FORMATION : LES CONDITIONS DE BANQUE POUR LES CADRES BANCAIRES ET FINANCIERS

  Les conditions de banques expliquées aux cadres financiers des entreprises

Renforcez la performance financière des  chargés de clientèle entreprise  en maîtrisant les leviers des conditions bancaires et en optimisant vos relations avec les établissements financiers.

1. Présentation générale

Cette formation  s’adresse aux cadres financiers souhaitant maîtriser les conditions de banque et optimiser la gestion des relations bancaires dans leur entreprise.

Public visé : Chargés de clientèle en banque, Cadres financiers, responsables comptables, trésoriers, contrôleurs de gestion.

Prérequis : Connaissances de base en comptabilité et en gestion financière.

Objectifs pédagogiques

• Comprendre le fonctionnement du système bancaire les relations avec les entreprises, les tarifs des banques.
• Identifier et analyser les différentes conditions bancaires (taux, commissions, agios).
• Savoir lire et interpréter un ticket d’agios.
• Négocier efficacement les conditions bancaires avec les établissements financiers.
• Optimiser la gestion de trésorerie et réduire les coûts bancaires.

2. Programme détaillé

Jour 1 :

• Introduction au système bancaire et à la relation banque-entreprise.
• Les différents types de comptes et les services bancaires.
• Les conditions bancaires : taux d’intérêt, commissions, agios, les frais annexes.
• Lecture et analyse des tickets d’agios : compréhension des bases de facturation et des échelles (dates de valeur).

Jour 2 :

• Négociation des conditions bancaires : préparation, leviers et argumentaires.
• Optimisation de la structure bancaire et du coût global.
• Les conditions bancaires générales, les conditions spécifiques
• Études de cas pratiques : analyse des tickets d’agios relevés, simulation de négociation, la pratique du cash pooling.
• Synthèse, évaluation et plan d’action individuel.

3. Méthodes pédagogiques

• Apports théoriques et échanges interactifs.
• Études de cas réels et analyse de documents de tarification bancaires.
• Simulations de négociation banque-entreprise.
• Supports de formation numériques et tableaux de bord Excel.

4. Modalités d’évaluation

• Quiz de validation des acquis.
• Étude de cas finale et mise en situation.
• Remise d’une attestation de formation à chaque participant.

5. Profil du formateur

Consultant expert en finance d’entreprise et en relations bancaires, disposant de plus de 10 ans d’expérience dans la négociation bancaire, la gestion de trésorerie et l’optimisation financière.

L’arrêté trimestriel d’un  compte professionnel dans une banque

 Pour éviter de payer des agios excessifs, le trésorier de l’entreprise doit maitriser les modalités de calcul utilisées par la banque pour arrêter le compte courant.

Nous apportons ci-dessous quelques éléments permettant de   comprendre comment la banque calcule les agios périodiques sur les comptes courants des entreprises.

1 L’arrêté du compte par la banque entraine une facturation

 Le compte courant n’est pas un service gratuit. Surtout qu’il permet d’obtenir un crédit quand le client est à découvert.

Dans le cadre de la convention signée entre la banque et son client, la banque calcule périodiquement – tous les mois ou tous les trimestres – le montant des  agios correspondant à l’utilisation que le client a fait de son compte courant.

En France, la Banque de France publie tous les trimestres le taux d’usure et les  taux effectifs moyens pratiqués par les établissements de crédit et les sociétés de financement.

Mode de calcul du taux de l’usure selon l’article L 314-6 du Code de la Consommation

Constitue un prêt usuraire tout prêt conventionnel consenti à un taux effectif global qui excède, au moment où il est consenti, de plus du tiers, le taux effectif moyen pratiqué au cours du trimestre précédent par les établissements de crédit et les sociétés de financement pour des opérations de même nature comportant des risques analogues

2 Les intérêts débiteurs :

En fin de période la banque reclasse pour chaque client tous ses mouvements par date de valeur.

Ce reclassement permet d’établir l’échelle du compte du client et de définir le solde en valeur  de chacune des journées.

Le solde du compte ne dure qu’une période. Si le client a des mouvements fait des opérations quotidiennes le solde ne dure qu’une journée.

La banque va donc déterminer jour par jour les périodes où le client est créditeur et dans ce cas il n’y a pas de facturation d’intérêts débiteurs et les périodes où le client est débiteur et dans ce cas les intérêts seront facturés.

Ce calcul, par petite période, se fait par la méthode hambourgeoise  qui consiste à calculer, après chaque opération, le solde en valeur , pour la durée qui sépare l’apparition de ce solde (date de valeur de l’opération l’ayant engendré) de la date de valeur de l’opération suivant.

Conditions de perception des intérêts débiteurs

Pour chaque période débitrice, le banquier détermine des NOMBRES et ce sont ces NOMBRES qui sont facturés.

Modalités du calcul des NOMBRES

Les NOMBRES sont calculés en multipliant le solde de la période par le nombre de jours consécutifs pendant lequel se maintient le solde puis on divise par 100

Taux des intérêts débiteurs

On prend le total des NOMBRES débiteurs et on multiplie par le taux du client que l’on divise par 360.

Si le client a un taux spécifique, c’est le taux spécifique qui s’applique, dans les autres cas c’est le taux des conditions générales qui s’applique..

3 La commission de mouvements .

A l’exception des mouvements exonérés, tous les mouvements débits sont facturés.

Certains clients de grands groupes demandent à payer directement les moyens de paiement qu’ils utilisent (facturation à l’acte et non forfaitaire). Dans ce cas ils ne payent pas de commission de mouvement.

Condition de perception de la commission de mouvements :

Pour effectuer la facturation il faut prendre l’ensemble des mouvements du compte qui ne sont pas exonérés et effectuer le calcul en récupérant la condition du client. Condition spécifique ou en l’absence la condition générale.

 Taux de la commission de mouvements ;

La commission de mouvement est une commission forfaitaire généralement de ¼ pour mille, mais qui peut être négociée par exemple à 1/8 pour mille.

4 Quels sont les mouvements exonérés de la commission de mouvements

Quand le client fait un virement entre deux de ses comptes ouvert dans la même banque, le mouvement est exonéré.

Il en va de même pour le remboursement d’une échéance de crédit à la banque. Le mouvement est exonéré. Également tous les frais pris par la banque sont des mouvements exonérés.

Les mouvements exonérés sont marqués par une codification afin qu’ils ne soient pas cumulés dans le total des mouvements débiteurs.(non addition)

S’il a été oublié d’exonéré un mouvement, une correction est possible. Il faut faire un mouvement sur le compte en notant un code non addition au débit et un code signifiant la soustraction colonne opposé au crédit. Ainsi l’erreur se trouve corrigée.

5 La commission de plus fort découvert

Les découverts importants peuvent gêner la banque car elle devra disposer de trésorerie au moment de décaisser les opérations clients. Les pointes de découvert se situent souvent au 10 de chaque mois où à la fin du mois (paiement des salaires).

La commission de plus fort découvert a pour objet de couvrir les coûts supplémentaires de refinancement par la banque au moment de ces grandes périodes de décaissements.

On identifie le plus fort découvert du client sur l’échelle en valeur d’arrêté du compte.

Condition de perception de la commission de plus fort découvert :

La perception de la commission est plafonnée à 50 % des agios débiteurs perçus pour la même période.

 Taux de la commission de plus fort découvert :

Le taux généralement pratiqué est de  0.05% soit 1/20 du plus fort découvert

6 La commission d’immobilisation

Certains clients sont en permanence à découvert et ne reviennent à flot que rarement.

Ces clients quasi constamment à découvert font prendre un risque à la banque d’incapacité de rembourser. C’est pour ce motif que les banques prennent une commission supplémentaire.

Condition de perception de la commission d’immobilisation  :

découvert constant (en valeur) pendant 45 jours consécutifs

Taux de la commission d’immobilisation :

1,20 % calculé dans les mêmes conditions que les intérêts débiteurs.

7 la commission de dépassement

Cette commission est très différente en ce sens qu’elle ne s’applique pas sur l’échelle du client mais sur les soldes en capitaux.

Un client a un découvert autorisé (en capitaux)  de 100 000

S’il a utilisé plus que son découvert –  par exemple 120 000, il est en dépassement (ici de 20 000)

La commission de dépassement s’applique sur le montant du dépassement. La commission de dépassement est souvent réduite car sa perception peut avoir pour effet que les frais facturés par la banque dépasse le seuil de l’usure.  (calcul du TEG).

Condition de perception de la commission de dépassement :

le client a utilisé plus que son découvert autorisé.

Taux de la commission de dépassement : 2,40 %

8 La récupération des frais divers

Les frais divers sont des frais que la banque a été amenée à avancer pendant la période pour le compte du client. Il peut s’agir de frais de timbres pour l’expédition d’un document, de frais de téléphone…L’agence note au fur et à mesure ces frais sur un fichier de frais ouvert par client. Ces frais seront repris sur une ligne spécifique du ticket d’agios.

Condition de perception :

la banque a avancé des frais pour le compte de son client

S’agissant de frais réels, il n’y a pas de taux à appliquer. En fin de période, l’informatique cumule l’ensemble des frais et indique le montant sur la facturation clients.

9 La commission de gestion

La commission de gestion est une commission fixe qui correspond  au coût du compte

Condition de perception de la commission de gestion:

tous les comtes ayant été débiteurs payent la commission.

Taux de la commission de gestion :

si le client a négocié une commission de gestion spécifique, on prend la condition spécifique, sinon c’est la condition générale qui s’applique.

10 Le calcul du TEG (taux effectif global)

Le montant perçu auprès du client ne peut en aucun cas être supérieur au taux de l’usure fixé par la banque centrale.

Règle de gestion pour le calcul du TEG :

Il faut donc comparer le montant total des agios pris avec le résultat que l’on obtiendrait en calculant les intérêts débiteurs au taux de l’usure.

Il faut faire attention car tous les éléments ci-dessus ne rentrent pas forcement dans le TEG.

Par exemple, il est bien évident que la récupération des frais divers avancés pour le compte du client n’est pas un élément de facturation.

L’ÉCOLE DE LA MICRO-FINANCE est un organisme de formation français spécialisé dans l’enseignement des métiers de la banque.

Il est indispensable, pour faire fonctionner correctement une institution bancaire , de disposer d’un personnel compétent, de cadres et d’administrateurs  qualifiés, capables de gérer les programmes de façon professionnelle.

L’école de la microfinance a été créée par des professionnels de la banque et de la microfinance, dans le but de  professionnaliser  les acteurs du secteur .

L’école de la microfinance est aujourd’hui l’un des principaux organismes  en matière de formations aux métiers de la banque dans les pays francophones.

La segmentation de la clientèle dans les banques

Les objectifs de la segmentation dans les établissements bancaires sont les suivants :

1. La segmentation permet de mieux connaître les demandes d’un segment de clientèle précis. En principe ce ne sont pas les mêmes commerciaux qui s’occupent de tel ou tel segment.
2. La segmentation permet de proposer des produits et services adaptés à chaque type de clientèle (salariés, agriculteurs, commerçants, PME…)
3. En répondant mieux aux besoins de la clientèle avec des produits et services adaptés, on fidélise mieux les clients
4. Avec la segmentation, les opérations commerciales peuvent ne s’adresser qu’à une seule strate de clients et non à l’ensemble de la population ce qui permet d’avoir de meilleurs retours.
5. On peut aussi améliorer la compétence du risque des agents grâce à la segmentation, car une partie du personnel se spécialise sur un segment et le connait très bien.

Exemple de segmentation  dans une banque :

Segment S1: Les patrimoniaux : cadres supérieurs, les professions libérales forts consommateurs de produits financiers.

Segment S2 : Les salariés, les consommateurs moyens, clients à potentiel stable, non risqués, rentables.

Segment S3 : faibles consommateurs, proposer des produits simples, à maintenir et à équiper.

Segment SJ : Les jeunes, de moins de 25 ans investir sur ces clients à potentiel dans le futur.

Segment SN : Les clients ayant moins de 1 an ancienneté à développer et à équiper.

Segment PRO : les professionnels – artisans et commerçants – (moins de 5 millions de CA et moins de 10 salariés)

Segment ENT : les entreprises de plus de 5 000 000 de CA ou de plus de 10salariés

Segment GME : les grandes entreprises à envergure nationale. Ce segment sera suivi par des chargés d’affaires.

Segment AGRI :  les agriculteurs

Segment ASSO : les associations OBNL avec budget > 1,5 M€ et/ou + 3 salariés

Le besoin de segmentation dans les banques

Face à des marchés bancaires très divers – marché des particuliers, marché des entreprises, marché des agriculteurs, marché des associations, marché des investisseurs institutionnels, marché des collectivités territoriales – et à des clients aux besoins et aux caractéristiques hétérogènes, la banque ne peut pas proposer un produit unique pour l’ensemble de ses clients potentiels.

Il est donc nécessaire de segmenter la clientèle afin que chaque groupe puisse trouver dans la banque les produits qui sont adaptés à ses activités.

En quoi consiste la segmentation en banque ?

La segmentation consiste simplement à répartir l’ensemble des clients et prospects en un certain nombre de sous-ensembles du marché qui présentent des caractéristiques homogènes. On peut par exemple dans certains établissements avoir un segment « jeunes » pour la clientèle de particuliers qui commence à travailler sans être encore chargée de famille ou un segment « fonctionnaires » pour une clientèle qui disposera de revenus réguliers et peut s’endetter pour l’acquisition d’un bien.

Comment pratiquer la segmentation ?

Il faut prendre l’ensemble du fichier client et indiquer en informatique à l’aide d’un code à quelle strate de clientèle il est rattaché.

Le traitement peut être automatisé si les informations ont été collectées lors  de l’entrée en relation ou lors des demandes de crédit et sont présentes dans les fichiers informatiques

Ainsi tout client sera rattaché à un segment et il sera possible de spécialiser la force de vente sur le segment.

L’intérêt de la segmentation pour une banque

Une fois qu’on a identifié des familles homogènes de clients, il va être possible d’appliquer des stratégies de conquête et de fidélisation proposer à cette clientèle. Par exemple si j’ai un segment de clientèle répondant à la notion de patrimoniaux, je vais m’intéresser très spécifiquement à des financements immobiliers, à des placements rémunérateurs en tenant compte de façon particulièrement précise de la fiscalité propre à cette clientèle…

Les buts de la segmentation vont être :

1 de mieux communiquer avec la clientèle du segment que la banque va mieux connaitre et pour laquelle elle va spécialiser ses commerciaux.

2 de définir une politique commerciale spécifique pour le segment, en obtenant ainsi un avantage concurrentiel évident par rapport aux établissements concurrents.

3 de créer des produits propres à la clientèle du segment qui répondent au mieux aux besoins spécifiques.

4 et en définitive d’optimiser le dispositif commercial de la banque

Les qualités d’un segment pour un établissement bancaire

1. Pour commencer un segment doit être substantiel c’est-à-dire capable de générer des flux importants pour la banque. On ne peut pas retenir un segment trop étroit.
2. Un segment doit être rentable pour la banque. On ne peut pas investir dans la création de produits spécifiques si la clientèle potentielle est incapable de payer les services proposés.
3. Un segment doit aussi être homogène. Par exemple si l’âge est un déterminant pour la segmentation d’une banque il n’y aura aucune ambiguïté à entrer un client dans le segment simplement en regardant l’âge du client. Il en va de même de quantité de critères très précis comme la tranche de revenus pour les particuliers, le sexe, le CA pour les entreprises…
4. Un segment doit correspondre à une façon bien précise de consommer les produits bancaires. Ce sera bien le cas pour un segment des très petites entreprises qui recherchent un accompagnement ou pour un segment des salariés dont les préoccupations tourneront autour de la constitution de leur patrimoine et l’achat de leur logement.
5. Un segment peut aussi se constituer par rapport à la proximité d’un évènement. Le segment des futurs retraités permet à la banque de proposer des produits spécifiques de capitalisation afin pour le client qu’il puisse dès qu’il sera effectivement en retraite disposer d’un complément de revenus.
6. Un segment de clientèle doit aussi pouvoir être atteint en termes de publicité et de supports de communication clairement identifiés ou de marketing direct.
7. Un segment doit être mesurable car on voudra suivre sa pénétration à travers l’évolution des parts de marché sur le segment.

L’ÉCOLE DE LA MICRO-FINANCE est un organisme de formation français spécialisé dans l’enseignement des métiers de la microfinance.

Il est indispensable, pour faire fonctionner correctement une institution de microfinance , de disposer d’un personnel compétent, de cadres et d’administrateurs  qualifiés, capables de gérer les programmes de façon professionnelle.

L’école de la microfinance a été créée par des professionnels de la banque et de la microfinance, dans le but de  professionnaliser  les acteurs du secteur .

L’école de la microfinance est aujourd’hui l’un des principaux organismes  en matière de formations aux métiers de la microfinance dans les pays francophones.

L’école de la microfinance a obtenu le logo QUALIOPI pour ses formations

La prévention du blanchiment des capitaux et du financement du terrorisme

La lutte contre le blanchiment de capitaux et le financement du terrorisme consiste pour les banques et les établissements de microfinance à savoir identifier  les techniques par lesquelles des personnes cherchent  à dissimuler l’origine de fonds obtenus de manière illégale pour les ré-introduire dans l’économie.

La connaissance du client est au cœur du dispositif de  détection et de  prévention de la criminalité financière

 Objectifs :  A l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

∎   Bien maîtriser les concepts de blanchiment des capitaux et du financement du terrorisme.

∎   Maîtriser le cadre juridique et normatif de la prévention du blanchiment

∎   Identifier les risques de blanchiment encourus par l’organisme financier

∎   Comprendre la gestion quotidienne du risque de blanchiment par l’organisme financier

∎   Mettre en place des outils et des procédures adaptées afin de maîtriser le risque de blanchiment

∎   Accroitre son efficacité dans la détection des opérations suspectes

∎ Comprendre l’organisation de la lutte anti-blanchiment des capitaux sur le plan régional

PROGRAMME DE LA FORMATION

∎ 6 Modules de formation couvrant tous les thèmes de la prévention du blanchiment des capitaux et du financement du terrorisme.

1. Qu’est ce que le blanchiment ?
2. Le cadre légal de la lutte contre le blanchiment
3. La connaissance du client
4. Combattre le blanchiment
5. Les procédures de reporting
6. Les sanctions prévues

∎ 6 Etudes de Cas du blanchiment des Capitaux et du financement du terrorisme émanant de la CENTIF du Sénégal.

∎ 6 Etudes de Cas du Financement du terrorisme et émanant des divers Cellules de Renseignements Financiers à travers le monde

Public concerné :

Cette formation est recommandée à tout professionnel des Institutions Financières (banques, institutions de microfinances, institutions de transfert d’argent),   concernés par les enjeux de la lutte anti-blanchiment des capitaux et du financement du terrorisme et plus particulièrement :

∎ Tous les Agents Front Office des banques (Agents d’accueil, Chargé de Comptes, etc)

∎ Compliance Officer

∎ Contrôleurs internes.

∎ Inspecteurs bancaires

∎Auditeurs

∎ Responsable des Risques

∎ Analyste Crédit

 Pré Requis :

∎ Connaissances de base sur les activités bancaires  de dépôts et de crédits.

Méthode de travail :

∎ Documentation remise à chaque participant au début de la formation

∎ Alternance d’exposés et de débats garantissant une véritable interactivité

∎ Illustration de cas pratiques de blanchiment des capitaux et du financement du terrorisme

∎ Des pauses permettant des contacts privilégiés entre les participants et le formateur

∎ 50 QCM à la fin de la formation et portant sur tous les points abordés lors de l’ensemble de la formation

 Inscriptions pour la formation :

Via le site de l’école de la microfinance.

Organisation et inscriptions aux formations :

L’école de la microfinance utilise une méthode participative, qui inclut une présentation sous formes de cours, des apports des participants, des études de cas et des exercices.

Participer à nos Formation en présentiel : La prévention du blanchiment des capitaux et du financement du terrorisme

Voici la liste des prochaines formations ‘La prévention du blanchiment des capitaux et du financement du terrorisme’ prévues (date limite d’inscription : 2 jours avant le début de la formation).