L'école de la microfinance
MARKETING EN MICROFINANCE
ÉLABORER LE PLAN MARKETING
Élaborer un plan marketing pour une institution de microfinance (IMF) demande une approche stratégique centrée sur les besoins spécifiques de la clientèle cible, souvent constituée de micro-entrepreneurs, agriculteurs, femmes, jeunes, ou populations exclues du système bancaire traditionnel.
Pour élaborer un plan marketing, il faut par priorité faire le diagnostic de l’institution via une analyse SWOT -forces, faiblesses, opportunités et menaces.
L’étude de l’environnement est indispensable – concurrence, freins à la microfinance…
Il est nécessaire de faire une étude de marché pour connaitre les attentes des clients, savoir les besoins qui ne sont pas satisfaits, connaitre le positionnement des concurrents, leurs conditions…
L’institution de microfinance aura soin de réaliser la segmentation de sa clientèle – particuliers salariés du privé, salariés du secteur public, commerçants, entrepreneurs individuels, petites sociétés, afin de pouvoir proposer des produits adaptés à chaque segment de sa clientèle.
Nous présentons ci-après l’un des aspects du plan marketing avec la diversification des produits proposés pour mieux ciller aux demandes de la clientèle.
La diversification des produits en microfinance
Les institutions de microfinance – SFD, EMF, IMF – sont nombreuses et souvent en concurrence.
Si pendant longtemps elles ont pu se contenter de proposer à leur clientèle que des produits très standards comme le prêt en groupe solidaire, le prêt individuel ou la gestion de l’épargne sur un compte courant, il leur faut désormais mieux prendre en compte les besoins réels de leurs clients.
Ainsi pour fidéliser leur clientèle, elles vont élargir leur gammes de produits et créer des produits financiers qui sont mieux adaptés aux besoins exprimés par la clientèle. (On appelle « Produit » en microfinance un service financier mis à la disposition des particuliers et des professionnels.)
Il existe de multiples produits en microfinance destinés à telle ou telle strate de clientèle parmi lesquels on peut citer la méso-finance destinée à l’équipement des TPE, le financement des activités agricoles, le crédit stockage, la micro-assurance santé, le compte d’épargne rémunéré, le transfert d’argent…
L’exemple d’un produit : le crédit scolaire
Parmi les très nombreux produits demandés par la clientèle des institutions de microfinance on trouve le crédit scolaire.
Quelle est la cible du crédit scolaire ?
L’objectif du crédit scolaire est de permettre aux parents de faire face aux différentes dépenses qui sont nécessaires pour la scolarisation de leurs enfants : frais de scolarité, fournitures scolaires, vêtements et uniformes…
Une institution de microfinance peut cibler les personnes à bas revenus ayant des activités génératrices de revenus désirant d’être soutenues dans leurs projets de scolarisation de leurs enfants.
Il est également possible de cibler des salariés dont les salaires sont peu élevés comme par exemple les petits fonctionnaires, les ouvriers, les instituteurs, les employés de maisons…
Une microfinance peut proposer ce produit crédit scolaire à :
– Sa clientèle actuelle
– Ses anciens clients
– De nouveaux clients
L’usage du crédit scolaire
Les crédits scolaires ne peuvent avoir pour usage exclusif que le financement de la scolarisation des enfants pour l’acquisition des fournitures scolaires, le paiement des droits de scolarités et le paiement des frais annexes liés à la scolarité.
Montant, taux et durée
Le montant maximum est nécessairement très limité et doit être en rapport avec l’objet du financement.
La durée est de 04 mois au maximum, les emprunteurs pouvant choisir librement une durée d’emprunt plus courte .
Le taux d’intérêt ne peut être excessif au risque de décourager les emprunteurs.
Les Garanties
Pour ce type de prêt, il est habituel d’exiger la constitution d’une épargne obligatoire pour obtenir un prêt. Par contre compte tenu des montants faibles et de la garantie que constitue la capacité de constituer une épargne, il ne sera exigé aucune autre garantie.
Les commissions et frais annexes
Il peut être prévu au contrat différents frais complémentaires comme par exemple :
– Les frais de dossiers à 1% du montant débloqué
– Les frais de déblocage à 1% du montant débloqué
– Les assurances décès à 1% du montant débloqué
De même en cas de difficultés de remboursement, le contrat peut prévoir la perception de pénalités :
– Une commission si l’agence doit intervenir par téléphone
– Des pénalités par jour de retard à raison d’un montant faible mais dissuasif
Pièces nécessaires pour un emprunteur salarié
1 Remplir un dossier de demande de crédit et répondre à toutes les questions posées par l’agent de crédit
2 Présenter les documents suivants:
- Carte d’identité
- photo d’identité récente
- Certificat de résidence
- une information sur la connaissance du prêt par le conjoint
- La déclaration de patrimoine
- Une copie d’acte de naissance des enfants
- Un certificat de scolarité et/ou bulletins des enfants
- La photo de l’enfant
- Les justificatifs de revenus de l’emprunteur (et éventuellement de son conjoint)
L’ÉPARGNE EN MICROFINANCE
L’épargne en microfinance joue un rôle fondamental dans la lutte contre la pauvreté et dans l’inclusion financière.
Les rôles de l’épargne
- Apporter la sécurité financière : elle protège contre les incidents de la vie.
- Être autonome : elle permet de ne pas dépendre d’autrui.
- Permettre un investissement : elle constitue une base pour développer des activités génératrices de revenus.
- Pour les institutions de microfinance : les dépôts d’épargne permettent d’octroyer des prêts à la clientèle.
Les produits spécifiques de la microfinance
Dans les établissements de microfinance, on distingue :
-
L’épargne volontaire
L’épargne volontaire, chaque personne épargne à son rythme en général sur un compte d’épargne (compte sur livret)
-
L’épargne obligatoire
En exigeant une épargne obligatoire, l’institution de microfinance , oblige son client à épargner une certaine somme avant de lui octroyer un prêt.
LE CREDIT KANGOUROU
Parmi les produits d’épargne proposés par les institutions de microfinance, nous présentons ici le Crédit Kangourou qui consiste à augmenter le montant des échéances afin de permettre au client de se constituer une épargne tout en remboursant son crédit.
Le principe du crédit Kangourou : Le remboursement d’un emprunt avec constitution d’une épargne
Le principe de ce produit est qu’à chaque échéance du crédit KANGOUROU, une épargne s’accumule dans un compte et qu’elle permet de constituer une réserve d’argent qui est restituée aux clients en fin de prêt.
Argumentaire commercial
Le crédit Kangourou permet aux clients d’une agence de microfinance de constituer une épargne parallèlement à leurs remboursements d’emprunts.
Il s’agit d’un produit typique de microfinance.
Le crédit est à l’image du kangourou et « de son bébé nommé Joey ». Dès que le client commence à rembourser à rembourser son prêt, une petite somme complémentaire se glisse dans la poche (le compte d’épargne associé) de sa mère. A la fin du remboursement cette somme aura grossie et sera remise à l’emprunteur. L’image est que le bébé s’éveille et sort de la poche.
Public auquel il est proposé
Le crédit KANGOUROU est un produit de microfinance. Il s’adresse par définition aux emprunteurs des institutions de microfinance.
Il sera particulièrement apprécié des femmes du marché ou d’artisans qui ne parviennent pas à épargner mais qui remboursent bien leurs crédits car il propose la constitution d’un capital sans effort.
Le produit Crédit KANGOUROU peut être proposé pour un client mais il peut aussi être souscrit sous la forme de compte joint.
Par contre le produit n’est ouvert ni aux mineurs ni aux majeurs incapable.
Coût du produit pour le client
Le crédit KANGOUROU se vend dans les mêmes conditions qu’un crédit à la production.
Conditions spécifiques de durée, de montant…
Le client doit bien comprendre le principe du crédit KANGOUROU car il devra rembourser des sommes un peu plus élevées à chaque échéance que pour un crédit à la consommation classique.
Si le client souhaite la mise en place du crédit KANGOUROU, il doit prendre conscience qu’il devra disposer d’une capacité de remboursement suffisante avant de s’engager.
Comptabilisation du produit Crédit KANGOUROU
Dans la comptabilité de l’institution de microfinance on trouve deux produits totalement distincts :
- A l’actif du bilan parmi les concours à l’économie le produit « crédit KANGOUROU » qui enregistre le prêt.
- Au passif du bilan du coté des dépôts de la clientèle un produit « épargne KANGOUROU » qui enregistre la part d’épargne comprise dans l’échéance.
Conditions d’arrêté périodique du produit, modalités de calcul des intérêts
Les intérêts du crédit KANGOUROU sont calculés selon un plan d’amortissement classique d’un crédit.
Par contre à l’échéance constante de ce crédit est ajoutée une partie fixe qui permet la constitution de l’épargne.
La partie fixe est enregistrée sur un compte d’épargne à chaque échéance. Périodiquement généralement en fin de trimestre, ce compte est arrêté au taux de rémunération de l’épargne de l’établissement.
Garanties
Comme pour tous les prêts des institutions de microfinance, il est souhaitable de prendre une garantie avant l’octroi d’un crédit à la consommation comme le prêt KANGOUROU.
Il faut toutefois noter que l’épargne constituée au fur et à mesure des remboursements complète la garantie d’origine et qu’à la fin cette épargne devient plus importante que le montant restant à rembourser.
Il est prudent de prévoir dans le contrat de prêt que la partie épargnée peut être récupérée par l’agence de microfinance en cas de non remboursement d’une partie du prêt.
Un remboursement anticipé est possible.
Compte tenu de la vulnérabilité des clients en matière de produits de microfinance, il convient de prévoir que le remboursement anticipé est possible de la partie épargnée.
Comme le prêt est partiellement garanti par les dépôts d’épargne, les conditions du crédit doivent alors être modifiées par une hausse du taux d’intérêts. La perception d’une commission de pénalité est également souhaitable pour dissuader le client de casser son crédit KANGOUROU.
Bien entendu les modalités de ces pénalités doivent figurer très clairement au contrat.
LE CRÉDIT KANGOUROU, produit typique de microfinance
ATALIA Certification certifie que l’école de la microfinance a été évaluée et jugée conforme aux exigences requises par le Référentiel national sur la qualité des actions concourant au développement des compétences.
QUALIOPI + AF
Les établissements de microfinance ont besoin de commerciaux
Tous les établissements de microfinance ont besoin de commerciaux pour faire connaitre l’offre de leurs agences et développer leur clientèle rentable.
La formation des commerciaux en microfinance a pour objet de renforcer les compétences des commerciaux et de contribuer au dynamisme des établissements de microfinance.
L’objectif de la formation est de former des commerciaux opérationnels capables de collecter et utiliser les informations reçues de la clientèle pour apporter des affaires de qualité à leur agence de microfinance.
Pendant la formation, les apprenants comprennent ce que sont les produits spécifiques de microfinance tant pour la collecte que pour les crédits et d’une manière générale prennent conscience de l’ensemble des produits que doivent vendre les commerciaux..
La formation apporte aux apprenants l’acquisition ou le perfectionnent de leurs connaissances pour maitriser le cadre réglementaire de la microfinance et les valeurs propres aux établissements de microfinance.
La formation des commerciaux de la microfinance proposée par l’école de la microfinance est centrée sur la pratique professionnelle. Elle est organisée sur une durée de 5 jours et permet un développement commercial spécifique aux activités de microfinance.
Les stagiaires s’entrainent notamment à bien comprendre les besoins spécifiques de leur clientèle afin de pouvoir proposer les produits de microfinance les plus adaptés qui répondent bien à l’environnement culturel et social de leur secteur local d’activité.
Les 10 thèmes de la formation des commerciaux en microfinance :
La formation a pour objet de préparer les commerciaux des établissements de microfinance à conseiller, gérer, accompagner et fidéliser un portefeuille client et à proposer les produits et services de microfinance les plus adaptés à la clientèle.
- Le métier de commercial en microfinance.
- Développer sa base clients, prospecter de nouveaux clients.
- L’analyse du dossier crédit entreprise individuelle en agence, le risque de crédit.
- Savoir prendre des garanties pertinentes
- L’analyse du dossier crédit au service des engagements
- Connaissance de l’épargne et de la collecte des dépôts.
- Bien connaître les produits d’épargne pour mieux les vendre.
- Observer et connaître la concurrence, leurs produits, leurs actions commerciales.
- L’activité de recouvrement.
- Le suivi commercial
La formation des commerciaux se fait par de nombreux exercices pratiques et par des jeux de rôles
Pour la formation des commerciaux, les formateurs de l’école de la microfinance pensent que le meilleur moyen de percevoir les bonnes attitudes commerciales s’acquièrent en pratiquant. Ainsi ils organisent de nombreux jeux de rôles afin d’être en situation.
Cette méthode très active est toujours plébiscitée par les apprenants qui prennent conscience au cours des jeux de rôles des possibilités de rendre plus efficace leur communication avec la clientèle.
Les plus de la formation des commerciaux en microfinance :
Les stagiaires apprennent à concevoir un Plan d’Actions Commerciales, à mettre en œuvre une action commerciale, à mener des négociations, à surveiller et évaluer leurs performances.
Ils apprennent aussi à utiliser au mieux les outils d’aide à la vente qui leur sont présentés et ceci toujours dans le contexte culturel de leur propre environnement.
L’examen de commercial en microfinance.
La formation se termine par un examen qui va mesurer les acquisitions de savoir faire et de savoir être des apprenants.
Les deux dernières heures de la formation sont consacrées à l’examen.
L’examen permet de mesurer les acquis de la formation. Il peut porter sur l’ensemble des 10 modules de la formation et en particulier sur le renforcement des aptitudes commerciales, le développement de l’écoute clients, la maitrise des produits de microfinance, l’étude du risque en microfinance ou encore le développement d’une relation de confiance durable et professionnelle avec la clientèle.
Le financement de l’entreprenariat féminin est un facteur clé de l’accélération de l’inclusion financière.
Une entreprise a besoin d’être compétitive pour se développer.
Les femmes entrepreneurs ont donc des défis à relever, elles établissent une stratégie pour leur entreprise avec un business plan cohérent, une recherche de financements et leurs compétences commerciales.
Les produits sont-ils bons et répondent-ils aux besoins du marché ?
Le soutien de l’entrepreneuriat féminin par les banques, les établissements de microfinance et les organismes de garantie résulte du constat que les contraintes financières constituent le principal obstacle au développement de la micro entreprise féminine en Afrique et que la femme africaine se retrouverait systématiquement exclue du système financier bancaire.
Les préjugés ont en effet tendance à confiner les femmes dans des activités à faible productivité et il convient de leur faire prendre conscience de l’existence de leurs atouts comme par exemple la capacité à se regrouper pour constituer une tontine, car le simple fait de se regrouper pour une action rend autonome et donc moins vulnérable.
Pour commencer l’entreprise il faut avoir dressé un état des lieux
Comment se présente l’environnement, quel est le marché que je vise ?
Est-ce-que je connais bien le marché, les concurrents déjà en place, leurs produits, leurs méthodes de commercialisation ? Il est impératif pour la femme entrepreneur de faire une étude de marché pour bien arrêter ma stratégie et disposer des meilleurs atouts pour le développement de mon entreprise.
Quels sont mes atouts pour proposer des biens ou des services sur ce marché ?
Est-ce que j’apporte une innovation ?
Quelles sont les difficultés que je vais rencontrer de mon propre fait (financement, qualité du produit, absence de notoriété…)
Comment je contacterai mes clients et identifierai leurs besoins ? (en ligne, en magasin, sur le marché ?)
Y a-t-il des opportunités aujourd’hui sur le marché ?
Et y aurait-il des difficultés probables qui peuvent m’interdire de réaliser mon activité ou freiner celle-ci ?
Le financement de l’entreprise
La femme entrepreneur doit estimer le montant des financements sont elle a besoin :
Elle devra apporter une partie sur ses fonds personnels et elle va solliciter les établissements de crédit et les organismes de garantie pour obtenir le complément.
Pour convaincre les prêteurs, il lui faut un dossier solide et argumenté : le business plan.
Il lui faut établir un bilan prévisionnel, un compte de résultat prévisionnel et un plan global de trésorerie prévisionnel. Tous ces documents vont permettre de vérifier que la femme entrepreneur va dégager une marge positive sur son activité laquelle lui permettra de rembourser les prêteurs et de développer son entreprise.
Il faudra aussi anticiper les évolutions nécessaires du fonds de roulement.
Objectif de la formation
La formation directe des femmes entrepreneurs consiste en un accompagnement direct sur 5 jours avec un expert.
Pour ce qui concerne la formation de formateurs en entreprenariat féminin, que propose l’école de la microfinance il s’agit de former des accompagnateurs qui seront chargés d’appuyer le développement de l’entreprenariat féminin.
La formation des animateurs / animatrices a pour objet d’apporter le savoir-faire pédagogique et les connaissances techniques pour accompagner et former des femmes entrepreneurs ou en cours de création de petites ou des micro-entreprises (TPME).
Contenu de la formation
La formation permet aux animateurs / animatrices d’acquérir des compétences clés pour animer un groupe de créateurs d’entreprises ou de micro-entreprises en aidant à vérifier la viabilité des projets et en apportant des outils pour accompagner les femmes chefs d’entreprises.
La formation commence par 2 journées de formation de formateurs. Dans cette partie, on se consacre à préparer concrètement les actions de formation qu’animeront les formateurs / formatrices
Les 3 journées suivantes il s’agit d’une formation technique pour bien comprendre le fonctionnement d’une entreprise ou d ‘une micro-entreprise
Par exemple l’acquisition des techniques de gestion comme la gestion de la production, les stocks, le cycle économique, l’élaboration de documents comptables prévisionnels et de suivi de l’activité.
Travail sur le business plan :
Compte tenu du fait que les créateurs d’entreprises maitrisent généralement bien leurs produits et leurs approvisionnements, les stagiaires sont formés particulièrement sur l’examen des points faibles des projets des entrepreneurs : la commercialisation des produits et le suivi de la trésorerie de l’entreprise.
Pour finir les stagiaires apprennent à présenter les demandes de prêts auprès des établissements de garantie, des banques ou des microfinances.
Création de mallettes pédagogiques pour les animateurs / animatrices :
La formation est une formation de formateurs. Dans ce cadre les participants à la formation apprendront à créer un ensemble de supports qu’ils utiliseront pour animer leurs propres formations.
- Un livret pédagogique global,
- Des documents d’illustration de cas pour les budgets, les prévisions de trésorerie, le calcul des marges.
- Une présentation de l’épargne, des dettes, des services financiers que proposent les banques ou les établissements financiers et la négociation financière.
Publics concernés
- Agent de crédit en banque ou en microfinance
- Les chargés de mission de développement économique
- Conseillers des chambres de commerce ou chambre des métiers
- Les structures d’appui à l’entreprenariat
- Structures ministérielles de suivi et de promotion
- Animatrices d’ONG féminines et de groupements féminins
- Membres d’associations pour la promotion de l’entreprise
- Membres d’associations d’appui aux initiatives locales de développement
- Les élus en charge des questions économiques locales
- Experts comptables
- Les acteurs de l’économie sociale et solidaire (ESS)
Moyens pédagogiques
Une formation conçue par des professionnels de l’entreprise : dynamique avec de nombreux jeux de rôles, exposés, cours et exercices. Échanges. Exposés. Travaux en sous-groupes. Mises en situation.
Une pédagogie fondée sur l’échange de savoir-faire et le partage des expériences
Prérequis
Pour suivre le stage il est recommandé d’avoir une connaissance du processus général de montage de projet, d’avoir quelques connaissances en comptabilité générale et de connaitre un peu le rôle des banques par rapport aux entreprises.
Durée de la formation
35 heures de formation en présentiel sur 5 jours
Validation de la formation
Attestation de formation
Contact
ecole.de.la.microfinance@gmail.com
Développer la clientèle d’une agence bancaire
Dans la banque, le commercial est chargé d’accueillir le client, de lui apporter des conseils financiers et de lui vendre des produits et services de banque et d’assurance.
Il dispose généralement d’un portefeuille de clients qu’il suit.
La connaissance du client est fondamentale pour le chargé de clientèle. C’est pourquoi le Chargé de Clientèle bancaire doit entrer en contact le plus souvent possible avec son client
Avoir des relations et des points d’échange régulière avec son client est un véritable atout pour la stratégie commerciale.
Objectifs de la formation
- Former des conseillers-gestionnaires de clientèle, aptes à commercialiser l’ensemble des produits et services financiers d’une agence bancaire .
- Former les commerciaux aux produits et services proposés par les banques : la connaissance des produits bancaires par le Chargé de Clientèle est incontournable pour vendre.
- A travers des jeux de rôles, définir les bons réflexes face aux situations rencontrées.
- Permettre des évolutions professionnelles pour les agents de crédits et commerciaux.
- Apprendre à instruire de façon très professionnelle un dossier de crédit.
- Maitriser les risques liés aux opérations de crédit
Contenu de la formation
- ABC de la banque .
- Éléments fondamentaux de la réglementation.
- L’exercice du métier de commercial en banque , la prospection, la recommandation, les aides à la vente.
- Activer les clients et développer la clientèle à potentiel
- L’éducation financière du client,
- Du projet présenté par le client à la demande de crédit
- L’analyse de la viabilité de la demande de crédit
- Sécuriser et rentabiliser les risques bancaires , le coût du risque
- Savoir argumenter un dossier client pour inciter à son acceptation
- Les garanties en banque
- La gestion du portefeuille, les impayés, le recouvrement
- L’accompagnement de l’emprunteur jusqu’au remboursement total de son prêt.
- Bien connaitre les produits d’épargne en banque
- Faire de votre établissement financier la référence pour vos clients.
Publics concernés : les commerciaux
- Agents de crédit des Institutions de microfinance, agents de banques ou de structures financières.
- Commercial en banque
- Personnel de banque confirmé désirant mettre à jour ses techniques de vente
Moyens pédagogiques
Une formation dynamique avec des exposés, des cours et des exercices Pour transmettre les messages clefs, acquérir les connaissances ou réaliser une synthèse.
Des jeux de rôles pour vivre des mises en situations professionnelles
Des exposés techniques et théoriques sous la forme de support Power-Point, illustrés d’exemples pratiques, mini-cas d’application, QUIZ.
Des groupes de travail pour faciliter les échanges d’expérience et confronter les idées et les meilleures pratiques.
Prérequis
Il est obligatoire d’avoir de bonnes connaissances en banque pour suivre ce stage destiné à des commerciaux
Si vous souhaitez en savoir plus sur la formation :
Cliquez sur le lien vers la fiche de présentation de la formation des commerciaux d’une agence bancaire
Formation des commerciaux d’une agence bancaire
Contact et inscription
ecole.de.la.microfinance@gmail.com