FORMATION DU CHEF D'AGENCE EN MICROFINANCE

 Chef d’agence en microfinance

Un chef d’agence bien formé garantit la performance de l’agence de microfinance, la satisfaction des clients et la maîtrise des risques.

Son niveau de compétence a un impact direct sur la réussite de l’agence.

Pourquoi les établissements de microfinance ont-ils besoins de chefs d’agences bien formés ?

Les établissements de microfinance ont besoin de chef d’agences  qui ont une réelle légitimité. Pour l’acquérir, il faut des candidats qui soient à la fois des animateurs, qui sachent mobiliser et qui prennent les bonnes décisions.

Le chef d’agence est polyvalent par nature :

il est le premier commercial de l’agence : son rôle   est d’élaborer et de mettre en pratique la politique commerciale de l’établissement de microfinance

Le chef d’agence possède aussi de bonnes aptitudes au management, il a appris à négocier, à être à l’écoute, il est organisé et rigoureux, diplomate, avec un sens de l’adaptation   Il est pédagogue et forme ses équipes au quotidien. On attend alors de lui qu’il maîtrise l’ensemble des dossiers de l’agence, qu’il soit vigilant par rapport à la sécurité….

Il ne faudrait pas oublier non plus le rôle important du chef d’agence par rapport aux relations sociales locales.

Il est rare de trouver sur le marché du travail des personnes ayant toutes les dispositions pour devenir des chefs d’agences complets. Il est donc nécessaire d’entrainer les candidats sur l’ensemble des rôles qu’ils devront tenir.

– Plan de la formation –

Chef d’agence en microfinance

Module 1 : Introduction au secteur de la microfinance

Les objectifs  de la microfinance

Rôle des agences et spécificités par rapport à la banque traditionnelle

Enjeux actuels (inclusion financière, digitalisation, réglementation…)

Module 2 : L’organisation d’une agence de microfinance

Organisation et fonctionnement d’une agence

Suivi des indicateurs d’activité (portefeuille, productivité, qualité de service)

Gestion des caisses et sécurité

Module 3 : Le Management, la motivation et leadership

Gestion d’équipe et animation de réunions

Motivations, évaluations et gestion des performances

Communication interne et gestion de conflits

Module 4 : Développer la clientèle

Techniques de prospection et fidélisation

Développement des produits de microfinance adaptés à la clientèle locale

Actions commerciales et  gestion de la concurrence

Module 5 : La collecte de l’épargne

La collecte de l’épargne stable est indispensable pour vendre des crédits

Bien connaitre les produits d’épargne en microfinance

Savoir collecter les dépôts à terme.

Module 6 : La cartographie des risques en agence

Les risques liés aux crédits

Les risques opérationnels

Les risques liés à la conjoncture

Module 7 : L’organisation du contrôle interne, la prévention des fraudes

Il est indispensable de responsabiliser en imposant l’autocontrôle par chacun

Le contrôle interne de premier niveau réalisé par le hiérarchique

Le contrôle de second niveau réalisé par le contrôleur interne et par l’inspecteur

Module  8 : Analyse et gestion du portefeuille de crédit

L’analyse des dossiers crédits en agence (particuliers, entrepreneurs individuels et sociétés)

Savoir équilibrer les risques en fonction des activités économiques

Gestion des retards et recouvrement

Module 9 : Réglementation et Conformité

Le cadre règlementaire de la microfinance (Lois, rôle de la banque centrale, autorités de supervision)

Politiques internes et respect des procédures

lutte contre le blanchiment des capitaux et le financement du terrorisme (LCB-FT)

Module 10  : Outils numériques et systèmes d’information

Le Core Banking est au cœur de la transformation digitale des institutions financières

La Sécurité informatique et la confidentialité des données

Introduction à l’analyse de données pour décision

Module  11 : Gouvernance, éthique et protection des salaries et des clients

L’obligation de loyauté  et d’information du client

Protection des clients et prévention du surendettement

La sécurité des biens et des personnes dans l’agence

Module 12  : L’analyse de la rentabilité de l’agence et les budgets

La compréhension de la comptabilité bancaire permettant d’apprécier la rentabilité des activités

L’analyse des résultats obtenus par l’agence

La maitrise du budget de l’agence

L’école de la microfinance

L’ÉCOLE DE LA MICROFINANCE (NANTES – FRANCE) organise depuis 2013 des formations destinées à un public de cadres et de dirigeants des banques et des institutions de microfinance, pour accompagner leur développement et leur professionnalisation.

QUALIOPI Actions de formations

La formation des agents de crédit dans les établissements de microfinance est organisée autour de 18 modules regroupés en 5 blocs de compétences

En relation avec le client, l’agent crédit  s’entretient avec lui, lui explique le crédit, ses caractéristiques et modalités de fonctionnement ainsi que les documents requis pour constituer le dossier.

Il est centré sur client et lui offre un service personnalisé remplissant les standards de qualité.

La formation des agents de crédit peut se faire en présentiel (2 semaines de formation suivie d’un examen) ou via le e-learning

Lien vers la fiche de présentation de la formation des agents de crédit

Bloc de compétence n° 1 : Connaitre le domaine de la microfinance

Module n° 1 Les aspects sociaux de la microfinance

1 La finance inclusive

2 Les établissements de microfinance et de mésofinance ne sont pas des banques low-cost mais des établissements de proximité apportant des services spécifiques.
3 L’épargne et l’éducation financière

Module n° 2 L’agent de crédit : Le métier d’agent de crédit

1 Recevoir le client, ouvrir le compte, proposer un crédit à court terme.
2 L’agent de crédit gère un portefeuille de crédits

Module n°3 L’éducation financière pour les emprunteurs

1Que doit-on expliquer par priorité aux emprunteurs ?
2 Le fonctionnement du compte courant
3 L’éducation financière est nécessaire pour devenir entrepreneur

Module n° 4 La finance inclusive

1 La finance inclusive a pour objet de donner l’accès au crédit et à l’épargne à la plus large partie de la population et à des prix abordables.
2 La finance inclusive inclue l’offre traditionnelle et les nouvelles technologies peu couteuses.
3 La finance inclusive se pratique sur 3 axes : rendement – risque et impact.

Bloc de compétence n° 2 : Le développement de son portefeuille

Module n° 5 Situation de conseil vente placement

1 Les produits de dépôts
2 Les catégories de crédit
3 Les services en microfinance

Module n° 6 Mieux vendre

1 Développer la relation commerciale

2 Un accueil de qualité
3 Les motifs du départ de nos clients particuliers et professionnels

Module n° 7 Les techniques de ventes

1 L’agence est visible

2  Les techniques de vente du commercial dans une microfinance
3 La connaissance des clients, la fidélisation.

Module n° 8 Développer la clientèle

22 Prospecter avec les techniques de marketing direct
23 Élargir la base des clients et des prospects
24 Bien écouter nos clients

Module n° 9 La concurrence

1 Les établissements financiers sont en concurrence
2 Un Ets de microfinance se distingue par ses pratiques commerciales
3 La concurrence oblige à réagir

Bloc de compétence n° 3 : La connaissance de la clientèle

Module n° 10 Les crédits aux salariés

1 Chaque crédit représente un risque tant pour ‘emprunteur que pour la microfinance
2 L’analyse de la demande de prêt du salarié
3 Le travail d’analyse de l’agent de crédit

Module n° 11 La première rencontre avec le chef d’entreprise

1 Pour le client il s’agit de convaincre le micro financier et de négocier son prêt professionnel
2 La découverte du besoin de financement
3  La découverte du Chef d’Entreprise

Module n° 12 Le rôle des garanties en microfinance

1 Le rôle des garanties, les grands types de garantie
2 Les garanties personnelles, la caution
3  Les garanties réelles, hypothèques, titres fonciers, gages et nantissement

Bloc de compétence n° 4 : L’étude du risque en microfinance

Module n° 13 L’analyse du dossier crédit entreprise individuelle en agence

1 L’analyse d’une demande de prêt pour un micro-entrepreneur ou un groupe solidaire de clients
2 L’analyse d’une demande de prêt pour une très petite entreprise (TPE)
3 Savoir argumenter un dossier crédit

Module n° 14 Le diagnostic de l’entreprise

1 Le diagnostic commercial

2 Forces et faiblesses, opportunités et menaces
3 L’analyse des échecs des entreprises

Module n° 15 La mesofinance

1 Situer la mésofinance
2 Étudier le risque d’une entreprise
3 Appuyer l’analyse du dossier crédit par la reconstitution d’informations comptables

Module n° 16 Les impayés et le recouvrement

1 Le traitement des impayés par l’agent de crédit
2 Les procédures amiables, solutions simples et courtoises
3 Les procédures contentieuses

Bloc de compétence n° 5 : L’organisation de la profession

Module n° 17 L’organisation d’une agence de microfinance

1 La structure de l’agence
2 Le fonctionnement de l’agence
3 Le guichet

Module n° 18 La réglementation de la microfinance

1 Un agrément préalable est nécessaire,
2 Les opérations et moyens de paiement autorisés par catégories d’établissements
3 L’organisation de la profession, les contrôles par les banques centrales.