L'école de la microfinance
LA FORMATION DES COMMERCIAUX D'UNE INSTITUTION DE MICROFINANCE
Les établissements de microfinance ont besoin de commerciaux
Tous les établissements de microfinance ont besoin de commerciaux pour faire connaitre l’offre de leurs agences et développer leur clientèle rentable.
La formation des commerciaux en microfinance a pour objet de renforcer les compétences des commerciaux et de contribuer au dynamisme des établissements de microfinance.
L’objectif de la formation est de former des commerciaux opérationnels capables de collecter et utiliser les informations reçues de la clientèle pour apporter des affaires de qualité à leur agence de microfinance.
Pendant la formation, les apprenants comprennent ce que sont les produits spécifiques de microfinance tant pour la collecte que pour les crédits et d’une manière générale prennent conscience de l’ensemble des produits que doivent vendre les commerciaux..
La formation apporte aux apprenants l’acquisition ou le perfectionnent de leurs connaissances pour maitriser le cadre réglementaire de la microfinance et les valeurs propres aux établissements de microfinance.
La formation des commerciaux de la microfinance proposée par l’école de la microfinance est centrée sur la pratique professionnelle. Elle est organisée sur une durée de 5 jours et permet un développement commercial spécifique aux activités de microfinance.
Les stagiaires s’entrainent notamment à bien comprendre les besoins spécifiques de leur clientèle afin de pouvoir proposer les produits de microfinance les plus adaptés qui répondent bien à l’environnement culturel et social de leur secteur local d’activité.
Les 10 thèmes de la formation des commerciaux en microfinance :
La formation a pour objet de préparer les commerciaux des établissements de microfinance à conseiller, gérer, accompagner et fidéliser un portefeuille client et à proposer les produits et services de microfinance les plus adaptés à la clientèle.
- Le métier de commercial en microfinance.
- Développer sa base clients, prospecter de nouveaux clients.
- L’analyse du dossier crédit entreprise individuelle en agence, le risque de crédit.
- Savoir prendre des garanties pertinentes
- L’analyse du dossier crédit au service des engagements
- Connaissance de l’épargne et de la collecte des dépôts.
- Bien connaître les produits d’épargne pour mieux les vendre.
- Observer et connaître la concurrence, leurs produits, leurs actions commerciales.
- L’activité de recouvrement.
- Le suivi commercial
La formation des commerciaux se fait par de nombreux exercices pratiques et par des jeux de rôles
Pour la formation des commerciaux, les formateurs de l’école de la microfinance pensent que le meilleur moyen de percevoir les bonnes attitudes commerciales s’acquièrent en pratiquant. Ainsi ils organisent de nombreux jeux de rôles afin d’être en situation.
Cette méthode très active est toujours plébiscitée par les apprenants qui prennent conscience au cours des jeux de rôles des possibilités de rendre plus efficace leur communication avec la clientèle.
Les plus de la formation des commerciaux en microfinance :
Les stagiaires apprennent à concevoir un Plan d’Actions Commerciales, à mettre en œuvre une action commerciale, à mener des négociations, à surveiller et évaluer leurs performances.
Ils apprennent aussi à utiliser au mieux les outils d’aide à la vente qui leur sont présentés et ceci toujours dans le contexte culturel de leur propre environnement.
L’examen de commercial en microfinance.
La formation se termine par un examen qui va mesurer les acquisitions de savoir faire et de savoir être des apprenants.
Les deux dernières heures de la formation sont consacrées à l’examen.
L’examen permet de mesurer les acquis de la formation. Il peut porter sur l’ensemble des 10 modules de la formation et en particulier sur le renforcement des aptitudes commerciales, le développement de l’écoute clients, la maitrise des produits de microfinance, l’étude du risque en microfinance ou encore le développement d’une relation de confiance durable et professionnelle avec la clientèle.
Le métier d’agent de crédit en microfinance
L’agent de crédit développe et fidélise un portefeuille de clients. Il analyse les demande de prêts des clients, il crée un dossier en interrogeant son client et aussi en allant faire un certain nombre de vérifications sur le terrain.
Le métier d’agent de crédit consiste à évaluer et traiter les demandes de crédit de la part de la clientèle.
L’agent de crédit est chargé d’évaluer la solvabilité des emprunteurs potentiels en analysant leurs revenus et leurs charges, leurs états financiers pour les entreprises, les garanties que les clients peuvent proposer, .
Sur la base de son analyse, l’agent de crédit obtient une notation du client et il transmet la demande de crédit au superviseur crédits de son agence et au service des engagements;
En cas de difficulté pendant la phase de recouvrement, l’agent de crédit tente de trouver avec son client une solution amiable pour obtenir le remboursement de l’échéance en retard.
La formation de l’agent de crédit en microfinance a pour objet de développer les compétences techniques et comportementales de l’agent de crédit dans le rapport avec les clients, dans l’aptitude à négocier y compris dans des situations délicates.
Un exemple :
La journée de Gloria – agent de crédit –
Une journée dans la vie de Gloria -agent de crédit –
L’arrivée le matin au bureau
J’arrive vers 8h30 à mon bureau, je m’installe rapidement et immédiatement j’allume mon ordinateur pour avoir connaissance de mes débiteurs, c’est-à-dire les comptes qui sont en situation négative du fait de l’échéance de crédit.
Mes débiteurs
Comme tous les agents de crédit, le premier travail consiste à traiter ses débiteurs. Aujourd’hui j’ai 8 clients dans cette situation, je vais commencer par les appeler pour savoir ce qui se passe. J’ai tout de même une inquiétude pour Mme Claude qui est dans en situation irrégulière depuis 4 jours. Pour elle je vais passer la voir tout à l’heure au marché.
La pause-café
Nous avons l’habitude, mes collègues et moi, de nous retrouver pour prendre un café à 9h. C’est l’occasion de discuter entre nous, de confronter nos points de vue. Nous parlons souvent de nos familles, de notre week-end mais aussi de politique. Les hommes aiment commenter les résultats sportifs du week-end. Nous parlons aussi de nos objectifs et de la pression que cela nous met. Et puis bien sur nous parlons des difficultés avec les clients, de ceux qui ont « disparus » afin de se soustraire à leurs obligations de remboursement. La pause-café ne dure normalement qu’une dizaine de minutes, mais je reconnais que parfois elle est un peu plus longue, tant nous aimons ce temps de convivialité.
Mes dossiers
Quand je rentre au bureau, je m’occupe de classer mes documents. Le classement rigoureux des pièces justificatives est un élément fondamental de mon organisation. Quand vous regardez mon bureau, il n’y a jamais un papier à trainer.
Ensuite j’attaque la relecture des dossiers de demande de crédit que j’ai traité la veille. Je vais les présenter à mon chef d’agence en fin de journée et je veux absolument pouvoir argumenter mes dossiers. En effet il m’arrive souvent de dire non à une demande de crédit par un client, mais quand j’ouvre le document « demande de crédit » c’est qu’à mon avis le dossier est recevable, c’est-à-dire que je suis quasi certaine qu’il sera correctement remboursé par l’emprunteur.
La réunion de 11 h
Tous les lundis matins nous avons une réunion des commerciaux avec notre chef d’agence.
Cette réunion est l’occasion de faire le point sur la conquête et sur nos objectifs. La semaine passée, j’avais à l’agenda de rencontrer 4 prospects parmi les TPE du marché. J’ai rempli mon contrat. Certains collègues sont en retard et le chef d’agence leur demande de compenser cette semaine pour que l’agence remplisse intégralement ses objectifs.
Je m’agace souvent des objectifs, nous avons l’impression que les objectifs nous sont rappelés sans cesse. Bon sang le chef d’agence passe beaucoup de temps à tenir les statistiques sur un tableau Excel et on ne nous lâche pas. Pourtant je veux être moi-même chef d’agence dès que cela sera possible. Et je sais qu’à ce moment se sera moi qui mettrai la pression sur les collègues pour qu’ils fassent leurs objectifs.
Il est maintenant midi et le chef d’agence nous dit qu’il a apporté deux bouteilles de jus de mangue préparées par son épouse. Nous trinquons et l’atmosphère est plus légère. Je retourne manger chez moi, c’est à 5 minutes de l’agence.
Mme Claude
Mme Claude est l’emprunteuse en retard. Je passe la voir sur son stand au marché. Elle est dans son stand, assise, son téléphone à la main en train de taper un message. Elle ne m’a pas vu arriver. Elle ne s’occupe donc pas de son stand. Cela m’agace et d’emblée je lui fais la réflexion : « comment veux-tu vendre, si tu n’as pas une attitude d’accueil de ta clientèle ? ». Elle m’explique qu’elle a des difficultés avec les frais de scolarité à payer, son loyer qui est en retard et bien sur elle me parle de l’augmentation du prix du riz. Je lui demande ce qu’elle a en caisse et combien elle peut rembourser tout de suite. Elle me donne 50 % de ce qu’elle devait, je lui fais un reçu et je donnerai l’argent au caissier de l’agence dès mon arrivée au bureau.
Les rendez-vous de l’après midi
De 15 h à 17 h j’ai 3 rendez-vous aujourd’hui. Les rendez-vous ont été pris par l’agent d’accueil et sont mis sur mon agenda Google. Le premier est un menuisier qui veut acquérir un rabot. Il n’est pas endetté, nous remplissons le dossier. Je note toutes ses réponses aux questions (il y en a 84 dans notre microfinance) sur l’ordinateur. C’est un très bon dossier.
Les deux suivants sont des femmes du marché et je vais accepter de créer des demandes de crédit. Je conviens d’aller les voir demain matin sur leur lieu de travail pour compter leur fonds de roulement.
17 h30 La rencontre avec mon chef d’agence
Je présente à mon chef d’agence les dossiers d’hier qui me semblent de bonne qualité. J’explique rapidement chaque dossier et en quoi je pense qu’ils rapporteront de l’argent à notre agence. J’explique en particulier comment j’i perçu l’intention de bien rembourser chez les candidats à l’emprunt et que leurs projets de financements sont tout à fait conformes à notre ciblage de clientèle.
Le chef accepte mes dossiers et met sa signature. Demain il les transmettra au service engagements du siège.
18 h journée terminée, je rentre à la maison.
Je rentre à la maison, je pense que mon mari, Alex, sera rentré. Bon après je m’occuperai avec lui de faire réciter les leçons des enfants puis de préparer le repas. Mais honnêtement j’aime ma vie et toutes les rencontres qu’elle me permet.
Retrouver tous les détails de notre formation :
Le parcours de formation de l’agent de crédit
L’école de la microfinance propose une formation au métier d’agent de crédit en microfinance
L’objectif de cette formation est de développer la méthode et la rigueur pour l’instruction d’un dossier crédit – particuliers ou entreprises – et d’apprendre à analyser les risques inhérents à l’activité de crédit.
La formation sur 5 jours en présentiel est totalement axée sur l’exercice du métier d’agent de crédit et comprend de nombreuses études de cas.
1 L’agent de crédit
2 Recevoir le client, ouvrir le compte, proposer un crédit à court terme
3 Développer la clientèle
4 L’éducation financière pour les emprunteurs
5 La finance inclusive
6 L’analyse du dossier crédit entreprise individuelle en agence
7 Compréhension de la comptabilité permettant d’apprécier la rentabilité de son activité
8 La meso-finance
9 Le recouvrement
10 Mieux vendre
L’école de la microfinance a obtenu la certification qualité Qualiopi pour la qualité de ses prestations.
Lien vers la formation « le parcours de formation de l’agent de crédit »
La formation de l’agent de crédit
Les fondamentaux de la microfinance
L’école de la microfinance propose des formations en présentiel à NANTES et des formations à distance.
Une institution de microfinance a pour mission de prêter de petites sommes aux personnes qui ne disposent pas des garanties suffisantes pour accéder au système bancaire formel. Une microfinance a aussi pour mission de collecter l’épargne de ses clients.
Pour qu’une institution de microfinance soit pérenne, il est nécessaire de disposer de 3 piliers fondamentaux :
1 Le PNB produit Net Bancaire (Produit d’intérêts et de commissions) : ce sont les intérêts et les commissions perçues qui vont permettre de faire vivre la structure. Les taux d’intérêts sont très élevés dans les microfinances car ils portent sur de très petites sommes alors que les frais de gestion sont souvent supérieurs à ceux des banques.
2 La maitrise des Frais de fonctionnement. Les frais de fonctionnement ce sont tous les frais généraux que l’institution doit engager pour disposer d’une agence de microfinance ouverte au public, ce sont les salaires et charges sociales mais aussi les dotations aux amortissements des équipements utilisés.
3 La maitrise du Coût du Risque. Le risque c’est tout ce qui pourrait mal se passer. Le plus évident c’est bien sur le risque de crédit, le client qui ne rembourse pas. Mais il y a aussi des risques de malversation par exemple quand le client a présenté de faux documents pour obtenir un prêt. Et puis le risque c’est aussi de ne plus pouvoir rembourser les épargnants qui ont déposé de l’argent à la microfinance.
Au niveau des services financiers, la microfinance comprend l’ensemble des services financiers axés sur les ménages à faible revenu.
Après le microcrédit, la microfinance s’est enrichie de services extrêmement demandés comme la micro-épargne qui permet aux personnes très pauvres de conserver sans risques leur petite épargne. Il peut s’agir également de la collecte des recettes des petits commerçants du marché ce qui permet de mettre l’argent en sécurité.
On trouve aussi d’autres services financiers ciblant les clients à faible revenu, tels que les transferts d’argent, le crédit bail ou encore la micro-assurance.
La microfinance propose parfois des services non financiers très importants complémentaires aux services financiers :
Ce sont l’éducation financière, la formation à la gestion préalable à l’octroi d’un crédit, la formation professionnelle
L’accompagnement d’un bénéficiaire de prêt pour lui permettre de réussir dans son activité génératrice de revenus.
La pédagogie de l’école de la microfinance est fondée sur l’échange de savoir-faire et d’expériences avec des professionnels des établissements de microfinance.
La formation aux fondamentaux de la microfinance a pour objectif de renforcer la capacité institutionnelle des établissements de microfinance afin qu’ils puissent se pérenniser.
Les meilleures formations en microfinance sont conçues comme des outils pour aider les professionnels à mieux comprendre l’environnement et le coté social de la microfinance tout en découvrant qu’il s’agit de véritables métiers ayant des techniques propres.
Les bonnes formations enseignent le savoir faire mais aussi le savoir être comme par exemple l’animation de séances de formations à l’éducation financière.
La formation enseigne les principes et les meilleures pratiques de la micro-finance.
Les participants aux formations s’inscrivent à un programme de formation aux fondamentaux de la microfinance qui comprend :
- Des présentations techniques réalisées par un professionnel qualifié de la microfinance.
- Des exercices pratiques d’application et des travaux dirigés pour apprendre à faire soi même.
- Des séances d’apprentissage du comportement adéquat réalisés à l’aide de jeux de rôles et de quiz pour les agents de crédit…
- La remise d’un solide support de cours qui permet de se souvenir et de se référer une fois la formation achevée.
Le premier objectif d’une institution de microfinance doit être de devenir pérenne, d’acquérir son autonomie sur le long terme.
Pour se pérenniser les institutions de microfinance ont besoin d’avoir une vision stratégique à long terme et de définir des stratégies pour y parvenir.
Une institution de microfinance doit aussi définir sa place au sein du système financier national.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la formation :Retrouvez toutes les informations en suivant le lien ci-dessous :