L'école de la microfinance
LA FORMATION DE L'AGENT DE CRÉDIT EN MICROFINANCE
Le parcours de formation de l’agent de crédit
L’agent de crédit
L’agent de crédit est au contact du client : il lui explique les conditions d’octroi, les garanties qu’il doit prendre, il fait l’enquête de terrain, monte un dossier et ensuite s’occupe du recouvrement des échéances.
Pour que tout se passe bien il lui faut être centré sur les besoins du client et offre un service de qualité.
L’agent de crédit est également un administratif qui doit rassembler tous les documents nécessaires pour que son client obtienne le crédit dans le respect de procédures.
Il se rend sur le terrain, visite le logement et le lieu de travail pour valider les informations du client.
Une fois le crédit en place, il continue à suivre le client dans le cadre de son examen du risque et en cas de difficulté, retards, problèmes de recouvrement, il intervient auprès du client pour obtenir les remboursements dus.
Raison d’être de la formation :
L’intérêt pour la Direction Générale de former sérieusement les agents de crédit.
L’objectif de la formation des agents de crédit permet des résultats significatifs :
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Réduction du taux de PAR (Portefeuille à Risque)
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Amélioration du taux de remboursement
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Accroîssement de la production de prêts de bonne qualité
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Réduction des pertes liées aux impayés
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Meilleure organisation et augmentation de la productivité des agents
L’intérêt pour l’agent de crédit de suivre une formation adaptée :
Agent de crédit est un métier qui demande des connaissances spécifiques commerciales, juridiques, de savoir monter un dossier de la façon la plus rigoureuse puis gérer la relation client selon les bonnes pratiques en microfinance.
Les meilleurs agents de crédit devront aussi évoluer dans leurs structures soit vers des postes de superviseurs de crédit soit vers le poste de Directeur d’agence soit encore vers les autres postes qu’offrent les établissements de microfinance.
Les agents de crédit seront sensibles aux bénéfices qu’ils peuvent obtenir de leur formation :
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Il leur sera plus facile d’atteindre les objectifs
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Mieux formés, ils seront plus sensibles au risque ce qui réduira le stress lié aux impayés
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Ils auront appris à mieux gérer les clients difficiles
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Leur productivité en terme de bons dossiers va augmenter ce qui aura un impact direct sur les commissions et les bonus
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Ils vont sécuriser leur poste et pourront obtenir plus de reconnaissance et des évolutions de carrière.
Le programme de la formation sur 2 semaines complètes.
- L’agent de crédit
- Les aspects sociaux de la microfinance
- La finance inclusive
- L’organisation d’une agence
- Développer la clientèle
- L’éducation financière pour les emprunteurs
- La première rencontre avec le chef d’entreprise
- L’analyse du dossier crédit entreprise individuelle en agence
- Les crédits aux salariés
- Les garanties
- Situation de conseil vente placement
- Mieux vendre
- Les techniques de ventes
- La meso-finance
- le diagnostic de l’entreprise
- La concurrence
- Le recouvrement
- La réglementation
A propos de l’école de la microfinance
L’école de la microfinance a obtenu le logo QUALIOPI pour ses actions de formation
Accès au catalogue des formations proposées par l’école de la microfinance
Le plan de financement d’urgence d’une IMF
Les institutions de microfinance doivent se doter d’un plan de financement d’urgence pour avoir la certitude de maintenir en permanence la continuité de leur activité dans de bonnes conditions.
Plusieurs solutions peuvent exister en interne sans dégrader la qualité du service client (réduction de dépenses, recouvrement des créances en retard, ajustement des délais fournisseurs).
En externe les institutions de microfinance doivent anticiper auprès des banques ou des organises de garantie des créances (crédit de trésorerie, ligne de financement, ou mobilisation de créances).
Les institutions de microfinance peuvent connaitre une crise de trésorerie.
Une crise de trésorerie dans une institution de microfinance (IMF) correspond à une situation où l’organisation ne dispose pas de liquidités suffisantes pour faire face à ses obligations financières à court terme — par exemple, le décaissement de nouveaux prêts à la clientèle, le remboursement des déposants, le paiement des salaires, ou encore le paiement des charges d’exploitation.
La crise de trésorerie existe dès qu’il y a un déséquilibre entre les encaissements et les décaissements,
Ce déséquilibre est souvent temporaire, mais qui peut mettre en danger la viabilité de l’institution si des solutions ne sont pas trouvées immédiatement.
La crise de trésorerie peut aussi être provoquée par une rumeur laquelle aura pour conséquence que l’ensemble des déposants voudra immédiatement retirer ses dépôts.
Les conséquences très graves possibles des crises de trésorerie
- Perte de confiance des clients
- Hausse du risque de retrait massif de dépôts (dans les IMF collectant l’épargne).
- Réduction de l’activité de crédit.
- Risque d’intervention de la banque centrale avec surveillance rapprochée ou mise sous administration provisoire (AP)
Les principales causes des crises de trésorerie dans les établissements de microfinance
- Les crédits ont été financés par des dépôts à vue
- Prévisions de trésorerie absentes ou erronées.
- Mauvais suivi des flux de liquidités
- L’IMF octroie trop de crédits sans disposer de ressources suffisantes
- Retards ou baisses du taux de remboursements des clients
- Taux de remboursement en baisse (hausse du portefeuille à risque, PAR > 30 jours).
- Chocs économiques ou crises locales affectant la capacité de remboursement des emprunteurs.
- Trop forte concentration du portefeuille de crédits sur un secteur en crise
- Mauvaise gestion financière de l’IMF
- Croissance trop rapide du portefeuille de prêts
- .Retards dans la facturation ou la collecte de revenus.
- Retard de déblocage des financements externes
- Subventions, dons, ou lignes de crédit attendues mais non encore débloquées.
Pourquoi établir le PLAN DE FINANCEMENT D’URGENCE ?
Le plan de financement d’urgence est une anticipation qui permet de se préparer à une situation de crise de liquidité.
Pour un établissement de microfinance, attendre la crise de trésorerie pour contacter son banquier, c’est comme attendre l’incendie pour acheter un extincteur : il faut être transparent avec la banque, organiser des points périodiques de rencontre et négocier une autorisation : la banque accompagne ceux qu’elle connait bien.
Le plan de financement d’urgence a pour objet de garantir qu’en cas de crise, l’institution saura identifier les ressources possibles mobilisables à court et moyen terme pour contenir la crise.
Diagnostic de la situation financière
Une analyse de la structure financière actuelle montre un équilibre prudent entre fonds propres et emprunts externes. Cependant, les risques liés à la baisse des dépôts et aux retards de remboursement nécessitent une préparation proactive.
Les scénarios de crise envisagés incluent :
- Crise de liquidité (retrait massif des dépôts ou baisse des remboursements)
- Crise de solvabilité (augmentation du portefeuille à risque)
- Crise opérationnelle (panne des systèmes, indisponibilité du personnel, etc.)
Le plan de financement d’urgence doit prévoir d’agir sur les 8 leviers suivants :
- Établir un plan de trésorerie rigoureux (prévisions hebdomadaires ou mensuelles).
- Se mobiliser pour la collecte de dépôts à terme et de ressources stables
- Vendre certaines créances de qualité à des fonds de garantie (partage du risque)
- Améliorer le recouvrement des crédits et réduire le portefeuille à risque.
- Négocier des lignes de crédit à court terme avec les banques partenaires.
- Réduire temporairement les dépenses non essentielles.
- Ralentir le rythme d’octroi de nouveaux prêts.
- Rechercher de nouvelles sources de financement alternatives (épargne, bailleurs, partenariats).
Besoins de financement d’urgence
Les besoins identifiés sont répartis selon l’horizon temporel :
| Type de besoin | Description | Estimation (FCFA) | Horizon |
| Trésorerie immédiate | Paiement salaires, loyers, charges urgentes | 25 000 000 | 1 mois |
| Renforcement du capital | Maintien des ratios prudentiels | 50 000 000 | 3-6 mois |
| Fonds de relance | Relance des crédits post-crise | 75 000 000 | 6-12 mois |
Sources potentielles de financement
Sources internes :
- Mobilisation des réserves de liquidité disponibles
- Réduction temporaire des dépenses non essentielles
- Cession d’actifs non productifs
- Suspension des dividendes
Sources externes :
- Négociation avec bailleurs et partenaires (lignes de crédit d’urgence, moratoires)
- Appui potentiel de la Banque Centrale ou du Ministère des Finances
- Partenariats avec ONG, fonds d’investissement à impact et institutions de développement
- Financement participatif communautaire via plateformes locales
Mécanisme de suivi et gouvernance
Un comité de crise composé du Directeur Général, du Directeur Financier, du Responsable des Risques et de l’Audit interne est mis en place pour assurer le suivi du plan.
Des tableaux de bord hebdomadaires présenteront les indicateurs clés : trésorerie disponible, encours à risque, niveau de dépôts, et évolution du portefeuille.
Plan de sortie de crise
Le plan de sortie vise à relancer les activités normales de crédit, restaurer la confiance des clients et partenaires, et reconstituer progressivement les réserves financières.
A PROPOS DE L’ECOLE DE LA MICROFINANCE
L’école de la microfinance a obtenu le logo QUALIOPI pour la qualité de ses formations.
Le métier d’agent de crédit en microfinance
L’agent de crédit développe et fidélise un portefeuille de clients. Il analyse les demande de prêts des clients, il crée un dossier en interrogeant son client et aussi en allant faire un certain nombre de vérifications sur le terrain.
Le métier d’agent de crédit consiste à évaluer et traiter les demandes de crédit de la part de la clientèle.
L’agent de crédit est chargé d’évaluer la solvabilité des emprunteurs potentiels en analysant leurs revenus et leurs charges, leurs états financiers pour les entreprises, les garanties que les clients peuvent proposer, .
Sur la base de son analyse, l’agent de crédit obtient une notation du client et il transmet la demande de crédit au superviseur crédits de son agence et au service des engagements;
En cas de difficulté pendant la phase de recouvrement, l’agent de crédit tente de trouver avec son client une solution amiable pour obtenir le remboursement de l’échéance en retard.
La formation de l’agent de crédit en microfinance a pour objet de développer les compétences techniques et comportementales de l’agent de crédit dans le rapport avec les clients, dans l’aptitude à négocier y compris dans des situations délicates.
Un exemple :
La journée de Gloria – agent de crédit –
Une journée dans la vie de Gloria -agent de crédit –
L’arrivée le matin au bureau
J’arrive vers 8h30 à mon bureau, je m’installe rapidement et immédiatement j’allume mon ordinateur pour avoir connaissance de mes débiteurs, c’est-à-dire les comptes qui sont en situation négative du fait de l’échéance de crédit.
Mes débiteurs
Comme tous les agents de crédit, le premier travail consiste à traiter ses débiteurs. Aujourd’hui j’ai 8 clients dans cette situation, je vais commencer par les appeler pour savoir ce qui se passe. J’ai tout de même une inquiétude pour Mme Claude qui est dans en situation irrégulière depuis 4 jours. Pour elle je vais passer la voir tout à l’heure au marché.
La pause-café
Nous avons l’habitude, mes collègues et moi, de nous retrouver pour prendre un café à 9h. C’est l’occasion de discuter entre nous, de confronter nos points de vue. Nous parlons souvent de nos familles, de notre week-end mais aussi de politique. Les hommes aiment commenter les résultats sportifs du week-end. Nous parlons aussi de nos objectifs et de la pression que cela nous met. Et puis bien sur nous parlons des difficultés avec les clients, de ceux qui ont « disparus » afin de se soustraire à leurs obligations de remboursement. La pause-café ne dure normalement qu’une dizaine de minutes, mais je reconnais que parfois elle est un peu plus longue, tant nous aimons ce temps de convivialité.
Mes dossiers
Quand je rentre au bureau, je m’occupe de classer mes documents. Le classement rigoureux des pièces justificatives est un élément fondamental de mon organisation. Quand vous regardez mon bureau, il n’y a jamais un papier à trainer.
Ensuite j’attaque la relecture des dossiers de demande de crédit que j’ai traité la veille. Je vais les présenter à mon chef d’agence en fin de journée et je veux absolument pouvoir argumenter mes dossiers. En effet il m’arrive souvent de dire non à une demande de crédit par un client, mais quand j’ouvre le document « demande de crédit » c’est qu’à mon avis le dossier est recevable, c’est-à-dire que je suis quasi certaine qu’il sera correctement remboursé par l’emprunteur.
La réunion de 11 h
Tous les lundis matins nous avons une réunion des commerciaux avec notre chef d’agence.
Cette réunion est l’occasion de faire le point sur la conquête et sur nos objectifs. La semaine passée, j’avais à l’agenda de rencontrer 4 prospects parmi les TPE du marché. J’ai rempli mon contrat. Certains collègues sont en retard et le chef d’agence leur demande de compenser cette semaine pour que l’agence remplisse intégralement ses objectifs.
Je m’agace souvent des objectifs, nous avons l’impression que les objectifs nous sont rappelés sans cesse. Bon sang le chef d’agence passe beaucoup de temps à tenir les statistiques sur un tableau Excel et on ne nous lâche pas. Pourtant je veux être moi-même chef d’agence dès que cela sera possible. Et je sais qu’à ce moment se sera moi qui mettrai la pression sur les collègues pour qu’ils fassent leurs objectifs.
Il est maintenant midi et le chef d’agence nous dit qu’il a apporté deux bouteilles de jus de mangue préparées par son épouse. Nous trinquons et l’atmosphère est plus légère. Je retourne manger chez moi, c’est à 5 minutes de l’agence.
Mme Claude
Mme Claude est l’emprunteuse en retard. Je passe la voir sur son stand au marché. Elle est dans son stand, assise, son téléphone à la main en train de taper un message. Elle ne m’a pas vu arriver. Elle ne s’occupe donc pas de son stand. Cela m’agace et d’emblée je lui fais la réflexion : « comment veux-tu vendre, si tu n’as pas une attitude d’accueil de ta clientèle ? ». Elle m’explique qu’elle a des difficultés avec les frais de scolarité à payer, son loyer qui est en retard et bien sur elle me parle de l’augmentation du prix du riz. Je lui demande ce qu’elle a en caisse et combien elle peut rembourser tout de suite. Elle me donne 50 % de ce qu’elle devait, je lui fais un reçu et je donnerai l’argent au caissier de l’agence dès mon arrivée au bureau.
Les rendez-vous de l’après midi
De 15 h à 17 h j’ai 3 rendez-vous aujourd’hui. Les rendez-vous ont été pris par l’agent d’accueil et sont mis sur mon agenda Google. Le premier est un menuisier qui veut acquérir un rabot. Il n’est pas endetté, nous remplissons le dossier. Je note toutes ses réponses aux questions (il y en a 84 dans notre microfinance) sur l’ordinateur. C’est un très bon dossier.
Les deux suivants sont des femmes du marché et je vais accepter de créer des demandes de crédit. Je conviens d’aller les voir demain matin sur leur lieu de travail pour compter leur fonds de roulement.
17 h30 La rencontre avec mon chef d’agence
Je présente à mon chef d’agence les dossiers d’hier qui me semblent de bonne qualité. J’explique rapidement chaque dossier et en quoi je pense qu’ils rapporteront de l’argent à notre agence. J’explique en particulier comment j’i perçu l’intention de bien rembourser chez les candidats à l’emprunt et que leurs projets de financements sont tout à fait conformes à notre ciblage de clientèle.
Le chef accepte mes dossiers et met sa signature. Demain il les transmettra au service engagements du siège.
18 h journée terminée, je rentre à la maison.
Je rentre à la maison, je pense que mon mari, Alex, sera rentré. Bon après je m’occuperai avec lui de faire réciter les leçons des enfants puis de préparer le repas. Mais honnêtement j’aime ma vie et toutes les rencontres qu’elle me permet.
Retrouver tous les détails de notre formation :
Le parcours de formation de l’agent de crédit
L’école de la microfinance propose une formation au métier d’agent de crédit en microfinance
L’objectif de cette formation est de développer la méthode et la rigueur pour l’instruction d’un dossier crédit – particuliers ou entreprises – et d’apprendre à analyser les risques inhérents à l’activité de crédit.
La formation sur 5 jours en présentiel est totalement axée sur l’exercice du métier d’agent de crédit et comprend de nombreuses études de cas.
1 L’agent de crédit
2 Recevoir le client, ouvrir le compte, proposer un crédit à court terme
3 Développer la clientèle
4 L’éducation financière pour les emprunteurs
5 La finance inclusive
6 L’analyse du dossier crédit entreprise individuelle en agence
7 Compréhension de la comptabilité permettant d’apprécier la rentabilité de son activité
8 La meso-finance
9 Le recouvrement
10 Mieux vendre
L’école de la microfinance a obtenu la certification qualité Qualiopi pour la qualité de ses prestations.
Lien vers la formation « le parcours de formation de l’agent de crédit »
La formation de l’agent de crédit