LA STRATÉGIE MARKETING D'UNE BANQUE

LA STRATEGIE MARKETING EN BANQUE

La stratégie marketing d’une banque désigne l’ensemble des plans et actions mis en place pour atteindre ses objectifs à long terme, tels que la croissance, la rentabilité, la fidélisation des clients et l’adaptation aux évolutions du marché. Elle peut varier selon le type de banque (commerciale, d’investissement, coopérative, etc.) et le contexte économique.

Objectifs pédagogiques de la formation par l’école de la microfinance

• Comprendre ce qu’est la stratégie en banque et pourquoi elle est indispensable.
• Savoir analyser un environnement (interne et externe).
• Connaître les principaux outils nécessaires pour définir la stratégie (SWOT, PESTEL, enquêtes, analyse du marché…)
• Être capable de construire un plan stratégique simple et opérationnel.
• Prendre en compte les évolutions du marché à venir (Banques en ligne, FINTECH…)

L’analyse du contexte et le positionnement (exemple)

• La banque est solidement ancrée dans sa région avec par exemple la banque dispose de 50 agences, de 400 collaborateurs, et sert environ 60 000 clients.
•  La banque se positionne comme l’établissement financier « de proximité », avec des agences locales, des collaborateurs majoritairement issus de la région, des liens forts avec la culture, le patrimoine, la vie locale.

• La Banque est reconnue pour son accompagnement durable des PME/ETI et des entrepreneurs

• La banque est exposée aux risques macro-économiques du fait de la fragilité économique de certains secteurs.
• La banque a besoin d’investissements constants pour la digitalisation et la conformité ce qui pèse sur les coûts opérationnels.

L’état des lieux dans la banque

• La situation actuelle de la banque
• La stratégie d’aujourd’hui pour renforcer la capacité de la banque à développer notre établissement afin de garantir son fonctionnement durable et rentable
• L’analyse des modes de fonctionnement et des modes de communication actuels dans la banque
• La gestion des relations humaines dans l’établissement et la gestion prévisionnelle de l’emploi
• Le schéma directeur informatique

L’analyse SWOT forces faiblesses opportunités et menaces

Exemples de forces et de faiblesses :

Les ambitions clés d’un plan stratégique :

1 Consolider et renforcer le modèle bancaire

• Renforcer le modèle de banque de proximité, personnalisée (« banque de la relation humaine »).
• Adapter le modèle de distribution pour répondre aux attentes changeantes des clients, tout en préservant la composante humaine.
• L’innovation dans les produits et les services : Emploi des nouvelles technologies, notamment l’intelligence artificielle, pour enrichir la relation client et améliorer les services.

• S’appuyer pour le développement sur les partenariats technologiques, mobilité des services, intégration mobile / Orange Money.

2 Renforcer la gestion du risque de crédit

• Développer l’indispensable « culture Risques » pour l’ensemble des collaborateurs de la banque.
• Créer des offres adaptées (crédits pour les femmes, crédit à l’agriculture, instituer l’expertise financière pour tous nos marchés)
• Faire de notre cartographie des risques un outil de pilotage
• Mettre en place des campagnes de sensibilisations sur les risques et la sécurité (fraudes, phishing…) pour instaurer la confiance dans les outils digitaux.

3 Développer les expertises pour une meilleure performance

• Mettre en place des formations continues, montée en compétence pour les collaborateurs : nécessité de continuellement former les collaborateurs, faire évoluer les outils, ce qui demande des investissements constants
• La stratégie des banques passe par le développent informatique et par la création de nouvelles applications attendues de la clientèle
• Accélérer la transformation digitale coté client
• Engagement renforcé sur les questions de RSE (transition écologique, responsabilité sociale), accompagnement des clients dans leurs projets environnementaux.

4 Stratégie d’acquisition de clients

• Utiliser des techniques marketing direct pour attirer et fidéliser les clients, comme la création de contenus informatifs.
• Installer une promesse commune : « Avec vous, de toutes nos forces », pour une relation authentique, durable et simple, en anticipant les besoins des TPE/PME.
• Réaliser la segmentation des clients (pour les entreprises par taille et par secteur professionnel, pour les particuliers en fonction de leur consommation de l’âge des clients, des revenus, des besoins), optimiser les opérations en ligne, et miser sur le marketing digital pour cibler les jeunes générations.
• Offrir des promotions sur les comptes courants, des prêts personnalisés, ou des outils numériques pour simplifier les transactions.
• Conquérir de nouveaux clients (particuliers, professionnels, PME, entreprises, agriculteurs) pour atteindre 4 % de parts de marché des entreprises sur le territoire de la banque

La formation LE MARKETING EN MICROFINANCE :

Une formation animée par Michel HAMON, ancien cadre de banque, spécialisé  dans le domaine de la stratégie des banques .

centre de formation en comptabilité NANTES

A propos de l’école  de la microfinance

La formation s’appuie sur des études de cas à partir D’EXPÉRIENCES RÉELLES en Europe et en Afrique.

Le contenu de cette formation est adapté aux différents profils des participants.

L’école de la microfinance a obtenu le logo QUALIOPI pour les actions de formation.

FORMATION DU DIRECTEUR D’AGENCE EN BANQUE

L’école de la microfinance forme des directeurs d’agences bancaires

Le métier de directeur d’agence bancaire consiste à gérer une équipe, développer la clientèle, assurer la rentabilité de l’agence et respecter les réglementations bancaires.

C’est un poste à responsabilité qui allie management, commercial et expertise financière.

Le directeur d’agence bancaire a un rôle essentiel : il est un véritable manager, un commercial et un gestionnaire de ressources humaines.

C’est dans ce cadre que l’école de la banque et de la microfinance organise un parcours de formation d’une durée de 10 jours consécutifs   permettre aux futurs directement d’agences bancaires de prendre leurs postes dans les meilleures conditions.

La formation du directeur d’Agence permet de maitriser :

• La gestion d’un portefeuille clients.
• Le développement commercial.
• Le management d’équipe.
• Le suivi des risques et de la conformité réglementaire.

Programme type de la formation du Directeur d’agence bancaire

Les compétences clés à développer au cours de la formation

• Techniques : produits bancaires, crédits, épargne, assurance, gestion des risques.
• Management : encadrement d’équipe, motivation, pilotage d’objectifs.
• Commerciales : négociation, fidélisation, développement de la clientèle.
• Transversales : communication, sens de l’organisation, esprit d’analyse.

Le programme détaillé de la formation du directeur d’agence bancaire

 A quoi sert une banque ?

1 Le rôle de la banque dans   l’économie

2 Les banques apportent des services spécifiques.

3 la banque a un rôle de 0conseiller pour la clientèle

Développer la clientèle de l’agence bancaire

1 Prospecter avec les techniques de marketing direct

2 Élargir la base des clients et des prospects

3 Bien entendre ce que nous disent nos clients qui sont partis.

L’analyse du dossier crédit entreprise individuelle en agence

1 L’analyse d’une demande de prêt pour un particulier

2 L’analyse d’une demande de prêt pour une   entreprise.

3 Argumenter un dossier crédit

L’analyse du dossier crédit au service des engagements au siège ou en direction régionale

1La vérification du dossier crédit

2 L’analyste Risques-Engagements est le garant de l’application de la politique des risques en matière de crédits.

3 Le service des engagements utilise des données Internes et externes pour aider à la décision.

Le recouvrement en banque

1 Le traitement des impayés   clients en banque par le chargé de clientèle

2 Les procédures amiables : solutions simples et courtoises

3 Les procédures contentieuses

L’épargne et la collecte des dépôts

1 Bien comprendre les rôles de l’épargne

2 Les produits d’épargne

3 Comment collecter une épargne stable

L’organisation d’une agence bancaire

1 La structure de l’agence

2 Le fonctionnement de l’agence

3 Le guichet

La cartographie des risques en agence bancaire

1 La cartographie des risques dans une agence bancaire

2 Savoir mesurer les risques à partir de leur impact maximum et de la probabilité de réalisation du risque

3 Comment se protège-t-on des risques ?

Faire de votre agence bancaire l’établissement de référence

1 Les actions commerciales

2 Les actions commerciales de l’agence

3 Mettre l’agence au cœur de son marché

Les résultats de l’agence, le budget de l’agence bancaire

1 La banque est composée d’agences et de services du siège

2 Le PNI – Produit net d’intermédiation – de l’agence

3 Les résultats de l’agence

Le management dans mon agence bancaire

1 Profession Chef d’Agence

2 Faire le diagnostic de mon agence forces, faiblesses, opportunités, menaces.

3 Diriger l’agence

La sécurité des biens et des personnes en agence bancaire

1 La sécurité du point de vente

2 La prévention

3 La sécurité informatique de l’agence

Prévenir les fraudes

1 Check list CAC des risques de fraudes

2 Les fraudes aux crédits

3 La prévention du blanchiment et du financement du terrorisme.

La réglementation bancaire

1 Les organismes de tutelle et de contrôle

2 La réglementation baloise

3 Des normes internationales

La gestion des ressources humaines décentralisée en Agence, la motivation

1 Rôle et limites de la gestion des ressources humaines dans l’agence

2 Le développement des ressources humaines

3 Les managers de proximité sont les moteurs de la motivation

Le contrôle interne dans une agence bancaire

1 L’organisation du contrôle dans les banques s : autocontrôle du titulaire du poste, contrôle hiérarchique dit de premier niveau, contrôle par des contrôleurs (second niveau) et missions d’audit (troisième niveau).

2 Les contrôles spécifiques des entrées en relation, des fiches de connaissance des clients, des dossiers de crédits.

3 Le contrôle interne a pour objet de réduire les risques.

La clientèle entreprises TPE / PME

1 Bien comprendre les besoins de financement des entreprises

2 Étudier le risque d’une entreprise à l’aide de ses documents comptables

3 Appuyer l’analyse du dossier crédit sur la comptabilité de l’entreprise ou sur la reconstitution des documents comptables

A PROPOS DE L’ÉCOLE DE LA MICROFINANCE L’école de la microfinance a obtenu la certification qualité Qualiopi pour la qualité de ses prestations. L’école de la microfinance a obtenu le logo QUALIOPI

BANQUES : LUTTE CONTRE LE BLANCHIMENT DE CAPITAUX ET LE FINANCEMENT DU TERRORISME (LCB/FT)

Le blanchiment d’argent est l’ensemble des procédés qui visent à dissimuler l’origine illicite de fonds ou de biens obtenus grâce à des activités criminelles, afin de les réintroduire dans le circuit économique légal.

Le secteur financier est exposé au risque de blanchiment des capitaux et de financement du terrorisme. À ce titre, il est assujetti à des dispositions en matière de lutte contre le blanchiment des capitaux et le financement du terrorisme (LCB-FT).

Michel HAMON au cours d’un séminaire sur la Gouvernance, mission et vision
Formation microfinance à Paris
http://www.ecole-de-la-microfinance.com/category/actualites/

 1 Présentation des principes de base du blanchiment

 1.1  Qu’est-ce-que le blanchiment

La définition donnée par Wikipédia est la suivante :

« Le blanchiment d’argent est l’action de dissimuler la provenance d’argent acquis par des manières illégales (spéculations illégales, activités mafieuses, trafic de drogue, d’armes, extorsion, corruption, fraude fiscale, etc.) en le réinvestissant dans des activités légales (par exemple la construction immobilière…). Cet élément des techniques de la criminalité financière est une étape importante, car sans le blanchiment, les criminels ne pourraient pas utiliser de façon massive ces revenus illégaux sans être repérés.

La nécessité du blanchiment est liée à une infraction sous-jacente à savoir une activité dont le revenu est considéré comme de l’argent sale (car illégal). Ces infractions sont listées par le Groupe d’action financière (GAFI) et dans le code de procédure pénale de chaque pays. 

Il n’existe pas d’évaluation précise des montants blanchis chaque année. Néanmoins, au plan mondial, l’Office des Nations Unies contre la drogue et le crime (ONUDC) estime que le blanchiment de capitaux représenterait entre 2 % et 5 % du PIB mondial, soit 1 600 à 4 000 milliards de dollars

1.2  Les étapes du blanchiment

Le dépôt des fonds sur les comptes ouverts dans une banque

Introduction des fonds illégaux dans le système financier (dépôts en banque, achats en liquide, conversion en devises, etc.).

Objectif : éloigner l’argent de sa source criminelle directe.

Le transfert et le déplacement de l’argent

Multiplication des transactions pour brouiller les pistes : virements successifs, sociétés-écrans, paradis fiscaux.

Objectif : compliquer le traçage de l’argent.

L’utilisation de l’argent blanchi

Réinvestissement des fonds “nettoyés” dans des activités légales (immobilier, entreprises, commerces, bourse, luxe).

Objectif : donner l’apparence de revenus licites.

2 Le dispositif anti-blanchiment dans un établissement de crédit

Les établissements bancaires sont soumis aux dispositions du Code monétaire et financier (articles L.561-1 et suivants pour la France) ainsi qu’aux recommandations du GAFI (Groupe d’action financière).

Ils doivent mettre en place un dispositif interne permettant de prévenir, détecter et signaler les opérations suspectes à leur cellule de renseignement financier.

La lutte contre le blanchiment des capitaux impose aux établissements de crédit :

• Une vigilance constante
• Une organisation adéquate

2.1 Les obligations légales des établissements bancaires

1)      Identifier et vérifier l’identité des clients

1. Vérification lors de l’entrée en relation (personnes physiques et morales)
2. Identification du bénéficiaire effectif (personne qui contrôle réellement une société)
3. Obligation de mise à jour régulière des données

2)      Évaluer le niveau de risque

1. Mise en place d’une cartographie des risques
2. Classification des clients selon leur niveau de risque (standard, élevé, PEP – personnes politiquement exposées, etc.)

3)      Surveiller les opérations

1. Surveillance continue des transactions et de leur fréquence
2. Détection des opérations atypiques via systèmes automatisés + analyse humaine

4)      Conserver les documents et informations

• Conservation pendant 5 ans des pièces d’identité, justificatifs, traces des opérations.

2.2 L’organisation dans les établissements bancaires de la lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme

1. Les banques procèdent à la nomination d’un responsable LCB/FT :  il est chargé de coordonner la mise en œuvre du dispositif.
2. La nomination d’un correspondant vers la cellule nationale de lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme (En France TRACFIN – Bianco bureau indépendant anti-corruption, en Côte d’Ivoire CENTIF, Groupe Intergouvernemental d’Action contre le Blanchiment d’Argent en Afrique de l’Ouest -GIABA – et du Groupe d’Action contre le blanchiment d’Argent en Afrique Centrale -GABAC -) chargé des déclarations de soupçon, et de diffuser des recommandations aux réseaux et filiales,
3. La fonction conformité (Compliance Officer) supervise l’application des obligations réglementaires et veille à l’efficacité du dispositif.
4. Un système de surveillance permettant de vérifier le respect des procédures internes mises en place en mobilisant les fonctions de contrôle permanent et de contrôle périodique évaluent la qualité et la fiabilité du dispositif et son adéquation aux risques.
5. Les procédures de détection de l’argent sale sont écrites, l’ensemble du personnel de l’institution reçoit une formation rigoureuse sur la détection des opérations suspectes.

 2.3  L’obligation de connaissance du client et la méthodologie de vérification

La banque a des obligations en matière de connaissance de sa clientèle, notamment dans le cadre de la lutte contre le blanchiment des capitaux et le financement du terrorisme.

Ces obligations débutent avant l’entrée en relation d’affaires avec le client.

Par rapport à des PPE – personnes politiquement exposées – à des personnes vivant dans des pays sensibles, à des personnes physiques connues pour diverses infractions économiques et financières ou encore à des personnes physiques exerçant une profession à risque, il convient de faire des recherches sur Internet, dans la presse ou dans des bases commerciales sur le client.

La banque est tenue avant d’ouvrir le compte de procéder à un certain nombre de vérifications.

La banque doit également exercer une vigilance constante pendant toute la durée de vie du compte et doit actualiser la connaissance de son client tant en termes d’activité que de profil de celui-ci.

Aussi, dans le cadre de la mise en œuvre de ses obligations, elle est fondée à lui demander, en complément des justificatifs mentionnés ci-dessus, des éléments portant sur :

Les activités professionnelles actuellement exercées,

Les revenus ou tout élément permettant d’estimer les autres ressources,

Tout élément permettant d’apprécier son patrimoine.

2.4   Les déclarations de soupçon et leurs conséquences

Pour effectuer une déclaration de soupçon, le professionnel doit préalablement désigner un correspondant/déclarant.

La déclaration de soupçon est en principe établie par écrit.

Elle peut être exceptionnellement recueillie verbalement. Dans ce cas, la présence du ou des déclarants est nécessaire. La déclaration orale est accompagnée de la remise de toute pièce ou document justificatif venant à son appui.

TRACFIN (ou SAMIFIN, ou CENTIF…) accuse réception des déclarations de soupçon émises par le déclarant sauf si celui-ci a expressément indiqué ne pas souhaiter être destinataire d’un tel accusé. 

3 Le blanchiment à l’occasion des opérations de banque

3.1 Blanchiment et opérations de guichet

Il est tout à fait normal pour un conducteur de moto taxi d’ouvrir un compte en banque.

Par contre   ce conducteur devient suspect s’il fait régulièrement des versements qui vont au-delà de 500 000 francs CFA (750 euros) sans être en mesure de justifier la provenance de cet argent.

Sera suspect également un client qui reçoit régulièrement de petits virements provenant de multiples expéditeurs.

Les opérations qui se présentent dans des conditions inhabituelles de complexité et qui ne paraît pas avoir de justification économique ou d’objet licite.

L’agent de la banque consigne par écrit les explications fournies par le client et n’exécute l’opération qu’après avoir averti l’inspection générale de l’établissement ou s’il existe le responsable de la lutte contre le blanchiment de capitaux.

3.2 Quelques opérations sensibles :

Nombre important de versements en espèces

Détection d’opérations atypiques comme un retrait d’un montant très élevé (les banques fixent le plafond du retrait sensible)

Les dépôts puis demandes de retraits pour un client occasionnel

Demande de remboursement anticipé d’un prêt, tandis que l’origine des fonds est douteuse

Fonds reçus depuis plusieurs comptes appartenant à différentes personnes sans justification économique

Virement envoyé vers un compte ouvert dans un pays à haut risque sans justification

Les transferts internationaux supérieurs à un plafond défini, ou des transferts successifs.

Virements internationaux sans liens avec l’activité déclarée

Demande de produits financiers complexes par un client non averti

Les transferts en faveur des personnes politiquement exposées (PPE)

3.3 Blanchiment à l’occasion d’opérations de change, de transfert ou de bourse

Constitue une opération de change manuel l’échange immédiat de billets ou monnaies libellés en devises différentes. Constitue également une opération de change manuel le fait d’accepter, en échange des espèces délivrées à un client, un règlement par un autre moyen de paiement, sous réserve que celui-ci soit libellé dans une devise différente.

Les changeurs manuels sont soumis à des obligations de vigilance et de déclaration dans le cadre de la lutte contre le blanchiment des capitaux et le financement du terrorisme.

 4 Le risque pour la banque en matière de blanchiment

Les banques n’ont pas le choix : elles doivent surveiller les comptes bancaires de leurs clients.

Les sanctions en cas de défaillance dans leurs contrôles peuvent être de plusieurs ordres, par exemple :

–          Donner un avertissement ;

–          Donner un blâme ;

–          Interdire d’effectuer certaines opérations ;

–          Des sanctions pécuniaires ;

–          Retirer l’autorisation d’exercer ;

–          La radiation d’un établissement de la liste des établissements de crédit agréés.

Public concerné par la formation « La lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme (LCB-FT) dans les banques.

• Les auditeurs des banques
• Les responsables et collaborateurs des agences bancaires
• Les contrôleurs internes des banques
• Les personnes traitant les opérations de la clientèle, les dépôts et les crédits
• Les informaticiens, comptables et organisateurs des banques

L’école de la microfinance a obtenu la qualification « QUALIOPI ACTIONS DE FORMATION »

 Chef d’agence en microfinance

Un chef d’agence bien formé garantit la performance de l’agence de microfinance, la satisfaction des clients et la maîtrise des risques.

Son niveau de compétence a un impact direct sur la réussite de l’agence.

Pourquoi les établissements de microfinance ont-ils besoins de chefs d’agences bien formés ?

Les établissements de microfinance ont besoin de chef d’agences  qui ont une réelle légitimité. Pour l’acquérir, il faut des candidats qui soient à la fois des animateurs, qui sachent mobiliser et qui prennent les bonnes décisions.

Le chef d’agence est polyvalent par nature :

il est le premier commercial de l’agence : son rôle   est d’élaborer et de mettre en pratique la politique commerciale de l’établissement de microfinance

Le chef d’agence possède aussi de bonnes aptitudes au management, il a appris à négocier, à être à l’écoute, il est organisé et rigoureux, diplomate, avec un sens de l’adaptation   Il est pédagogue et forme ses équipes au quotidien. On attend alors de lui qu’il maîtrise l’ensemble des dossiers de l’agence, qu’il soit vigilant par rapport à la sécurité….

Il ne faudrait pas oublier non plus le rôle important du chef d’agence par rapport aux relations sociales locales.

Il est rare de trouver sur le marché du travail des personnes ayant toutes les dispositions pour devenir des chefs d’agences complets. Il est donc nécessaire d’entrainer les candidats sur l’ensemble des rôles qu’ils devront tenir.

– Plan de la formation –

Chef d’agence en microfinance

Module 1 : Introduction au secteur de la microfinance

Les objectifs  de la microfinance

Rôle des agences et spécificités par rapport à la banque traditionnelle

Enjeux actuels (inclusion financière, digitalisation, réglementation…)

Module 2 : L’organisation d’une agence de microfinance

Organisation et fonctionnement d’une agence

Suivi des indicateurs d’activité (portefeuille, productivité, qualité de service)

Gestion des caisses et sécurité

Module 3 : Le Management, la motivation et leadership

Gestion d’équipe et animation de réunions

Motivations, évaluations et gestion des performances

Communication interne et gestion de conflits

Module 4 : Développer la clientèle

Techniques de prospection et fidélisation

Développement des produits de microfinance adaptés à la clientèle locale

Actions commerciales et  gestion de la concurrence

Module 5 : La collecte de l’épargne

La collecte de l’épargne stable est indispensable pour vendre des crédits

Bien connaitre les produits d’épargne en microfinance

Savoir collecter les dépôts à terme.

Module 6 : La cartographie des risques en agence

Les risques liés aux crédits

Les risques opérationnels

Les risques liés à la conjoncture

Module 7 : L’organisation du contrôle interne, la prévention des fraudes

Il est indispensable de responsabiliser en imposant l’autocontrôle par chacun

Le contrôle interne de premier niveau réalisé par le hiérarchique

Le contrôle de second niveau réalisé par le contrôleur interne et par l’inspecteur

Module  8 : Analyse et gestion du portefeuille de crédit

L’analyse des dossiers crédits en agence (particuliers, entrepreneurs individuels et sociétés)

Savoir équilibrer les risques en fonction des activités économiques

Gestion des retards et recouvrement

Module 9 : Réglementation et Conformité

Le cadre règlementaire de la microfinance (Lois, rôle de la banque centrale, autorités de supervision)

Politiques internes et respect des procédures

lutte contre le blanchiment des capitaux et le financement du terrorisme (LCB-FT)

Module 10  : Outils numériques et systèmes d’information

Le Core Banking est au cœur de la transformation digitale des institutions financières

La Sécurité informatique et la confidentialité des données

Introduction à l’analyse de données pour décision

Module  11 : Gouvernance, éthique et protection des salaries et des clients

L’obligation de loyauté  et d’information du client

Protection des clients et prévention du surendettement

La sécurité des biens et des personnes dans l’agence

Module 12  : L’analyse de la rentabilité de l’agence et les budgets

La compréhension de la comptabilité bancaire permettant d’apprécier la rentabilité des activités

L’analyse des résultats obtenus par l’agence

La maitrise du budget de l’agence

L’école de la microfinance

L’ÉCOLE DE LA MICROFINANCE (NANTES – FRANCE) organise depuis 2013 des formations destinées à un public de cadres et de dirigeants des banques et des institutions de microfinance, pour accompagner leur développement et leur professionnalisation.

QUALIOPI Actions de formations

 LES GARANTIES EN BANQUE

En banque, les garanties sont des dispositifs que l’établissement financier exige pour se protéger contre le risque de non-remboursement lorsqu’il accorde un crédit ou facilite une opération.
Elles servent à sécuriser la créance : si l’emprunteur ne respecte pas ses engagements, la banque pourra saisir un bien ou obtenir un remboursement via un tiers.

En quoi consiste une garantie bancaire ?

En octroyant un prêt, la banque court le risque de n’être pas remboursé par l’emprunteur.

Pour se couvrir les banques prennent des garanties qui vont couvrir la totalité ou une partie de la perte finale de la banque (ou d’un organisme de financement) aura en cas de défaillance de l’emprunteur.

Les garanties peuvent être des garanties personnelles, des garanties portant sur une chose (garantie réelle)

Les Sociétés de Cautions Mutuelles sont des établissements de crédit constitués en sociétés coopératives. Leur objet est d’apporter une garantie bancaire à leurs membres soit en garantissant directement l’emprunteur auprès de la banque, soit en contre-garantissant la banque qui prend le risque.

La garantie est alors octroyée moyennant une commission payée directement par la banque ou par l’emprunteur.

La banque demande une garantie avant l’octroi du prêt

Le processus de mise en place des crédits consiste en un examen du projet présenté par le demandeur mais aussi en un examen des garanties proposées.

Dans une banque, le chargé de clientèle est l’interlocuteur principal des clients.

Par rapport à une demande de prêt, son rôle est de conseiller et éventuellement de prendre la décision de refuser les projets incohérents, ou non rentables pour l’emprunteur ou encore inadaptés.

La nécessité de protéger la banque pour les cas de défaillance de l’emprunteur oblige la banque à prendre une garantie (hypothèque, titre foncier, caution…).

La banque peut également se couvrir de certains risques de défaillance (dans le cas du décès ou de la perte totale et irréversible d’autonomie, de l’invalidité, et parfois de la perte d’emploi.) via une assurance emprunteur qui prend en charge le paiement de tout ou partie des échéances de remboursement du crédit restant dû.

1 Le rôle des garanties, les grands types de garantie

A L’utilité d’une garantie :

Les garanties sont les moyens juridiques qui sont accordés au créancier par la Loi, par une décision de justice ou par la convention des parties aux fins de garantir l’exécution d’obligations préalables et de se prémunir contre le risque d’insolvabilité du débiteur.

 B classification des garanties

La garantie est un contrat qui permet d’optimiser les chances de recouvrer les créances des banques, en leur conférant une priorité parmi les créanciers suivant la garantie et son rang.

On distingue des garanties personnelles (l’engagement d’une personne) et des garanties réelles (portant sur une chose)

 Les garanties personnelles

– Personne physique ou morale qui engage sur tout ou partie de son patrimoine (biens et revenus) pour garantir les engagements d’une autre personne (le débiteur).

Elle peut prendre la forme d’une caution, d’un aval ou une d’une lettre d’intention

Les banques peuvent demander des garanties personnelles. Il s’agit d’un engagement donné par un tiers qui garantit que l’emprunteur paiera bien ses échéances en se portant caution. En cas d’échéance impayée, la banque peut se retourner automatiquement sur la caution.

 Les garanties reelles

Il s’agit souvent de gages ou divers formes de garanties matérielles qui sont consenties à la banque avec dépossession (la mise en gage d’un objet important pour le demandeur et facile à vendre pour la banque) ou sans dépossession (le nantissement).

 2 Les garanties personnelles (ou sûretés personnelles)

 A Le cautionnement

 Définition

Le cautionnement est un contrat par lequel un tiers, appelé caution, s’engage envers le créancier à exécuter l’obligation du débiteur principal si celui-ci n’y satisfait pas lui-même.

 Caractéristiques

Le cautionnement est :

Accessoire à l’obligation principale : il est donc lié au contrat principal

Unilatéral : il n’est signé que par celui qui cautionne

Le débiteur obligé à constituer une caution doit en présenter une qui ait la capacité de contracter et présenter des garanties de solvabilité pouvant répondre de l’objet de l’obligation.

La solvabilité d’une caution s’apprécie en tenant compte de tous les éléments de son patrimoine.

 B La caution solidaire

 Personnel :

La garantie porte sur l’ensemble des biens et revenus de la caution

La loi sur la réforme des sûretés abolit la notion de caution réelle (portant sur un bien précis de la caution). Elle autorise donc une personne physique ou morale à apporter un bien en garantie des engagements d’un tiers, sans que le lien de cautionnement soit obligatoire

La caution peut garantir son engagement en consentant une sûreté réelle sur un ou plusieurs de ses biens.

Elle peut limiter son engagement à la valeur de réalisation du ou des biens sur lesquels elle a consenti une telle sûreté.

 Le bien apporté en garantie est un meuble.

(Ex gages, compte à terme …)

– L’acte de garantie sera signé directement par le garant sans indication d’un quelconque lien de cautionnement.

– Si l’on souhaite élargir le périmètre des garanties, il y a lieu de recueillir par acte séparé une caution personnelle et solidaire qui permettra d’agir sur l’ensemble des biens.

 C Effets du cautionnement

L’effet principal du cautionnement est de permettre au créancier de réclamer paiement à la caution en cas de défaillance du débiteur.

La caution dispose aussi d’un recours contre le débiteur principal pour obtenir le remboursement de ce qu’elle a dû verser ; et, en cas de pluralité de cautions, celle qui a désintéressé le créancier dispose d’une action récursoire contre les autres créanciers.

 3 Les garanties réelles (ou sûretés réelles)

Elles portent sur un bien précis.
Si l’emprunteur ne paie pas, la banque peut saisir et vendre ce bien.

1. Le nantissement : gage sur un bien meuble (compte-titres, fonds de commerce, assurance-vie…).
2. Le gage : dépôt d’un bien physique (bijoux, véhicules, marchandises…).
3. Le privilège de prêteur de deniers (PPD) : spécifique à l’achat immobilier, moins coûteux qu’une hypothèque.
4. L’Hypothèque : prise sur un bien immobilier.

 1 Le nantissement

•  Le gage est la remise en garantie d’un bien meuble corporel
• Le nantissement est la remise en garantie d’un bien meuble incorporel

Il existe toutefois une exception à cette règle qui concerne la remise en garantie DES MATÉRIELS ET OUTILLAGES, bien que classés dans la catégorie des meubles corporels, sont traités dans le cadre des nantissements

 2 Le gage

Il existe des gages avec dépossession et des gages sans dépossession :

 – Le gage avec dépossession :

Le propriétaire du bien s’en dessaisit, ce qui implique pour le créancier gagiste l’obligation d’en assurer la conservation dans des conditions optimales

 – Le gage sans dépossession :

Une inscription sur un registre spécial tenu au greffe du tribunal de commerce permet de savoir que le bien est gagé.

Le prêt sur gage

Création de ce type de prêts au Mont de Piété en 1642 à Pérouse

Le principe est d’octroyer un crédit au vu du dépôt d’un objet, d’or ou d’un bijou. La question la plus délicate consiste à évaluer le bien remis en garantie.

En France le prêt sur gage est un monopole d’état afin de lutter contre les pratiques des usuriers. Le crédit Municipal a hérité des Monts de Piété.

Le dossier de demande de prêt est très simple puisque l’emprunteur doit juste donner son nom et son adresse. L’établissement prend une photo de la carte d’identité.

3 Le privilège du prêteur de deniers ;

La garantie du prêteur de deniers (PPD) est une garantie inscrite sur un immeuble donnant le droit à celui qui a prêté tout ou partie des fonds nécessaires à l’acquisition dudit immeuble, d’être préféré aux autres créanciers.

Prévue au profit des seuls établissements de crédit qui consentent des crédits destinés à l’acquisition d’un immeuble existant, cette garantie couvre le capital du prêt et jusqu’à 3 ans d’intérêts.

En cas de défaillance de l’emprunteur, l’établissement prêteur peut obtenir la vente de l’immeuble, et se faire payer sur le prix de la vente, avant tout autre créancier, hypothécaire inclus.

Le privilège de prêteur de deniers doit faire l’objet d’un acte notarié et être inscrit à la Conservation des hypothèques dans les 2 mois suivant la vente.

Le PPD présente l’avantage d’être infiniment plus avantageux puisqu’il n’est pas soumis à la taxe de publicité foncière.

 4 L’hypothèque : garantie traditionnelle ;

Son coût est élevé (taxe de publicité foncière et frais d’enregistrement au Bureau des hypothèques).

L’inscription se fait au registre de la conservation des Hypothèques du lieu de situation de l’immeuble. Cette publicité la rend opposable aux tiers. Elle prend rang au jour de son inscription.

L’hypothèque est obligatoirement constituée par acte authentique (notarié). C’est le notaire qui procède à son inscription.

 Les autres formes de sécurité pour la banque

• Assurances emprunteur : couvrent certains risques (décès, invalidité, perte d’emploi).

• Cession de créances : la banque prend la main sur les revenus futurs (ex. : cession Dailly pour les entreprises).

• Fiducie-sûreté : transfert temporaire de propriété d’un bien à la banque jusqu’au remboursement complet.

l’école de la microfinance a obtenu la certification QUALIOPI pour ses actions de formation.