Formation des commerciaux d’une agence bancaire

Développer la clientèle d’une agence bancaire

Dans la banque, le commercial est chargé  d’accueillir le client, de lui apporter des conseils financiers et de lui vendre des produits et services  de banque et d’assurance. 

Il dispose généralement d’un portefeuille de clients qu’il suit.

La connaissance du client est fondamentale pour le chargé de clientèle. C’est pourquoi le Chargé de Clientèle bancaire doit entrer en contact le plus souvent possible avec son client

Avoir des relations et des points d’échange  régulière avec son client  est un véritable atout pour la stratégie commerciale.

Objectifs de la formation

• Former des conseillers-gestionnaires de clientèle, aptes à commercialiser l’ensemble des produits et services financiers d’une agence bancaire  .
• Former les commerciaux aux produits  et services proposés par les banques  : la connaissance des produits bancaires par le Chargé de Clientèle  est incontournable pour  vendre.
• A travers des jeux de rôles, définir les bons réflexes face aux situations rencontrées.
• Permettre des évolutions professionnelles pour  les agents de crédits et commerciaux.
• Apprendre à instruire de façon très professionnelle un dossier de crédit.
• Maitriser les risques liés aux opérations de crédit

Contenu de la formation

1. ABC de la banque  .
2. Éléments fondamentaux  de la réglementation.
3. L’exercice du métier de commercial en banque  , la prospection, la recommandation, les aides à la vente.
4. Activer les clients et développer la clientèle à potentiel
5. L’éducation financière du client,
6. Du projet présenté par le client à la demande de crédit
7. L’analyse de la viabilité de la demande de crédit
8. Sécuriser et rentabiliser les risques bancaires , le coût du risque
9. Savoir argumenter un dossier client pour inciter à son acceptation
10. Les garanties en banque
11. La gestion du portefeuille, les impayés, le recouvrement
12. L’accompagnement de l’emprunteur jusqu’au remboursement total de son prêt.
13. Bien connaitre les produits d’épargne en banque
14. Faire de votre établissement financier la référence pour vos clients.

Publics concernés : les commerciaux

• Agents de crédit des Institutions de microfinance, agents de banques ou de structures financières.
• Commercial en banque
• Personnel de banque   confirmé désirant mettre à jour ses techniques de vente

Moyens pédagogiques

Une formation dynamique avec des exposés, des cours et des exercices Pour transmettre les messages clefs, acquérir les connaissances ou réaliser une synthèse.
Des jeux de rôles pour vivre des mises en  situations professionnelles
Des exposés techniques et théoriques sous la  forme de support Power-Point, illustrés d’exemples pratiques, mini-cas d’application, QUIZ.
Des groupes  de travail pour faciliter les échanges d’expérience et confronter les idées et les meilleures pratiques.

Prérequis

Il est obligatoire d’avoir de bonnes connaissances en banque  pour suivre ce stage destiné à des commerciaux

Si vous souhaitez en savoir plus sur la formation :

Cliquez sur le lien vers  la fiche de présentation de la formation des commerciaux d’une agence bancaire

Formation des commerciaux d’une agence bancaire

Contact et inscription

ecole.de.la.microfinance@gmail.com

Les fondamentaux de la microfinance

L’école de la microfinance propose des formations en présentiel  à NANTES et des formations à distance.

Une institution de microfinance a pour mission de prêter de petites sommes aux personnes qui ne disposent pas des garanties suffisantes pour accéder au système bancaire formel. Une microfinance a aussi pour mission de collecter l’épargne de ses clients.

Pour qu’une institution de microfinance soit pérenne, il est nécessaire de disposer de 3 piliers fondamentaux  :

1 Le PNB produit Net Bancaire (Produit d’intérêts et de commissions) : ce sont les intérêts et les commissions perçues qui vont permettre de faire vivre la structure. Les taux d’intérêts sont très élevés dans les microfinances car ils portent sur de très petites sommes alors que les frais de gestion sont souvent supérieurs à ceux des banques.

2 La maitrise des Frais de fonctionnement. Les frais de fonctionnement ce sont tous les frais généraux que l’institution doit engager pour disposer  d’une agence de microfinance ouverte au public, ce sont les salaires et charges sociales mais aussi les dotations aux amortissements des équipements utilisés.

3 La maitrise du Coût du Risque. Le risque c’est tout ce qui pourrait mal se passer. Le plus évident c’est bien sur le risque de crédit, le client qui ne rembourse pas. Mais il y a aussi des risques de malversation par exemple quand le client a présenté de faux documents pour obtenir un prêt. Et puis le risque c’est aussi de ne plus pouvoir rembourser les  épargnants qui ont déposé de l’argent à la microfinance.

Au niveau des services financiers, la microfinance comprend l’ensemble des services financiers axés sur les ménages à faible revenu.

Après le  microcrédit, la microfinance s’est enrichie de services extrêmement demandés comme la    micro-épargne qui permet aux personnes très pauvres de conserver sans risques leur petite épargne. Il peut s’agir également  de la collecte des recettes des petits commerçants du marché ce qui permet de mettre l’argent en sécurité.

On trouve aussi  d’autres services financiers ciblant les clients à faible revenu, tels que  les transferts d’argent, le crédit bail  ou encore la micro-assurance.

La microfinance propose parfois  des services non financiers très importants  complémentaires aux services financiers :

Ce sont l’éducation financière, la formation à la gestion préalable à l’octroi d’un crédit, la formation professionnelle

L’accompagnement d’un bénéficiaire de prêt pour lui permettre de réussir dans son activité génératrice de revenus.

La pédagogie de l’école de la microfinance  est fondée sur l’échange de savoir-faire et d’expériences avec des professionnels des établissements de microfinance.

La formation aux fondamentaux de la microfinance a pour objectif de renforcer la capacité institutionnelle des établissements de microfinance afin qu’ils puissent se pérenniser.

Les meilleures formations en microfinance sont conçues comme des outils pour aider les professionnels à mieux comprendre l’environnement et le coté social de la microfinance tout en découvrant qu’il s’agit de véritables métiers ayant des techniques propres.
Les bonnes formations enseignent le savoir faire mais aussi le savoir être comme par exemple l’animation de séances de formations à l’éducation financière.

La formation  enseigne les principes et les meilleures pratiques de la micro-finance.

Les participants  aux formations s’inscrivent à un programme de formation aux fondamentaux de la microfinance qui comprend :

• Des présentations techniques réalisées par un professionnel qualifié de la microfinance.
• Des exercices pratiques d’application et des travaux dirigés pour apprendre à faire soi même.
• Des séances d’apprentissage du comportement adéquat réalisés  à l’aide de jeux de rôles et de quiz pour les agents de crédit…
• La remise d’un solide support de cours qui permet de se souvenir et de se référer une fois la formation achevée.

Le premier objectif d’une institution de microfinance doit être de devenir pérenne, d’acquérir son autonomie sur le long terme.

Pour se pérenniser les institutions de microfinance ont besoin d’avoir une vision stratégique à long terme et de définir des stratégies pour y parvenir.
Une institution de microfinance doit aussi définir sa place au sein du système financier national.