FORMATION DES AGENTS DE CRÉDIT EN MICROFINANCE

La formation des agents de crédit dans les établissements de microfinance est organisée autour de 18 modules regroupés en 5 blocs de compétences

En relation avec le client, l’agent crédit  s’entretient avec lui, lui explique le crédit, ses caractéristiques et modalités de fonctionnement ainsi que les documents requis pour constituer le dossier.

Il est centré sur client et lui offre un service personnalisé remplissant les standards de qualité.

La formation des agents de crédit peut se faire en présentiel (2 semaines de formation suivie d’un examen) ou via le e-learning

Lien vers la fiche de présentation de la formation des agents de crédit

Bloc de compétence n° 1 : Connaitre le domaine de la microfinance

Module n° 1 Les aspects sociaux de la microfinance

1 La finance inclusive

2 Les établissements de microfinance et de mésofinance ne sont pas des banques low-cost mais des établissements de proximité apportant des services spécifiques.
3 L’épargne et l’éducation financière

Module n° 2 L’agent de crédit : Le métier d’agent de crédit

1 Recevoir le client, ouvrir le compte, proposer un crédit à court terme.
2 L’agent de crédit gère un portefeuille de crédits

Module n°3 L’éducation financière pour les emprunteurs

1Que doit-on expliquer par priorité aux emprunteurs ?
2 Le fonctionnement du compte courant
3 L’éducation financière est nécessaire pour devenir entrepreneur

Module n° 4 La finance inclusive

1 La finance inclusive a pour objet de donner l’accès au crédit et à l’épargne à la plus large partie de la population et à des prix abordables.
2 La finance inclusive inclue l’offre traditionnelle et les nouvelles technologies peu couteuses.
3 La finance inclusive se pratique sur 3 axes : rendement – risque et impact.

Bloc de compétence n° 2 : Le développement de son portefeuille

Module n° 5 Situation de conseil vente placement

1 Les produits de dépôts
2 Les catégories de crédit
3 Les services en microfinance

Module n° 6 Mieux vendre

1 Développer la relation commerciale

2 Un accueil de qualité
3 Les motifs du départ de nos clients particuliers et professionnels

Module n° 7 Les techniques de ventes

1 L’agence est visible

2  Les techniques de vente du commercial dans une microfinance
3 La connaissance des clients, la fidélisation.

Module n° 8 Développer la clientèle

22 Prospecter avec les techniques de marketing direct
23 Élargir la base des clients et des prospects
24 Bien écouter nos clients

Module n° 9 La concurrence

1 Les établissements financiers sont en concurrence
2 Un Ets de microfinance se distingue par ses pratiques commerciales
3 La concurrence oblige à réagir

Bloc de compétence n° 3 : La connaissance de la clientèle

Module n° 10 Les crédits aux salariés

1 Chaque crédit représente un risque tant pour ‘emprunteur que pour la microfinance
2 L’analyse de la demande de prêt du salarié
3 Le travail d’analyse de l’agent de crédit

Module n° 11 La première rencontre avec le chef d’entreprise

1 Pour le client il s’agit de convaincre le micro financier et de négocier son prêt professionnel
2 La découverte du besoin de financement
3  La découverte du Chef d’Entreprise

Module n° 12 Le rôle des garanties en microfinance

1 Le rôle des garanties, les grands types de garantie
2 Les garanties personnelles, la caution
3  Les garanties réelles, hypothèques, titres fonciers, gages et nantissement

Bloc de compétence n° 4 : L’étude du risque en microfinance

Module n° 13 L’analyse du dossier crédit entreprise individuelle en agence

1 L’analyse d’une demande de prêt pour un micro-entrepreneur ou un groupe solidaire de clients
2 L’analyse d’une demande de prêt pour une très petite entreprise (TPE)
3 Savoir argumenter un dossier crédit

Module n° 14 Le diagnostic de l’entreprise

1 Le diagnostic commercial

2 Forces et faiblesses, opportunités et menaces
3 L’analyse des échecs des entreprises

Module n° 15 La mesofinance

1 Situer la mésofinance
2 Étudier le risque d’une entreprise
3 Appuyer l’analyse du dossier crédit par la reconstitution d’informations comptables

Module n° 16 Les impayés et le recouvrement

1 Le traitement des impayés par l’agent de crédit
2 Les procédures amiables, solutions simples et courtoises
3 Les procédures contentieuses

Bloc de compétence n° 5 : L’organisation de la profession

Module n° 17 L’organisation d’une agence de microfinance

1 La structure de l’agence
2 Le fonctionnement de l’agence
3 Le guichet

Module n° 18 La réglementation de la microfinance

1 Un agrément préalable est nécessaire,
2 Les opérations et moyens de paiement autorisés par catégories d’établissements
3 L’organisation de la profession, les contrôles par les banques centrales.

LES FONDS DE GARANTIE

Accédez directement à la présentation de notre formation aux fondamentaux de la microfinance en cliquant sur le lien ci-après

Les fondamentaux de la microfinance

Les programmes des formations de l’école de la banque et de la microfinance

Programme de la formation :

– Présentation des moyens et mécanismes de la mise en place d’un fonds de garantie des créances douteuses

– Examen des moyens de constituer un fonds de garantie local en faisant appel à des dons privés ou publics, ou/et à des garanties locales (entreprises, particuliers, services publics).

– Spécialisation des fonds de garantie: par exemple un volet « microentreprise « , et un volet « agriculture et élevage ». Ces fonds de garantie sont constitués au fur et à mesure de l’arrivée des dons.

– Recherche des moyens et des mécanismes pour la création d’un trust fund alimenté et géré off-shore qui peut émettre des lettres de garantie ou un outil financier équivalent, en faveur de l’établissement de microfinance. –

– Recherche des moyens de la création d’une facilité de refinancement.

– Identification des principaux éléments à inclure dans des procédures de gestion du fonds de garantie. L’objectif clé de cette étude est d’établir une stratégie et de proposer des solutions opérationnelles pour l’établissement de microfinance et ses partenaires, d’améliorer l’offre de crédit pour les clients et de faciliter la reprise des activités de l’établissement de microfinance.

Séminaire de microfinance au Malawi

L’utilité des fonds de garantie

en microfinance

Le risque élevé est très souvent évoqué pour justifier les faibles montants dédiés au crédit dans les pays du sud. Dans ce contexte, la création d’un fonds de garantie est l’un des moyens existants pour gérer et partager le risque entre les différentes parties prenantes et faciliter une plus grande implication d’institutions financières.

Tous les clients doivent constituer dans les caisses de l’établissement de microfinance, un fonds de garantie dont le montant doit être égal à 10% du montant du crédit désiré. Le montant total du fonds de garantie peut être soit entièrement versé par le client avant l’obtention du crédit, soit réparti sur les différents remboursements programmés pour le client. Ce fonds de garantie est généralement récupéré par le client à la fin de ses remboursements. Lorsque le client devient défaillant, ce fonds est utilisé pour couvrir tout ou partie des impayés.

Les institutions de microfinance se financent par les dépôts d’épargne de leurs clients à vue et à terme, par des emprunts auprès des banques locales mais aussi par les dons qu’elles peuvent recevoir dans le cadre de la coopération internationale   ou encore par des dons privés ou par des prêts de fonds d’investissements.

C’est avec cet argent qu’elles peuvent consentir de prêts à leur clientèle.

Le   banques locales sont réticentes à financer des institutions de microfinance au motif que les institutions de microfinance sont fragiles, dépendantes des taux de remboursement obtenus de leur clientèle et qu’il s’agit d’un financement particulièrement risqué.

Pour se couvrir, elles exigent que le prêt soit garanti par un tiers solvable.

C’est ici qu’interviennent les fonds de garantie : ces fonds agissent comme une assurance en couvrant le risque de non remboursement de l’emprunt contracté par l’IMF auprès d’une banque commerciale.

Des organismes comme COFIDES mettent en place une garantie de portefeuille, pour un montant global de prêts pouvant atteindre 80 000 euros (environ 52 250 000 FCFA), soit 40 000 euros d’encours garantis en tenant compte d’un taux de couverture des prêts de 50 %.

L’IMF paie une  » prime  » pour cette assurance ; c’est en effet un service qui lui permet d’accéder à un prêt.

Dans le cas COFIDES la commission de garantie est d’environ 3,5 % du montant des encours couverts par la garantie.

Il existe de nombreux fonds de garantie : on peut citer des organismes de garantie spécialisés tels que AFD, KFW.

En microfinance, le développement de mécanismes de garantie a été impulsé largement par les bailleurs de fonds dans le but de démontrer aux prêteurs, locaux ou internationaux, que les IMF sont solvables.