LE MARKETING EN MICROFINANCE

LE  MARKETING EN MICROFINANCE

Pourquoi est-nécessaire d’avoir une approche marketing en microfinance ?

La « micro finance » est une activité exercée par des entités agrées ou autorisées n’ayant pas le statut de banque ou d’établissement financier et qui pratiquent, à titre habituel, des opérations de crédit et ou de collecte d’épargne et offrent des services financiers spécifiques au profit des populations évoluant pour l’essentiel en marge du circuit bancaire traditionnel ;

Les consommateurs souhaiteraient pouvoir utiliser de nouveaux produits, et disposer d’une gamme plus large de services tandis que les institutions de microfinance n’ont que des capacité limitée à offrir des services financiers diversifiés

Souvent, ces établissements de microfinance ne consacrent que des ressources limitées pour le marketing et la sensibilisation de leurs clients.

Et pourtant, les établissements de microfinance sont nombreux sur le marché  et ont pour défi majeur de répondre aux besoins réels de la clientèle – l’orientation clients –

Pourquoi une formation en marketing en microfinance ?

Dans le cadre d’une  concurrence importante, la pérennité des institutions de microfinance est liée à leurs approches du marché, à leurs stratégies produits et services ou à leurs stratégies marques.

La formation aidera les établissements de microfinance à élaborer des programmes de fidélisation de la clientèle.

Objectifs formation marketing :

• Mettre le client au centre de l’institution de microfinance
• Comprendre les spécificités du marketing en banque ou en microfinance
• Savoir établir un diagnostic marketing
• Analyser les marchés et leurs potentialités à travers le marketing stratégique
• Concevoir un plan marketing pour gagner en compétitivité dans un univers concurrentiel

 Programme formation Marketing :

Banques et microfinances : traiter les impayés au jour le jour

Une formation qui permettra aux agents de crédit et agents de recouvrement des banques et des établissements de microfinance de connaitre les principes de recouvrement des créances et de savoir analyser les profils des clients défaillants et les causes des retards de remboursement.

L’accent est mis sur la négociation avec le débiteur en vue d’obtenir un accord de paiement.

Retrouvez le lien vers nos formations à la gestion des impayés et du recouvrement en cliquant sur le lien suivant :

Le traitement des impayés au jour le jour

L’analyse des débiteurs : un travail quotidien

L’application informatique de la banque ou de la microfinance met chaque matin à la disposition de l’agent de crédit     la liste des clients à découvert sans autorisation.

Chaque matin, le premier travail de l’agent de crédit consiste à analyser les débiteurs, à prendre contact par téléphone avec eux afin de signaler la situation anormale aux clients et de leur demander les solutions qu’ils envisagent pour couvrir leur position débitrice.

Dès qu’il a identifié le défaut de paiement d’une échéance l’agent de crédit appelle son client. Il dispose alors d’un délai pour inciter le client à rembourser de 1 semaine.

L’expérience montre qu’un emprunteur qui a eu un retard, et qui n’a pas reçu immédiatement la visite d’un agent de la banque ou de l’IMF présente un risque de défaillance plus élevé pour toutes les échéances restantes du fait de l’accumulation de nouveaux retards.

Lien vers la formation « le parcours de formation de l’agent de crédit »

http://www.ecole-de-la-microfinance.com/formations-en-banque-et-en-microfinance/le-parcours-de-formation-de-lagent-de-credit/

L’agent de crédit appelle son client pour connaitre la raison du solde débiteur.

L’agent de crédit quand il appelle cherche avant tout à comprendre la raison du découvert, et le motif de l’impayé. Il peut s’agir d’un simple décalage de trésorerie où d’une réelle difficulté de la part du client.

L’agent de crédit doit alors décider par rapport à la réponse du client s’il fait confiance au motif donné   ou s’il a un doute sur la sincérité de la réponse. (Exemple je passerai samedi couvrir mon compte)

S’il fait confiance il laisse le compte en position débitrice et il va surveiller la régularisation le lendemain ou dans les prochaines journées.

Par contre, en cas de doute, l’agent de crédit va devoir vérifier les dires du client et il va devoir se déplacer chez le client et tenter d’obtenir un versement espèces pour déposer sur le compte.

En effet, en cas d’impayé, les professionnels du crédit estiment que la majeure part des clients entreprises débiteurs   et plus de 7 particuliers débiteurs sur 10 sont en réalité solvables. Par contre il faut intervenir pour obtenir le paiement.

Les agents de crédit qui connaissent leurs clients peuvent développer un discours en affinité, créant ainsi une relation « intuitu personae » avec les clients ce qui ouvre de meilleures possibilités de recouvrement.

L’agent de crédit va devoir rester en contact avec son client pour trouver rapidement une solution au problème, éventuellement sous forme d’arrangement amiable, avant d’entamer les éventuelles actions en recouvrement.

L’analyse des causes possibles de l’impayé

• Une défaillance dans l’application de l’analyse du risque , à savoir : le montant des prêts excède les capacités de remboursement du client ou il est en surendettement ;
• Le client a des références insuffisantes ou n’est pas disposé à payer en temps voulu ;
• Le manque de recoupement des informations pour s’assurer de leur cohérence ou alors les documents n’ont pas été examinés soigneusement;
• Aucune politique claire en matière de renouvellement de crédit ;
• La volonté de fraude du client
• Des lacunes dans le processus d’analyse du risque par l’établissement financier.

Stratégie de recouvrement : des actions qui vont crescendo

L’objectif de la formation est d’apprendre à réagir rapidement en utilisant au mieux les informations connues du client et de tout mettre en œuvre pour optimiser les chances de récupérer les créances.

Les techniques de recouvrement sont à peu près identiques pour toutes les banques et institutions de Microfinance.

Elles vont des appels téléphoniques aux actions en justice en passant par des visites alternées au domicile ou au service du débiteur…

Ces méthodes sont regroupées en trois phases :

• La Phase recouvrement amiable
• La phase négociation et menaces
• La phase de recouvrement contraignant.

Le recouvrement amiable des impayés avec pour  postulat de base : les clients sont de bonne foi

Dans la pratique des banques et des IMF, dès la constatation d’un impayé de plus de 1 semaine, le responsable du recouvrement prend le dossier en charge ; Il se rapproche de l’emprunteur pour comprendre la cause de la défaillance, faire le point sur les pénalités et le sensibiliser à régulariser immédiatement sa situation.

Si le client  se montre coopératif, un rééchelonnement de la dette tenant compte de ses capacités financières peut être proposé.

L’étape de recouvrement amiable est faite de multiples contacts (téléphone, déplacements, courriers) entre l’agent de recouvrement et le client.

Souvent, les clients ont les moyens de régler leur échéance mais ce n’est pas la priorité de leurs dépenses.

Il faut les relancer très vite, dès que l’échéance est dépassée, fermement mais avec bienveillance.

L’action de l’agent de recouvrement repose sur l’écoute et une bonne solution concilie les intérêts de notre microfinance avec les intérêts des clients.

Les relances téléphoniques doivent être professionnelles et très fortes en impact : souplesse et réactivité, une appréciation lucide et objective des possibilités du client et une capacité d’adaptation toujours en éveil sont garants du succès.

Pour atteindre le niveau d’efficacité opérationnel, il faut se tester, s’entraîner afin de pouvoir effectuer une relance ciblée avec précision.

La phase de négociation et de menaces

L’absence de volonté de coopérer dans les solutions amiables peut conduire à la menace de recouvrement judiciaire

En présence de difficultés, on se réfère au contrat de prêt.

• Objet du prêt
• Date et montant d’origine
• Échéancier des remboursements
• Taux de l’emprunt
• Traitement de la caution et des garanties

3 lettres sont généralement expédiées :

Expédition d’une lettre de relance en lettre simple   en guise de rappel de la somme due.

Expédition d’une lettre recommandée, avec accusé réception,

Expédition d’une mise en demeure

FORMATION AU CONTRÔLE DE GESTION EN BANQUE

de payer : plus sérieuse, elle représente une sommation de payer avant poursuites.  

Il existe aussi des débiteurs de mauvaise foi ou des personnes qui   changent de domicile sans laisser de trace.

Les banques et IMF peuvent aussi obtenir de l’aide dans le recouvrement de leurs créances en saisissant un chef de quartier, le commissariat de police …

Les photos des bénéficiaires disparus, ou ayant plus de quatre semaines de retard hors caution peuvent être affichées sur la devanture de l’agence. (Idem pour les appels à la radio locale)

La phase de recouvrement contraignant Le recouvrement judiciaire des impayés

Quand on atteint cette étape, c’est que l’étape du recouvrement amiable n’a pas fonctionné.

L’école de la microfinance a obtenu la certification qualité Qualiopi pour la qualité de ses prestations.