crédit est divisé en deux parties : le portefeuille sain (tous les clients remboursent à l’échéance et il n’y a pas d’impayés) et le Portefeuille à risque. Dès qu’un crédit n’est pas remboursé, le montant total du crédit restant dû est classé dans le Portefeuille A Risque (PAR).
Bien évidemment quand il y a des impayés dans le portefeuille d’un agent de crédit ce dernier à mission de téléphoner au client défaillant ou à se déplacer à son domicile pour récupérer le montant de l’échéance impayée.
Selon ancienneté des impayés on parle de portefeuille à risque 30 jours (PAR30) de portefeuille à risque 90 jours (PAR90) ou encore de portefeuille à risque 180 jours (PAR90).
Le coût du risque
Quand un client d’une microfinance ne rembourse pas les échéances de son prêt, l’établissement préteur va provisionner, c’est à dire anticiper le fait que le client ne remboursera peut être jamais ou peut-être seulement une partie de son crédit.
Pour ces créances incertaines, douteuses ou litigieuses, les microfinances doivent constituer des provisions en fonction de la classe de risque desdites créances.
| Classe de risque | Antériorité des impayés | Exemple de Niveau minimal de provisionnement (Tunisie) |
| Classe 1 | 1 jour sans excéder 30 jours |
10% |
| Classe 2 | 31 jours sans excéder 60 jours |
25% |
| Classe 3 | 61 jours sans excéder 90 jours |
50% |
| Classe 4 | 91 jours sans excéder 120 jours |
75% |
| Classe 5 | Au-delà de 120 jours |
100% |
La maitrise du coût du risque est la marque du professionnalisme de l’établissement de microfinance.
Le coût du risque se calcule de la manière suivante :
- Les dotations aux provisions créances douteuses de l’année y compris le provisionnement des engagements hors-bilan
- La reprise des provisions de l’année antérieure (ou des années antérieures) soit pour utilisation de la provision du fait d’un passage en perte soit du fait d’un retour à meilleure fortune
- Les passages en pertes (prêts rayés)
- Les récupérations sur créances amorties
Les risques opérationnels
Les risques opérationnels sont toujours présents dans la banque : il s’agit des risques pertes du fait du non-respect des procédures, de contrôles insuffisants ou inadaptés, d’erreurs, de dysfonctionnements informatiques, de fraudes, de malveillance…ou encore de risques ayant pour origine des évènements extérieurs.
Selon le Comité de Bâle les risques opérationnels se répartissent en sept catégories :
- La fraude interne: par exemple, informations inexactes sur les positions, falsifications, vol commis par un employé et délit d’initié d’un employé opérant pour son propre compte ;
- La fraude externe : par exemple, braquage, faux en écriture et dommages dus au piratage informatique ;
- Les pratiques en matière d’emploi et de sécurité sur le lieu de travail ;
- Les pratiques commerciales, les produits, la relation clients : par exemple le blanchiment d’argent ou encore la vente de produits non autorisés ;
- Les dommages aux actifs corporels :
- Les dysfonctionnements de l’activité et des systèmes : par exemple, pannes de matériel et de logiciel informatiques, problèmes de télécommunications et pannes d’électricité ;
- Les défaillances dans l’exécution, la livraison et la gestion des processus .
La fiche de présentation de la formation « gestion des risques »
Merci de suivre le lien ci-après pour accéder à la fiche de présentation de la formation et aux dates de la prochaine session de formation à la gestion des risques en banque ou en microfinance.
gestion des risques en microfinance
Le programme du stage accorde une importance toute particulière aux cadre normatif et réglementaire de la gestion des risques.
A l’aide d’une cartographie des risques, seront présentés les risques de crédits, les risques de marché, les risques opérationnels dont le risque réglementaire, les risques découlant de la gestion, les risques liés au système informatique, les risques externes.
Les stagiaires apprendront à calculer le cout annuel du risque et à estimer le montant des provisions à constituer. Enfin, les métiers de la microfinance, requièrent aujourd’hui des compétences approfondies dans les domaines de l’analyse et de l’évaluation des risques afin de calculer une estimation du coût maximum pour chacun d’entre eux.
Le cours « formation à la gestion des risques en microfinance » est exclusivement orienté vers la pratique professionnelle, et propose de nombreux travaux dirigés pratiques et des exercices.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la formation :
Cliquez sur le lien vers la fiche de présentation de la formation Gestion des risques en microfinance
Banques et microfinances : traiter les impayés au jour le jour
Une formation qui permettra aux agents de crédit et agents de recouvrement des banques et des établissements de microfinance de connaitre les principes de recouvrement des créances et de savoir analyser les profils des clients défaillants et les causes des retards de remboursement.
L’accent est mis sur la négociation avec le débiteur en vue d’obtenir un accord de paiement.
Retrouvez le lien vers nos formations à la gestion des impayés et du recouvrement en cliquant sur le lien suivant :
Le traitement des impayés au jour le jour
L’analyse des débiteurs : un travail quotidien
L’application informatique de la banque ou de la microfinance met chaque matin à la disposition de l’agent de crédit la liste des clients à découvert sans autorisation.
Chaque matin, le premier travail de l’agent de crédit consiste à analyser les débiteurs, à prendre contact par téléphone avec eux afin de signaler la situation anormale aux clients et de leur demander les solutions qu’ils envisagent pour couvrir leur position débitrice.
Dès qu’il a identifié le défaut de paiement d’une échéance l’agent de crédit appelle son client. Il dispose alors d’un délai pour inciter le client à rembourser de 1 semaine.
L’expérience montre qu’un emprunteur qui a eu un retard, et qui n’a pas reçu immédiatement la visite d’un agent de la banque ou de l’IMF présente un risque de défaillance plus élevé pour toutes les échéances restantes du fait de l’accumulation de nouveaux retards.
Lien vers la formation « le parcours de formation de l’agent de crédit »
L’agent de crédit appelle son client pour connaitre la raison du solde débiteur.
L’agent de crédit quand il appelle cherche avant tout à comprendre la raison du découvert, et le motif de l’impayé. Il peut s’agir d’un simple décalage de trésorerie où d’une réelle difficulté de la part du client.
L’agent de crédit doit alors décider par rapport à la réponse du client s’il fait confiance au motif donné ou s’il a un doute sur la sincérité de la réponse. (Exemple je passerai samedi couvrir mon compte)
S’il fait confiance il laisse le compte en position débitrice et il va surveiller la régularisation le lendemain ou dans les prochaines journées.
Par contre, en cas de doute, l’agent de crédit va devoir vérifier les dires du client et il va devoir se déplacer chez le client et tenter d’obtenir un versement espèces pour déposer sur le compte.
En effet, en cas d’impayé, les professionnels du crédit estiment que la majeure part des clients entreprises débiteurs et plus de 7 particuliers débiteurs sur 10 sont en réalité solvables. Par contre il faut intervenir pour obtenir le paiement.
Les agents de crédit qui connaissent leurs clients peuvent développer un discours en affinité, créant ainsi une relation « intuitu personae » avec les clients ce qui ouvre de meilleures possibilités de recouvrement.
L’agent de crédit va devoir rester en contact avec son client pour trouver rapidement une solution au problème, éventuellement sous forme d’arrangement amiable, avant d’entamer les éventuelles actions en recouvrement.
L’analyse des causes possibles de l’impayé
- Une défaillance dans l’application de l’analyse du risque , à savoir : le montant des prêts excède les capacités de remboursement du client ou il est en surendettement ;
- Le client a des références insuffisantes ou n’est pas disposé à payer en temps voulu ;
- Le manque de recoupement des informations pour s’assurer de leur cohérence ou alors les documents n’ont pas été examinés soigneusement;
- Aucune politique claire en matière de renouvellement de crédit ;
- La volonté de fraude du client
- Des lacunes dans le processus d’analyse du risque par l’établissement financier.
Stratégie de recouvrement : des actions qui vont crescendo
L’objectif de la formation est d’apprendre à réagir rapidement en utilisant au mieux les informations connues du client et de tout mettre en œuvre pour optimiser les chances de récupérer les créances.
Les techniques de recouvrement sont à peu près identiques pour toutes les banques et institutions de Microfinance.
Elles vont des appels téléphoniques aux actions en justice en passant par des visites alternées au domicile ou au service du débiteur…
Ces méthodes sont regroupées en trois phases :
- La Phase recouvrement amiable
- La phase négociation et menaces
- La phase de recouvrement contraignant.
Le recouvrement amiable des impayés avec pour postulat de base : les clients sont de bonne foi
Dans la pratique des banques et des IMF, dès la constatation d’un impayé de plus de 1 semaine, le responsable du recouvrement prend le dossier en charge ; Il se rapproche de l’emprunteur pour comprendre la cause de la défaillance, faire le point sur les pénalités et le sensibiliser à régulariser immédiatement sa situation.
Si le client se montre coopératif, un rééchelonnement de la dette tenant compte de ses capacités financières peut être proposé.
L’étape de recouvrement amiable est faite de multiples contacts (téléphone, déplacements, courriers) entre l’agent de recouvrement et le client.
Souvent, les clients ont les moyens de régler leur échéance mais ce n’est pas la priorité de leurs dépenses.
Il faut les relancer très vite, dès que l’échéance est dépassée, fermement mais avec bienveillance.
L’action de l’agent de recouvrement repose sur l’écoute et une bonne solution concilie les intérêts de notre microfinance avec les intérêts des clients.
Les relances téléphoniques doivent être professionnelles et très fortes en impact : souplesse et réactivité, une appréciation lucide et objective des possibilités du client et une capacité d’adaptation toujours en éveil sont garants du succès.
Pour atteindre le niveau d’efficacité opérationnel, il faut se tester, s’entraîner afin de pouvoir effectuer une relance ciblée avec précision.
La phase de négociation et de menaces
L’absence de volonté de coopérer dans les solutions amiables peut conduire à la menace de recouvrement judiciaire
En présence de difficultés, on se réfère au contrat de prêt.
- Objet du prêt
- Date et montant d’origine
- Échéancier des remboursements
- Taux de l’emprunt
- Traitement de la caution et des garanties
3 lettres sont généralement expédiées :
Expédition d’une lettre de relance en lettre simple en guise de rappel de la somme due.
Expédition d’une lettre recommandée, avec accusé réception,
Expédition d’une mise en demeure
FORMATION AU CONTRÔLE DE GESTION EN BANQUE
de payer : plus sérieuse, elle représente une sommation de payer avant poursuites.
Il existe aussi des débiteurs de mauvaise foi ou des personnes qui changent de domicile sans laisser de trace.
Les banques et IMF peuvent aussi obtenir de l’aide dans le recouvrement de leurs créances en saisissant un chef de quartier, le commissariat de police …
Les photos des bénéficiaires disparus, ou ayant plus de quatre semaines de retard hors caution peuvent être affichées sur la devanture de l’agence. (Idem pour les appels à la radio locale)
La phase de recouvrement contraignant Le recouvrement judiciaire des impayés
Quand on atteint cette étape, c’est que l’étape du recouvrement amiable n’a pas fonctionné.
L’école de la microfinance a obtenu la certification qualité Qualiopi pour la qualité de ses prestations.