L'école de la microfinance
Formation du Directeur d'une agence de Banque
FORMATION DU DIRECTEUR D’AGENCE EN BANQUE
L’école de la microfinance forme des directeurs d’agences bancaires
Le métier de directeur d’agence bancaire consiste à gérer une équipe, développer la clientèle, assurer la rentabilité de l’agence et respecter les réglementations bancaires.
C’est un poste à responsabilité qui allie management, commercial et expertise financière.
Le directeur d’agence bancaire a un rôle essentiel : il est un véritable manager, un commercial et un gestionnaire de ressources humaines.
C’est dans ce cadre que l’école de la banque et de la microfinance organise un parcours de formation d’une durée de 10 jours consécutifs permettre aux futurs directement d’agences bancaires de prendre leurs postes dans les meilleures conditions.
La formation du directeur d’Agence permet de maitriser :
- La gestion d’un portefeuille clients.
- Le développement commercial.
- Le management d’équipe.
- Le suivi des risques et de la conformité réglementaire.
Programme type de la formation du Directeur d’agence bancaire
Les compétences clés à développer au cours de la formation
- Techniques : produits bancaires, crédits, épargne, assurance, gestion des risques.
- Management : encadrement d’équipe, motivation, pilotage d’objectifs.
- Commerciales : négociation, fidélisation, développement de la clientèle.
- Transversales : communication, sens de l’organisation, esprit d’analyse.
Le programme détaillé de la formation du directeur d’agence bancaire
A quoi sert une banque ?
1 Le rôle de la banque dans l’économie
2 Les banques apportent des services spécifiques.
3 la banque a un rôle de 0conseiller pour la clientèle
Développer la clientèle de l’agence bancaire
1 Prospecter avec les techniques de marketing direct
2 Élargir la base des clients et des prospects
3 Bien entendre ce que nous disent nos clients qui sont partis.
L’analyse du dossier crédit entreprise individuelle en agence
1 L’analyse d’une demande de prêt pour un particulier
2 L’analyse d’une demande de prêt pour une entreprise.
3 Argumenter un dossier crédit
L’analyse du dossier crédit au service des engagements au siège ou en direction régionale
1La vérification du dossier crédit
2 L’analyste Risques-Engagements est le garant de l’application de la politique des risques en matière de crédits.
3 Le service des engagements utilise des données Internes et externes pour aider à la décision.
Le recouvrement en banque
1 Le traitement des impayés clients en banque par le chargé de clientèle
2 Les procédures amiables : solutions simples et courtoises
3 Les procédures contentieuses
L’épargne et la collecte des dépôts
1 Bien comprendre les rôles de l’épargne
2 Les produits d’épargne
3 Comment collecter une épargne stable
L’organisation d’une agence bancaire
1 La structure de l’agence
2 Le fonctionnement de l’agence
3 Le guichet
La cartographie des risques en agence bancaire
1 La cartographie des risques dans une agence bancaire
2 Savoir mesurer les risques à partir de leur impact maximum et de la probabilité de réalisation du risque
3 Comment se protège-t-on des risques ?
Faire de votre agence bancaire l’établissement de référence
1 Les actions commerciales
2 Les actions commerciales de l’agence
3 Mettre l’agence au cœur de son marché
Les résultats de l’agence, le budget de l’agence bancaire
1 La banque est composée d’agences et de services du siège
2 Le PNI – Produit net d’intermédiation – de l’agence
3 Les résultats de l’agence
Le management dans mon agence bancaire
1 Profession Chef d’Agence
2 Faire le diagnostic de mon agence forces, faiblesses, opportunités, menaces.
3 Diriger l’agence
La sécurité des biens et des personnes en agence bancaire
1 La sécurité du point de vente
2 La prévention
3 La sécurité informatique de l’agence
Prévenir les fraudes
1 Check list CAC des risques de fraudes
2 Les fraudes aux crédits
3 La prévention du blanchiment et du financement du terrorisme.
La réglementation bancaire
1 Les organismes de tutelle et de contrôle
2 La réglementation baloise
3 Des normes internationales
La gestion des ressources humaines décentralisée en Agence, la motivation
1 Rôle et limites de la gestion des ressources humaines dans l’agence
2 Le développement des ressources humaines
3 Les managers de proximité sont les moteurs de la motivation
Le contrôle interne dans une agence bancaire
1 L’organisation du contrôle dans les banques s : autocontrôle du titulaire du poste, contrôle hiérarchique dit de premier niveau, contrôle par des contrôleurs (second niveau) et missions d’audit (troisième niveau).
2 Les contrôles spécifiques des entrées en relation, des fiches de connaissance des clients, des dossiers de crédits.
3 Le contrôle interne a pour objet de réduire les risques.
La clientèle entreprises TPE / PME
1 Bien comprendre les besoins de financement des entreprises
2 Étudier le risque d’une entreprise à l’aide de ses documents comptables
3 Appuyer l’analyse du dossier crédit sur la comptabilité de l’entreprise ou sur la reconstitution des documents comptables
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La formation des agents de crédit dans les établissements de microfinance est organisée autour de 18 modules regroupés en 5 blocs de compétences
En relation avec le client, l’agent crédit s’entretient avec lui, lui explique le crédit, ses caractéristiques et modalités de fonctionnement ainsi que les documents requis pour constituer le dossier.
Il est centré sur client et lui offre un service personnalisé remplissant les standards de qualité.
La formation des agents de crédit peut se faire en présentiel (2 semaines de formation suivie d’un examen) ou via le e-learning
Lien vers la fiche de présentation de la formation des agents de crédit
Bloc de compétence n° 1 : Connaitre le domaine de la microfinance
Module n° 1 Les aspects sociaux de la microfinance
1 La finance inclusive
2 Les établissements de microfinance et de mésofinance ne sont pas des banques low-cost mais des établissements de proximité apportant des services spécifiques.
3 L’épargne et l’éducation financière
Module n° 2 L’agent de crédit : Le métier d’agent de crédit
1 Recevoir le client, ouvrir le compte, proposer un crédit à court terme.
2 L’agent de crédit gère un portefeuille de crédits
Module n°3 L’éducation financière pour les emprunteurs
1Que doit-on expliquer par priorité aux emprunteurs ?
2 Le fonctionnement du compte courant
3 L’éducation financière est nécessaire pour devenir entrepreneur
Module n° 4 La finance inclusive
1 La finance inclusive a pour objet de donner l’accès au crédit et à l’épargne à la plus large partie de la population et à des prix abordables.
2 La finance inclusive inclue l’offre traditionnelle et les nouvelles technologies peu couteuses.
3 La finance inclusive se pratique sur 3 axes : rendement – risque et impact.
Bloc de compétence n° 2 : Le développement de son portefeuille
Module n° 5 Situation de conseil vente placement
1 Les produits de dépôts
2 Les catégories de crédit
3 Les services en microfinance
Module n° 6 Mieux vendre
1 Développer la relation commerciale
2 Un accueil de qualité
3 Les motifs du départ de nos clients particuliers et professionnels
Module n° 7 Les techniques de ventes
1 L’agence est visible
2 Les techniques de vente du commercial dans une microfinance
3 La connaissance des clients, la fidélisation.
Module n° 8 Développer la clientèle
22 Prospecter avec les techniques de marketing direct
23 Élargir la base des clients et des prospects
24 Bien écouter nos clients
Module n° 9 La concurrence
1 Les établissements financiers sont en concurrence
2 Un Ets de microfinance se distingue par ses pratiques commerciales
3 La concurrence oblige à réagir
Bloc de compétence n° 3 : La connaissance de la clientèle
Module n° 10 Les crédits aux salariés
1 Chaque crédit représente un risque tant pour ‘emprunteur que pour la microfinance
2 L’analyse de la demande de prêt du salarié
3 Le travail d’analyse de l’agent de crédit
Module n° 11 La première rencontre avec le chef d’entreprise
1 Pour le client il s’agit de convaincre le micro financier et de négocier son prêt professionnel
2 La découverte du besoin de financement
3 La découverte du Chef d’Entreprise
Module n° 12 Le rôle des garanties en microfinance
1 Le rôle des garanties, les grands types de garantie
2 Les garanties personnelles, la caution
3 Les garanties réelles, hypothèques, titres fonciers, gages et nantissement
Bloc de compétence n° 4 : L’étude du risque en microfinance
Module n° 13 L’analyse du dossier crédit entreprise individuelle en agence
1 L’analyse d’une demande de prêt pour un micro-entrepreneur ou un groupe solidaire de clients
2 L’analyse d’une demande de prêt pour une très petite entreprise (TPE)
3 Savoir argumenter un dossier crédit
Module n° 14 Le diagnostic de l’entreprise
1 Le diagnostic commercial
2 Forces et faiblesses, opportunités et menaces
3 L’analyse des échecs des entreprises
Module n° 15 La mesofinance
1 Situer la mésofinance
2 Étudier le risque d’une entreprise
3 Appuyer l’analyse du dossier crédit par la reconstitution d’informations comptables
Module n° 16 Les impayés et le recouvrement
1 Le traitement des impayés par l’agent de crédit
2 Les procédures amiables, solutions simples et courtoises
3 Les procédures contentieuses
Bloc de compétence n° 5 : L’organisation de la profession
Module n° 17 L’organisation d’une agence de microfinance
1 La structure de l’agence
2 Le fonctionnement de l’agence
3 Le guichet
Module n° 18 La réglementation de la microfinance
1 Un agrément préalable est nécessaire,
2 Les opérations et moyens de paiement autorisés par catégories d’établissements
3 L’organisation de la profession, les contrôles par les banques centrales.