L'école de la microfinance
Marketing en Microfinance : la diversification des produits
La diversification des produits en microfinance
Les institutions de microfinance – SFD, EMF, IMF – sont nombreuses et souvent en concurrence.
Si pendant longtemps elles ont pu se contenter de proposer à leur clientèle que des produits très standards comme le prêt en groupe solidaire, le prêt individuel ou la gestion de l’épargne sur un compte courant, il leur faut désormais mieux prendre en compte les besoins réels de leurs clients.
Ainsi pour fidéliser leur clientèle, elles vont élargir leur gammes de produits et créer des produits financiers qui sont mieux adaptés aux besoins exprimés par la clientèle. (On appelle « Produit » en microfinance un service financier mis à la disposition des particuliers et des professionnels.)
Il existe de multiples produits en microfinance destinés à telle ou telle strate de clientèle parmi lesquels on peut citer la méso-finance destinée à l’équipement des TPE, le financement des activités agricoles, le crédit stockage, la micro-assurance santé, le compte d’épargne rémunéré, le transfert d’argent…
Retrouvez la fiche de présentation de la formation en suivant sur le lien ci-après :
L’exemple du crédit scolaire
Parmi les très nombreux produits demandés par la clientèle des institutions de microfinance on trouve le crédit scolaire.
Quelle est la cible du crédit scolaire ?
L’objectif du crédit scolaire est de permettre aux parents de faire face aux différentes dépenses qui sont nécessaires pour la scolarisation de leurs enfants : frais de scolarité, fournitures scolaires, vêtements et uniformes…
Une institution de microfinance peut cibler les personnes à bas revenus ayant des activités génératrices de revenus désirant d’être soutenues dans leurs projets de scolarisation de leurs enfants.
Il est également possible de cibler des salariés dont les salaires sont peu élevés comme par exemple les petits fonctionnaires, les ouvriers, les instituteurs, les employés de maisons…
Une microfinance peut proposer ce produit crédit scolaire à :
– Sa clientèle actuelle
– Ses anciens clients
– De nouveaux clients
L’usage du crédit scolaire
Les crédits scolaires ne peuvent avoir pour usage exclusif que le financement de la scolarisation des enfants pour l’acquisition des fournitures scolaires, le paiement des droits de scolarités et le paiement des frais annexes liés à la scolarité.
Montant, taux et durée
Le montant maximum est nécessairement très limité et doit être en rapport avec l’objet du financement.
La durée est de 04 mois au maximum, les emprunteurs pouvant choisir librement une durée d’emprunt plus courte .
Le taux d’intérêt ne peut être excessif au risque de décourager les emprunteurs.
Les Garanties
Pour ce type de prêt, il est habituel d’exiger la constitution d’une épargne obligatoire pour obtenir un prêt. Par contre compte tenu des montants faibles et de la garantie que constitue la capacité de constituer une épargne, il ne sera exigé aucune autre garantie.
Les commissions et frais annexes
Il peut être prévu au contrat différents frais complémentaires comme par exemple :
– Les frais de dossiers à 1% du montant débloqué
– Les frais de déblocage à 1% du montant débloqué
– Les assurances décès à 1% du montant débloqué
De même en cas de difficultés de remboursement, le contrat peut prévoir la perception de pénalités :
– Une commission si l’agence doit intervenir par téléphone
– Des pénalités par jour de retard à raison d’un montant faible mais dissuasif
Pièces nécessaires pour un emprunteur salarié
1 Remplir un dossier de demande de crédit et répondre à toutes les questions posées par l’agent de crédit
2 Présenter les documents suivants:
- Carte d’identité
- photo d’identité récente
- Certificat de résidence
- une information sur la connaissance du prêt par le conjoint
- La déclaration de patrimoine
- Une copie d’acte de naissance des enfants
- Un certificat de scolarité et/ou bulletins des enfants
- La photo de l’enfant
- Les justificatifs de revenus de l’emprunteur (et éventuellement de son conjoint)
LE CRÉDIT KANGOUROU
Les produits spécifiques de la microfinance
Le principe du crédit Kangourou : Le remboursement d’un emprunt avec constitution d’une épargne
Le principe de ce produit est qu’à chaque échéance du crédit KANGOUROU, une épargne s’accumule dans un compte et qu’elle permet de constituer une réserve d’argent qui est restituée aux clients en fin de prêt.
Argumentaire commercial
Le crédit Kangourou permet aux clients d’une agence de microfinance de constituer une épargne parallèlement à leurs remboursements d’emprunts.
Il s’agit d’un produit typique de microfinance.
Le crédit est à l’image du kangourou et « de son bébé nommé Joey ». Dès que le client commence à rembourser à rembourser son prêt, une petite somme complémentaire se glisse dans la poche (le compte d’épargne associé) de sa mère. A la fin du remboursement cette somme aura grossie et sera remise à l’emprunteur. L’image est que le bébé s’éveille et sort de la poche.
Public auquel il est proposé
Le crédit KANGOUROU est un produit de microfinance. Il s’adresse par définition aux emprunteurs des institutions de microfinance.
Il sera particulièrement apprécié des femmes du marché ou d’artisans qui ne parviennent pas à épargner mais qui remboursent bien leurs crédits car il propose la constitution d’un capital sans effort.
Le produit Crédit KANGOUROU peut être proposé pour un client mais il peut aussi être souscrit sous la forme de compte joint.
Par contre le produit n’est ouvert ni aux mineurs ni aux majeurs incapable.
Coût du produit pour le client
Le crédit KANGOUROU se vend dans les mêmes conditions qu’un crédit à la production.
Conditions spécifiques de durée, de montant…
Le client doit bien comprendre le principe du crédit KANGOUROU car il devra rembourser des sommes un peu plus élevées à chaque échéance que pour un crédit à la consommation classique.
Si le client souhaite la mise en place du crédit KANGOUROU, il doit prendre conscience qu’il devra disposer d’une capacité de remboursement suffisante avant de s’engager.
Comptabilisation du produit Crédit KANGOUROU
Dans la comptabilité de l’institution de microfinance on trouve deux produits totalement distincts :
- A l’actif du bilan parmi les concours à l’économie le produit « crédit KANGOUROU » qui enregistre le prêt.
- Au passif du bilan du coté des dépôts de la clientèle un produit « épargne KANGOUROU » qui enregistre la part d’épargne comprise dans l’échéance.
Conditions d’arrêté périodique du produit, modalités de calcul des intérêts
Les intérêts du crédit KANGOUROU sont calculés selon un plan d’amortissement classique d’un crédit.
Par contre à l’échéance constante de ce crédit est ajoutée une partie fixe qui permet la constitution de l’épargne.
La partie fixe est enregistrée sur un compte d’épargne à chaque échéance. Périodiquement généralement en fin de trimestre, ce compte est arrêté au taux de rémunération de l’épargne de l’établissement.
Garanties
Comme pour tous les prêts des institutions de microfinance, il est souhaitable de prendre une garantie avant l’octroi d’un crédit à la consommation comme le prêt KANGOUROU.
Il faut toutefois noter que l’épargne constituée au fur et à mesure des remboursements complète la garantie d’origine et qu’à la fin cette épargne devient plus importante que le montant restant à rembourser.
Il est prudent de prévoir dans le contrat de prêt que la partie épargnée peut être récupérée par l’agence de microfinance en cas de non remboursement d’une partie du prêt.
Un remboursement anticipé est possible.
Compte tenu de la vulnérabilité des clients en matière de produits de microfinance, il convient de prévoir que le remboursement anticipé est possible de la partie épargnée.
Comme le prêt est partiellement garanti par les dépôts d’épargne, les conditions du crédit doivent alors être modifiées par une hausse du taux d’intérêts. La perception d’une commission de pénalité est également souhaitable pour dissuader le client de casser son crédit KANGOUROU.
Bien entendu les modalités de ces pénalités doivent figurer très clairement au contrat.
LE CRÉDIT KANGOUROU, produit typique de microfinance
ATALIA Certification certifie que l’école de la microfinance a été évaluée et jugée conforme aux exigences requises par le Référentiel national sur la qualité des actions concourant au développement des compétences.
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